当前位置:首页 >影楼管理 >秀场策划 >软营销 硬业绩

软营销 硬业绩

文章来源:其他网络   我要投稿  
随着中国对外改革开放,经济在国内的延伸,已经逐步进入一个买方市场占主体的市场经济阶段,30年后的今天金融危机,让整个世界经济陷入困局。消费趋淡,生意难做。然而,在这样一片叹息声中,成功者却坚信:没有不赚钱的行业,只有不赚钱的企业(或个人),在生意难做的时期,请换个角度,多为你的顾客想想。 我的一位中年朋友,在菜场做了十年屠户,当别人的肉案板上还堆山塞市,吆喝个不停时,我的这位朋友早已收摊走人,问其秘诀,他一般笑而不答,有一天我终于套出了个大概,原来,他的案板上总是比别人多一块纸板,顾客买好肉或排骨时,他总是代为剥皮或将排肯砍碎,由于他做这活时,是在纸板上进行的,基本上不会沾粘到案板上的木屑,细心的顾客于是便经常光顾。把顾客的心理摸透并不难,难的是日复一日地坚持,这就是情感营销致胜的秘诀。 而在另一个菜市场,一位卖鱼者的买一赠一更是让人心热,顾客买了他的鱼,他总要再赠上一小块生姜、两三颗葱蒜,这样顾客就不用专门去买这几样配料了,要知道专门去买,往往要买上几两或整把,一时用不了就成了浪费,卖鱼者的热心解决了难题,为顾客节约了开支,也节约了时间。真情赢来回头客,卖鱼者的生意也越做越红火。 懂得亲情营销的人,总能处处站在对方的角度上,多为对方设想,它不是口头上说说,必须体现于每一个微小的细节。本人07年在江苏做活动的时候,巧遇某日早妆新人特别多,有一门市过来问我,老师:“我的客人今天结婚,已经给介绍了两对顾客了,我想送点结婚礼物给她,但不知道送什么好”?我安排她从侧面了解新人举办婚礼酒店位置及典礼时间等等信息,并安排公司客服人员买鲜花一束,门市与工作人员到达婚礼现场,在新人典礼结束时,手持麦克风代表公司全体员工祝福两位新人。并强调不允许员工收取新人红包及礼物。事隔一日新人回店还婚纱时,同时,带来朋友两对,其中结婚时伴娘和参加同学,现场预定婚纱两套,金额7000多元。 在这里我给大家算笔帐,影楼聘请专业秀场老师做活动早已成风,甚至有些影楼月月请老师,月月做活动,其中,给影楼带来了非常直接的经济效益,业绩迅速提升,但却费用也高的惊人。我们假设一场活动如果做30万的业绩,聘请老师需要2万元左右,广告支出在6000元左右,礼品支出在3000元左右,场地支出2000元左右,杂费1000元,员工活动提成2000元。其他费用不算,共计34000元。按照总业绩30万计算,费用占据13%。这样营销在广告学中,被称之为《硬广告》。我刚刚举的例子,鲜花一束22元,回报2对新人定单7000元业绩。平均每对11元费用。一束鲜花打动婚礼现场所有人,参加婚礼佳宾的要结婚不止就这两对吧,陆续的还会有人预约套系。这种行为被称之为《软广告》。硬广告打动的是消费者的眼睛,会记住你一时,软广告打动的消费者的心,会感动你一年或一辈子。利用小小的惊喜,创造感动,当我们的行为能感动客人,也有完成了营销策略。 我们在培训员工和管理员工的时,都在不停的强调服务、服务。在客人消费的过程中,我们必须提供优质的服务,这种的服务创造不了感动,因为客人在正在消费,我们的优质服务是客人通过花钱买回来了。所以,客人会感觉到理所应当。[PageNext]当消费已经终止,当我们已经履行套系内的服务内容,还不断的带给客人惊喜,这种惊喜回报给我们影楼的就是不断的新客定单。从广告的预算的角度来分析,我们活动推广时所花费的多少广告费用,我们客人是感受不到,反而给客人一种《羊毛出在羊身上》错觉,软广告则起到了另外的作用,一束鲜花的费用却渗透进了客人的心理,又有利的隐藏了广告所带来的复面影响。 随着我国市场经济的繁荣,许多商品已从卖方市场转变为买方市场。在消费上,随着人们生活的富裕,人们的消费层次不断提高,已经从最初对商品基本功能的要求,转而向商品附加值的追求,在这种情况下,“软营销”应运而生。所谓“软营销”,是指营销过程中的情感因素的附着,就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心,借助情感设计、情感促销、情感服务等策略来与消费者进行心理的沟通和情感的交流,满足对方物质和情感双重需要,通过准确的产品定位和销售中有分寸的“切入”,使消费者持续不断的感受心灵的冲击,潜移默化的影响客户的心理,从而赢得消费者的信赖和偏爱,进而取得竞争优势的一种营销方式。 情感促销 (1)制做情感广告。通过以情动人的广告,紧紧扣住消费者的情感兴奋点,引起他们强烈的感情共鸣,促使消费者在情感力的驱动下,接受影楼品牌。 (2)提供情感环境。优雅、温馨、舒适的购物环境,能使人们在购物过程中得到更多的精神享受,也成了企业吸引消费者的法宝。 情感服务 影楼在营销互动中所创造的情感化举措往往具有一种“润物细无声”的意境,悄无声息地打动消费者。所以影楼在日常经营和管理中要想消费者所想、急消费者所急,实施人性化的服务制度,才能让消费者感动,比如本人有一次在天津做活动,公司规定拍摄8000元以上VIP客人中午提供KFC全家桶一份,巧逢当日VIP客人过生日。找住机会,马上安排门市预定蛋糕一份,费用在40元,当天差不多有20对新人拍照,我们利用中午客人用餐时,给客人开了一个小小生日“午会”。40元的费用,感动了20对新人。KFC全家桶55元一份,蛋糕40元一份,节约15元,却创造了一次让20对新人的感动。 在营销过程中倾注情感、对待客户真心、诚心、细心,通过一个个具体的行动,去传递对消费者的爱心,让每个消费者都切实感受到影楼的真情。如本人在大连做店的时候,记得一次出海景,天气突变,下起了阵雨,现场找不到任何可以避雨的地方,眼看新人就要淋雨,摄影助理用反光板为客人遮雨,等把客人送的外景车上时,客人身上滴雨为湿,可工作人员却已淋的透心凉。客人当时非常感动,回到店里马上来找我,表扬员工的敬业精神,并为员工买来了很多的防止着凉的药品。后来在选片的时候,客人特意制作了一面锦旗表达对员工的感谢。通过这件小事,更加让员工明白,对客人一点点爱心,得到的却是滴滴回报。 二、企业在软营销中存在以下问题 1、虚情假意 有些企业喊着“消费者就是上帝”的口号,在营销时大打“亲情牌”,看似一切为消费者,实质是以虚情假意骗取消费者一时的信任,达到自己的目的以后就把消费者置之脑后,而非真诚地对待消费者,为消费者着想,其实质是打着情感营销的招牌,牟取私利。 2、热情过度 消费者进店咨询时往往需要经过静心的观察、比较,再挑选影楼,但在这个过程中却常常受到对方过度热情的服务:热情满面的笑容,亦步亦趋的介绍,喋喋不休的建议,让消费者不胜其烦,产生厌恶和抵触情绪,甚至放弃已有的预约打算,落荒而逃。[PageNext]所以在软营销的过程中一定提倡无干扰服务,避免零距离服务带来的热情过度。 3、缺乏创新 消费者在接受服务时经常出现的情感有几十种,影楼应从多角度加以研究,有针对性地采取个性化的软营销策略,避免和其他竞争对手采用雷同的情感诉求,以寻找自己独特的卖点,获得消费者的共鸣,促使消费者产生良性行为。如在其他影楼大谈特吹其硬件实力时,有些影楼却另辟蹊径,赋予自己以一种美好甜蜜的情感《让服务创造感动》,在同行业中脱颖而出,深深打动了消费者的情感。 总之,在软营销中要做好情感设计、情感促销、情感服务等几个方面的内容,克服其实施中存在的一些问题,才能推陈出新,做好软营销。 当我们为客户提供个性服务时,竞争对手很容易在较短时间内模仿,而且对于客户的认识而言,大多数产品都是相似的。即使差别确实存在,公司也很难有效地与消费者沟通,使他们相信自己是最好的。营销为客户创造价值的理念也遭遇到了困惑,一方面创造物质价值需要成本,而公司的利润空间总是有限的;另一方面由于价值的可比性,获得一定价值,顾客会期待着另一次更大的价值,而且他会毫不犹豫地在价值比较中转投竞争对手的怀抱;再者,顾客的消费信息越来越完备,他们追求自身效益最大化的理性消费在面对众多厂商时往往表现为非理性:今天中意A影楼的价格折扣让利,明天钟情于B影楼的个性化服务。正如一位资深营销管理人员就曾向本人抱怨:现今的顾客越来越难“伺候”,不但要比价,而且你搞活动促销,他望着市场上别的影楼有的折扣、有的派送,恨不得每一样都要!所以如果我们只提品、服务及肤浅化的价值创造,已越来越难于满足顾客多样化、个性化的需求,更难获得顾客的忠诚。而只有在让客户满意、为客户创造价值的基础上,使用软营销,在情感互动中为客户创造感动才有可能持久。这可以从两方面加以解释:其一,人在被感动时,印象加深,加深和持久的印象对顾客忠诚的维护作用是显而易见的;其二,感动包括情感认知的主观因素,其可比性减弱,且竞争对手模仿的可能性降低。即使模仿,竞争对手要想为客户创造另一次更深刻的感动也并不容易。 要为客户创造感动,感动是与人的情感相关的。而情感作为社会新的一个范畴,它是在人的认知过程基础上产生的、与人的社会性需要紧密联系的内心体验。要想一位顾客在一次购买行为中或对一种产品产生感动,无非有两种情形:其一,顾客从自身所触及到的企业物质化或价值性的举措,满足了消费者某种内心的需要,引起了心灵上的共鸣,从而在主观上产生感动。其二是厂家在营销互动中所创造的情感化举措使顾客感到感动,它有一种“润物细无声”的意境,一般与人性化的服务、处处为顾客着想相关,甚至在广义上可以包括第一种情形。本文主要讨论厂家如何在为客户创造价值的基础上注入情感,跨越价值创造进而为客户创造感动。 客户服务是一个经营“感觉”的事业。当影楼向客户传递产品或服务时往往裹挟着一个感性的附着物,就是忠诚度。技术或服务是以客户的需求为基础的,而这个基础又建立在客户与影楼交往中的体验之上。当我作为客户的时候,我很清楚当我把忠诚度赋予某家影楼,肯定是因为我对和它交往的整个体验感觉非常好。 当我们对某家影楼的感觉很好时,我们就和这家影楼建立了情感的纽带,而并不仅仅是交易的纽带。我们必须正视:客户总是在他们的钱上附着着感情,如果我们希望他们付钱——我们也必须使他们对我们付出感情。[PageNext] 情感,作为一个被忽视的范畴已经被商界忽视很久了。“感觉”在商界也是一个很不重要的的词汇。有多少次我们被告诫“不要感情用事”、“理性一些!”,“你必须根据数据决策!”。是不是很耳熟?现在我已经知道了,我不可能要求我的员工在工作中满怀热情而不顾及他们的感受。现在就应该在商业中发展“情感文化”了! 员工和客户都是人,人是有情感的。无论我们在面对事情时能否分清楚哪些是理性因素,哪些是情感因素,人的决策都会被情感所影响。任何一个销售人员都能告诉你,当人们作决定时看起来是合乎逻辑的,但事实并非如此,这些决定实际上是以“感觉”为基础的。 作为人,我们是有感知、有意识、敏感的和活泼的动物。这是我们人性的一部分。当我们因为生意而走到一起时,我们或者客户都在为建立情感上的公平而努力工作,这种公平同时决定了他们成为忠诚的客户或者流失的客户。 正是这种被关心的感觉,使得客户一次又一次地回头光顾。这也是为什么我们要致力于为客户创造这种感觉和积极的体验。 每个客户都有两组需求。生意上的需求是逻辑的、理性的和实用的。而情感上的需求是感性的、非逻辑的,有时甚至是无理的,但是却有很重的分量。满足客户在生意上的需求,通常会使他第一次走进门来和你做生意——他要买,你要卖。而满足客户在人性上的情感上的需求,就会使他不断地光顾,因为一旦生意上的需求得到满足,他们就会在回来时寻找满足情感需求的体验。 上一次情感上的体验将决定你是否愿意再次回去接受同样的情感体验。我们乐于光顾的影楼都创造了我们希望再次享受的情感体验,我们离开了的影楼都没有我们想要的那种体验,或者为我们创造了负面的消极体验。体验是纯感性的。 当一个客户完成交易时,如果他经历的整个体验(包括你的问候、沟通和预约行为)给他以下积极正面的情绪如:愉悦、快乐、被关怀、安全和感激,特别是你长期一贯提供这种情感上的愉快体验,他将非常乐意回来重复享受。 如果在完成交易时,他经历的整个体验是负面的情绪,比如:挫折感、愤怒、厌恶、担忧、无能和冷漠,如果他对你缺乏信心,感觉受到了欺骗,或者认为你不能保持住良好状态,他通常不会再来光顾,除非实在找不到其他替代者。 正是这种情感体验的品质决定了他是否愿意继续与你打交道。“爱”的力量能为我们做什么?可能大大超出我们的想象。 世界上什么力量最大?是“爱”!

官方微博:@全影网 https://weibo.com/7192com

官方微信:想在手机上获取最新鲜资讯吗?添加全影网官方微信:www7192com

免责声明:

本站部分内容、观点、图片、文字、视频来自网络,仅供大家学习和交流,真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺。如果本站有涉及侵犯您的版权、著作权、肖像权的内容,请联系我们(0536-8337192),我们会立即审核并处理。

我要评论

当前已有loading...个参与
验证码: 验证码,看不清楚?请点击刷新验证码

名企招聘

人才求职

婚纱摄影

人才网X 关闭

扫描访问手机版