西安罗亚从工作室到影楼的经营模式 高西林

   我们做企业需要有定位，一个公司做的是什么，有没有什么文化，这样跟着你的员工才会有一个轴心和思想。罗亚的文化定位就是诚于技术，是因为热爱摄影才从事这样的工作，所以更执着。罗亚为打造顶级婚纱摄影而生，2002年创办以来，受到很多新人的喜爱，成为她们拍摄婚纱照的第一选择。20多年对摄影的专注，让我们了解婚纱摄影不仅仅是对新人结婚的记录，更是对爱的一种态度，要将爱的理念融入到影像中。婚纱照不仅是一张照片，它是超越生命的长久的承诺，这是一项伟大的事业。罗亚摄影将更多的品质注入到摄影的全过程，直至完美影像的诞生。每一缕发丝的摆放，每一处服装的细节，每一张照片的冲洗都精益求精。有时我们做的不是什么大事情，都是一些小事，但我们注重细节。

罗亚前期也一直很艰难，刚开业就遇上了非典，半年没有开张，那段时间给我最深的感受就是，这个世界没有什么成功和失败，成功就是因为你坚持下来了，失败就是你放弃了。我作为一个摄影师，更注重作品的表现，照片一直是我们罗亚的特色，就是因为这么多年的坚持才有了如今。我们不能把自己定位的太低，门槛也越来越低，价格越低就会越没有含金量。

我们罗亚现在追求一种回归本质的简单，不管是摄影也好、化妆也好、后期也好，能怎么简单就怎么简单。我觉得要走婚纱，因为消费者需要看到实体的东西，而摄影在最初他看不到，所以就很难建立信任感。韩国做的好的影楼，就会采用这样的模式，以婚纱来吸引顾客，留住他们。然后走化妆、摄影，以这样的销售模式来突出婚纱。摄影排在第三，因为它只有拍了才知道。这样才是建立客户群的安全模式。

另一方面，我觉得婚纱摄影走到现在，很多影楼感觉像是要求着顾客拍一样，让我非常寒心，于是我开了个工作室。这个工作室顾客想进就进，我不会去求你，而是想让你进来你才能进来，投入了300万，投入如此大首先是在硬件、环境，时间、地点、人物、环境、情绪、表达，一定要有自己公司的风格。为什么能做到我们去选客人，而不是客人来选择你，你的产品一定要好，礼服也选用国际品牌。我们定位在为少数人服务，开在省会城市。我也在摸索着实验，大家就可以参考。

大家在经营中，也要了解我们卖的是什么，对你的核心产品要有概念，我卖的是婚纱摄影，就是婚纱和摄影这两块，这下面还要分类，但要有自己的主体产品，就像是一个餐厅，你要有你的主打菜。罗亚的主打菜就是主婚照。

我一直追求的一个点，就是既然是婚纱照，一定要有几张是能够百年珍藏的，这样才会形成你的品牌和口碑。罗亚这么多年一直坚持用影像打造市场，用艺术创造生活，也一直坚持通俗的和高雅的同步走，用高雅带动通俗，用通俗的来发展市场。

我们在罗亚的传播过程中，还有个主题叫“产业链”，我们用自己的思维，有时完全可以“四两拨千斤”，我们在发展过程中，利用了很多这样的链接，建立自己的企业形象。我们签约了2年的一个五星级度假酒店，每一年只要花很少的钱，这个酒店所以外部的和有特色的内部的景色都可以成为我们的取景点而且签的是独家拥有，因为酒店不喜欢乱糟糟的氛围，而我们的拍摄量很大，每天只定6位，只为少部分人服务，客户都会经过考量和删选。当我们拥有这样资源的时候，要链接另外一个资源，我们在外景车上的投入也较大，因为有的外景地会有很多家影楼来拍摄，当顾客从车上下来就会看到其它车，他们会有比较的心理。一个不好也会产生客怨，既然花了那么多钱，就要让顾客觉得物有所值。很多影楼说我服务也好什么都好怎么还会有那么多客怨呢？大家对“服务”两个字的概念可能还是有所模糊，我所认为的服务从来不是用嘴说的，摆在这里才是服务。在招待所入住和在五星级酒店入住，其实都是睡觉，但态度和心情是完全不一样的。就比如我们在大排档吃饭的时候，嗓门一个比一个大，为什么？就是因为不尊不敬，不在乎你，吃一桌也就那么点钱。这样得不到人的尊重。这也值得我们影楼借鉴，不能走太低档。

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