婚纱礼服营销的方法（四）

要把自己融入你的礼服区里面，你才能用好一些营销方法。这些方法不仅仅是在营销，在你的陈列、接客、迎宾的整个过程，都包括在里面。只要能够运用上大部分，你的礼服个人素养上会提升很多，顾客对你的认同也就提高了。我们文接上回继续来说营销方法。

以柔克刚

字面讲，就是身段要柔软。有些客人主观意识很强，甚至有的营销人员也是这样的，就是前文讲过，会按自己喜好挑礼服，不管是什么客人，都是挑那件她喜欢的。这对于礼服师来说是一个很大的毛病，在帮客人挑衣服的时候，一定要先看她的身型，适合穿的才会拿出来，绝对不会拿自己喜欢的去套。把整个公司的资源整合起来，善用资源才能把我们的产能更进一步地提升。以柔克刚，即把消费者本来意识里有的要穿什么样的服装的概念，以柔软的方法剔除并引导她，得到你想要的结果。如果客人强势，你也强势，很可能就一拍两散。我们是服务业的，不管客人提出何种需求，我们只能尽其可能地满足，而且要告知为什么挑选这件礼服，当你的原因理由很足够的时候，加上你柔软的态度，我相信客人会被你说服。

“柔”是怎么样的柔法？在从试衣间换好衣服出来前，开门前要先帮客人确认衣服是否已经全部整理好，再让她出来照镜子，而不是出来边照镜子边整理，最多是大拖尾的礼服在外面铺开。这是我们从“柔”的部分、从细节的部分要注意的。当你注意到这个细节，当你在帮她整衣角的时候，会给新娘一种感觉，你给她呈现的是一个完美的效果，所以会在这一个过程里帮她弄到最好。在外面照镜子的时候给新娘铺裙摆，这里有个小招势，即设计师也帮忙铺裙摆，每一层都拉直，当你快跪在地上铺裙摆的时候，那一霎那，新人会很有感触，你愿意弯下你的腰做这件事，不只是专业，还有对于这件婚纱的热爱，她也会跟着你一起爱上这件衣服。不用做多，只要一点点，每件事都做一点，你的柔就足以淹没她的刚，当你把她刚硬的脾气慢慢柔化的时候，那么这一桩谈判离成功也就不远了。

无中生有

一般饰品都是摆在礼服区能看到的，随手能拿，有的时候帮客人穿好衣服后，可能会灵机一动配上某个饰品展现更好的效果，这慢慢加上饰品、头纱等渐渐变得完整的过程，就是“无中生有”。很多礼服部都分高中低端，做高端礼服要有高端的样子，我们试穿婚纱的时候做得很细腻——试穿时会做基本妆面、头纱饰品等整体造型，这期间的服务是有偿的，即有试穿费。有了整体的效果，新人对这件衣服就会印象深刻。所以在高端礼服区要有跟妆师随时stay by，新娘试穿后就上去帮忙“整理一下”，整理之后的效果跟一般的礼服绝对是有很大的不同，成品和半成品有着很大的落差。这个试穿费要让客人感觉到价值，在收之前也要讲清楚。无中生有也就是创造价值，服务可以提升价值，细节可以展现专业。客人接受了这个服务也就增强了消费欲望。我们行业，门市也好、看样也好、礼服师也好，都是一种冲动型消费，因为不同影楼之间的差异化很小，我们卖的是现场和人，现场怎么引导、服务的价值如何提升，让新人消费得心甘情愿，也就没有客怨。无中生有就是那些加分的东西。

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