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影楼总裁赢销团队管理秘诀

文章来源：楚艳梅我要投稿

今天和大家分享一些我自己在销售团队管理中的方法。我们从两个方面来探讨：一是销售团队中的角色定位，二是销售团队管理的6个秘诀。

一、角色定位：

销售团队中一般有2个角色，一个是门市，一个是门市经理。在很多店里都存在门市和门市经理（主管）角色不清、职责不清的问题，导致工作效率低下，推诿责任，甚至影响到了业绩。那么门市和门市经理到底应该怎样互相配合，扮演好自己的角色呢？我总结了如下的一个表格，清晰而简洁的给大家做些讲解。

门市和门市经理的职责区别

门市的首要职责是订单、销售；工作关系是独自工作完成个人目标；角色是运动员；在管理工程中的作用是不参与管理；职责范围是客户接待、销售、服务。

门市经理首要职责是培养销售力量（门市）；工作关系是通过团队完成整体目标；角色是教练；在管理工程中的作用是必须将公司的战略、计划推销（培训）给门市；职责范围是培养销售力量、招聘、培训、激励、考核、评估、战略制定、建立高效团队、下属部门（组别）管理、接待大客户、重要客户、处理客户投诉、与其它部门协作。

门市经理的四大职责

我见过不少影楼销售团队职责不清：主管干门市的的事，经理干主管的事；经理、主管职责不清，内部消耗非常严重。那么作为销售经理（主管），到底该干些什么呢？

1、营销的管理

了解市场需求，分析目标消费者的需求变化，对竞争对手进行有效的评估。

2、制定企业销售战略计划

对市场的变化、产品的定位、目标消费者的判断、现有的销售通路的规划等作出战略计划，然后传递给销售团队。

3、营销战术的执行

跟踪、监督销售团队，做大客户的沟通、压单，甚至是拜访。通过跟踪门市人员的服务流程，发现隐藏的问题，并解决客户的反对意见等。

4、有效的内部控制和协调

对整个团队进行业绩评估、时间考核、目标的达成以及奖励机制制定、执行，不断地招募新员工，循环往复。

二、团队管理的六大要素和秘诀

如何建立一支高效的销售团队，把产品卖出去，把钱收回来？我总结了自己的一些经验，一共有6个方面，与大家做下分享。

★招聘

一支优秀团队，首先要解决的是招合适的员工。那么从哪方面来招合适的员工呢？首先在选拔或招聘前，要制定这个岗位的员工的职责。其次是要明确这个岗位的岗位描述是什么。在这方面，我们的标准是要又红、又专、又新。

首先是要红：人品要好，诚心正直，要有基本的符合团队价值观的道德。有些团队很强调诚信，有的团队很强调做事认真（比如我们的团队，就非常注重做事认真）；有的团队很重视团队成员间的伙伴、配合关系，也就是团结；有的团队很重视创新、研发等很多不同的团队价值观。所以这里的“红”指的不但是这个人的人品，还要考虑团队价值观是否符合。价值观决定了企业的团队是否是志同道合的。价值观是判断是非的标准，也是判断事务优先顺序的标准。

第二是要专。我们很强调招聘员工，或者选择团队里的员工，一定要专。也就是从择人方面考虑，一定要是有一技之长的。如今评价人才的价值，就是“一招鲜，吃遍天”！就看员工有没有一技之长。那种什么都懂的通才员工，一定什么都干不好，通才一般是软弱。

第三就是新。当今市场需要企业和员工快速地学习，适应社会和市场的挑战，要灵活多变、能伸能屈，要不断进步和创新。

所以综上所述，合格的门市应该具备：1、符合销售团队的价值观；2、一技之长；3、从销售方面对未来的职业生涯做出长期的规划（销售团队的工作是非常艰苦的，是世界上所有工作中最具挑战的。其过程之中往往会遭到客户的拒绝、反对意见、无理的指责，甚至会遭到冷漠的对待。如果不能正确面对以上的问题和困难，就很难做长期的工作，那么这样的员工是很危险的）。4、语言表达，人际的沟通（销售的整个过程，就是服务，而整个服务过程当中一样东西贯穿着，就是语言表达能力。在我们的团队，我们采取员工演讲进行训练。我们会看员工是否会表达，能表达她自己的思想，而且表达的是否够条理性、逻辑性，以及清晰性，并能把复杂的问题简单化）。

★培训

招到好员工就一定可以了吗？不是的，还需要培训，完善的培训体系非常关键。通过培训可以详细了解员工，并且通过做培训，看到员工在专业领域的能力，以及员工的兴趣、爱好、志向。

员工进入团队后，应该如何给员工进行系统的培训呢？以下培训内容可作参考：

1、价值观、信念（认真、快、坚守承诺）

2、公司的文化理念（以人为本）

3、态度、行为准则

4、流程、制度、系统

5、产品+服务基本知识、理念、技巧

6、奖罚机制

7、考核上岗

8、学习公司制度

★目标设定

在每个公司中，门市是直接完成业绩量的主要贡献者和达标者。要把目标进行分解，并分配到每个员工的身上。但是在分配时有五个重要的标准：

1、目标明确、具体

2、目标可以量化

3、目标要具有挑战性（超越以前）

4、目标要长短结合

5、目标要有时限

★绩效管理

目标设定好后，就正式进入工作，进而需要绩效评估、管理。这主要由门市经理完成，具体步骤如下：

1、制定明确目标

2、计划与措施（解除客户反对的话术）

3、过程管控

4、绩效评估（详见下期中《门市部绩效评估的方法》）

★激励与处罚

激励与处罚，是销售团队管理当中最重要的手段。建立一套有吸引力的、能激发员工积极性的激励机制，是核心规则。我们看到马戏团可以把动物训练得能完成一系列复杂动作，究其原因就是它背后有一套完整、可行的激励机制。动物都有一个本性，叫做趋利避害，什么东西对他有利，他就会朝向那个方向；什么东西对他有危害、造成了不安全感，他就会规避这个方向。这是动物天性，人也是这种天性。在影楼里面，优秀的销售团队往往都有一套非常优秀、非常有吸引力的激励机制。我们销售团队的管理，其核心管理也就是激励机制。

那么，如何建立有效的激励机制呢？具体做法我以我的影楼为例来说明。我们的激励机制有两个关键的指标，一个是基础待遇，一个是以绩效为导向的奖励机制。

基础待遇，包含基本工资、基本的福利补贴、国家制度要求的保险和退休金、职务津贴，以及医疗保障等这些最基本的保障。

很多团队基础待遇很低，甚至没有，那么想激励员工，可以把主要的注意力集中在以绩效为导向的奖励机制，比如保险公司。我们也会发现像这样的直销的团队，他们的绩效奖励往往制定得非常高，而且非常具有吸引力。

这两者就像天平。有的公司是基础待遇比较好，而奖励机制（奖金）不够刺激，这样的团队我们往往会发现它的业绩不是很好。因为员工是趋利避害的，她已经在基础待遇里面得到了安逸，所以要想在以绩效为导向这块有突破难度是很大的。

现在很多影楼都以业绩目标做为绩效考核的标准，而我们是以毛利。毛利就是收入减去直接成本，这样做有很多的好处。首先，员工会自己算账，就不会轻易去让价。如果不是以毛利为考核标准，员工为了达到销售指标，可能会反过来要求公司多付出成本或者让价去追求订单，而且在这个过程中，会有很多的理由借口出来，甚至给公司领导施加压力。而以毛利为考核的话，员工甚至会监督成本的支出，因为成本的费用都会去扣减他的费用。
案例1：新员工（门市）激励制度

猎狗奖，奖金50元，新员工三天内成交婚纱照

牛犊奖，奖金200元，一周内签单5个婚纱照

骏马奖，奖金1000元，一个月内业绩额度达到6万元

案例2：月业绩英雄团队（第一名）表彰制度

A每月业绩第一名，奖金1000元，颁发流动红旗，分享成功经验

B最可爱的人，张贴照片，当月业绩额6万的第一名，奖金1000元

案例3：月度、半年、全年的业绩奖励制度

A、门市部每月业绩前三名，公司领导亲自请员工家属吃饭、旅游等；

评定标准：每月底线业绩额在5万元以上。

B、半年业绩前三名员工，到外地优秀同行企业参观、考察、学习一次；

C、全年业绩前三名：第一名，不低于5000元的物质奖励；第二名，不低于3000元的物质奖励；第三名，不低于2000元的物质奖励。

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