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现婚纱租售的四大软肋

文章来源:秦娟   时间:2017-11-07 13:51:53   我要投稿  分享到


我们对全国各地百家影楼的经营者和礼服师进行了一次线上、线下的全面调查。让我们来听一听影楼从业人员对结婚当天婚纱租售真实的声音,这也是我们从事婚纱租售所面临的实际情况。

我们公司没有重视过礼服师这一块,而且礼服这块做得一直不怎么样。感觉做与不做没有什么区别。

礼服师也就换换衣服而已,前期订单时每套系都有一件白纱,晚礼服供新娘结婚当天用,目前的业绩也就是升级新服装时的加价,每月的业绩很少。

现婚纱租售的四大软肋


一直在听到别人谈礼服的市场,但一直认为自己是三流城市,没有这样的市场,也没有更系统的操作方法。

“ 我们公司的出租区是影楼附带的,运作不规范,流程还没有操作起来。

根据不同的套系,所选的区域不同。礼服师可以根据客人的需求进行二销(也有包套),但是会出现客怨。

我们公司的出租区有实际性的分区,但是未正式地成立礼服部,结婚当天礼服多半是随套系送的。

几年前开始做礼服加价,运作情况一般,员工的心态调整比较有难度。

本公司刚起步,运作不好,主要是定位不够清楚,礼服师有一个,说辞不够专业,缺乏专业知识。

我们公司现在的流程有点乱,出租方式需要改变,包套需要一个方法。

客人会嫌衣服太贵。其实,我们的衣服价格也不高,一般在350-550一天的比较多,客人都会想买一件也不过如此。

就是缺乏系统性专业流程。”…………从以上被调查的影楼的情况中,我们可以归纳出以下四大问题:


现婚纱租售的四大软肋



第一,决策者对结婚当天婚纱的租售存在认识的误区。决策者一度将结婚当天的婚纱租售视为是拍照之外的副业或者小打小闹。我国很多影楼都已经建立了礼服区,成立了礼服部进行专门管理,并进行了分区、专柜等概念的运营。其实,这些并不是真正意义上的结婚当天礼服的租售的规划。硬件设施的完善并没有给影楼带来突出的实际效益。归根结底在于很多影楼的决策者依然将结婚当天婚纱的租售项目作为拍照的一个附属品。决策者的重视度不够导致员工的执行力不强,也导致了影楼在营销战略上忽视了这一项目。仅仅靠一个在影楼中无足轻重的礼服部来承担结婚当天的礼服租售是不现实的,也是不可能实现的。

现婚纱租售的四大软肋



第二,在宣传上和消费者消费心态的培育上做得远远不够。消费者来到影楼,固有的思维模式是来影楼拍照。造成这种思维定势的原因在于影楼并没有给予消费者一个非常清晰明确的结婚当天婚纱租售项目的宣传。正是因为没有定位的宣传,使得潜在的巨大的主要的消费群被推出门外,推进了婚纱租售店和婚庆公司。

第三,由于早期影楼间惯于使用“赠送”和“免费”来作为竞争的筹码,使得消费者在形成租和买结婚当天的婚纱的消费风尚时有些困难。消费者总是期望影楼来送结婚当天的婚纱。而免费区的婚纱由于品质的问题而无法满足大部分消费者的要求。使得消费者对影楼产生了信任危机。如此一来,影楼面临着免费送的就是劣质的会产生客怨,同样优质礼服要加价同样会产生客怨,信任危机促生恶性循环,这种恶性循环也是将消费者推出门外,推进婚纱租售店和婚庆公司的元凶之一。

现婚纱租售的四大软肋



第四,影楼没有形成适合自己的规范的运作流程。流程混乱是困惑众多影楼也是影楼无法做好婚纱出租区的一个实质性的问题。婚纱出租的概念什么时候切入?门市和礼服师在此过程中应该担当什么样的角色?怎么分区?如何包套?如何和拍照的流程衔接?结婚当天的婚纱租售,是一个与影楼原有项目既有紧密联系又相对独立的项目。每一步非常具体的流程对影楼而言都是一个全新的尝试和试验。因此,影楼的决策者不能一味地仿照原来的拍照流程来运作,也不能机械地将别人的经验生搬硬套。流程必须符合自身的条件和当地市场的习惯。另外,流程不是一成不变的,是在实践中不断的否定和肯定中形成的。影楼不能期望刚开始做婚纱租售项目就有一个十分完善的流程,这个流程必须是通过实践的不断验证得来。

现婚纱租售的四大软肋


最后,礼服师的专业素质有待提高。很多影楼在目前从事婚纱租售项目时存在的问题中都提到了礼服师的专业性的问题。要实现礼服盈利的目标甚至在将来实现以礼服挂帅的目标,礼服师的专业素质是决定性的因素。利用专业性来提升店格,增强礼服营销的说服力。

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关键词: 婚纱 决策者 软肋

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