温旭政——影楼良性发展之道

    多数人认为，开门做生意，第一宗旨是赢利，也就是赚钱，这理念本身是正确的，并没有错。但是怎样赚钱才是更良性、更稳固的呢？这几乎成了许多影楼老板始终在求解的难题。在求解的过程中，大家又发现了从“舍”到“得”的原理，简单解释就是用花钱的方式来赚钱：听课学习、请人培训、套用软件、狂做活动……随之，我们不幸发现，行业里逐步涌现出了各种各样的“病瘤”——忽视管理流程、胡乱借鉴效仿、轻信秀场承保、假造销售激情、轻视技术整合、无视长远发展……久而久之，一些老板发觉深受其害且不能自拔，苦苦求索无果后，也只好“再投资”、“再充电”、“再请人”、“再挣扎”……就这样，如此无意义的恶性循环。

图来源：摄影师——所磊

   老温认为，企业良性长久发展绝对不仅仅是从“花钱”到“赚钱”这个简单的形式。其更重要的中间环节才是各位企业家需要每日动神的方向所在。下面，老温就用自己擅长的白话来帮诸位一一分析大伙儿自己花钱“买”来的发展误区。

误区一：忽视管理流程

“钱！钱！钱！赚钱！！！”老温见过许许多多的影楼老板一开口就是这样的语言，他们很直接，也很简洁，认为所有的一切工作必须围绕自己的“钱”进目标，其他都不重要。殊不知，真正强大的企业无一例外都是向管理要业绩的。流程管理的重要性是不可替代的。

“四流企业卖苦力，三流企业卖技术，二流企业卖服务，一流企业卖标准。”没有管理流程标准的企业，很难有大的作为。如果一个影楼没有完善的作业流程、没有良好的服务理念、没有良性的策划体系、没有相应的管理方式，又何谈发展与赢利呢？纵使在短时间销售了一千套婚纱照，也只不过是为自己增加了1000个客怨源头而已！

误区二：胡乱借鉴效仿

信息时代给我们带来最大的好处就是想了解什么都不难，但同样给我们带来的弊端也不少，我们这个行业里许多家影楼迷失方向的效仿就足以致命。

老温接触过一些影楼的老板，他们打来电话提出买策划方案的要求，老温的回答是“多少钱也不卖”。不是咱狂，因为老温认为策划方案这玩意儿根本不是钱的事。打开百度搜狗等搜索引擎，免费的方案不计其数，有必要再花钱买吗？再说，随便给你一套策划方案，你能保证拿来就有效吗？“我朝”地大物博，从乡镇到首都，各个级别的地域相差甚远，从生活习惯到消费理念，从兴趣爱好到做事风格都有着很大的差别。更何况，大中小规模的影楼加上工作室的经营特色也都不一样，请问，怎么能随便拿来一个方案无限的复制呢？像这样没有技术含量的钱，咱赚起来又怎能对得起自己的良心？

老温奉劝各位有智商有理想的老板们，只有量体裁衣才能舒适得体，千万不要轻易的使用拿来主义。我们仔细留意一下，是不是有些所谓的“老师”拿着亘古不变的“成功”方案无限复制来“赚”你的钱？是不是咱们掏腰包买来的流程管理方案使用起来并没有你之前看到的那么理想？是不是咱重金付出的听课学习换来的只是一趟没有观光的旅游……冷静思考一下，给自己一个准确的定位，咱们需要的是切合实际的“中国式”的管理方法；咱们需要的是真正有“功夫”的老师为咱扬长避短；咱们需要的是与时俱进的、量身定制的市场策划推广办法……是不？

图来源：摄影师——所磊

误区三：轻信秀场承保

“包治百病、三天治愈！”如果一个医院的广告这样打，你会信以为真吗？一定不会对不对？因为我们知道天下根本没有这样的“神医”，更何况他都没看见病情，怎么可能保证短时间治愈呢？

回头想想咱们行业的带有业绩承保的秀场广告，你不认为有异曲同工之妙吗？无论你的影楼是什么规模、不管你多少员工、不问你技术如何、不去了解口碑好坏、不看拍摄市场环境，总之，你给他钱，他就保证能给你带来几十万甚至上百万的业绩。你可能会说，没事，完不成他给退一半钱或者补做，做够为止，多合适呀！在这一点上，老温认为影楼做活动，成功与否不能单独用钱来衡量，只有保证发展才是硬道理！策划老师的思维如果不是良性的，只用低价送礼的方案来“骗”取客户，你认为可行吗？纵使做不够时保证的业绩退回一半钱，那另一半钱难道“死”的不惨吗？再者，你计算过这样的“秀场”带来的利润是多少吗？考虑过这样的“大甩卖”给品牌带来的伤害吗？研究过低价之后如何抬头吗？秀场可以做，选择需谨慎！

误区四：假造销售激情

你听说过“打鸡血”吗？咱们这个行业有很多老师采用的就是给人“打鸡血”的培训方法。不得不承认，这样的培训和激励很让人兴奋，会在短时间给企业增加生机。但是激情过后，我们到底得到了什么呢？激情是不可能一直存在的，不是吗？影楼的销售是业绩的源头，我们需要做的是给这个部门建立行之有效的作业标准，这时候如果再去考虑打适当的“鸡血”也许才会事半功倍。那么这个作业标准如何建立呢？老温来帮您提示一、二。

首先，我们要了解销售的重点是什么，是满足客户的需求、让其认可。所以，我们建立的标准就要围绕客户的“需求”展开。你可能会说，来影楼拍摄的顾客大多不知道自己有什么需求，怎么办？没关系，老温认为需求是可以整理出来的，我们可以给客户建立一个需求，然后再去按“套路”逐一满足！例如：我们可以在销售的时候清楚的告诉客户，“你们需要考虑的是化妆与摄影的技术、拿到产品的款式与质量、拍摄时穿的礼服档次和整套照片的消费额是否合适……”然后根据客户的需求给予介绍，放大自身优势。这里面需要强调的是，老温在给一些影楼做内训的时候发现很多老板和员工认为客户最大的需求是“图便宜”，老温并不这么认为！便宜与否是相对的，如果我们可以满足客户所有的需求，再加上不太夸张的标价，成功几率还是非常大的。

说起销售的流程，老温不得不再多说几句，2008年老温曾写过一篇名为“成功销售过程管理”的文章，里面清楚地阐述了成功销售需要注意的几个过程事项。其中有一条叫做“假设成交”告诉我们，用成交的心态和语言方式来完成销售是非常容易促进成功的。

误区五：轻视技术整合

每年展会的主题样片销售成就了很多影楼的“技术惰性”。在老板们以赚钱为唯一目的的理念下，化妆师和摄影师逐渐丧失了创作的心境，每天都沉迷在按部就班的拍摄中，虽然偶尔听听老师们的讲课，但是实际上不得章法导致进步甚微。

老温认为，影楼行业的技术是发展的核心。没有强有力的技术团队，营销发展的再好也无异于把夏利的发动机装在保时捷的躯壳里。有什么方法能有效地提升团队技术能力呢？经验告诉我们的答案是“基本功+审美”，而我们往往忽视的就是这两点！所以，老温建议在我们打造技术团队的时候，先重视技术人员基本功的培训，在“地基”打好之后，多带大伙儿看看国际流行前沿的时尚作品来提升团队的审美共识。

图来源：摄影师——所磊

误区六：无视长远发展

谈到发展之前，必须告诉一些只想借助做影楼图眼前之利，不愿立足摄影行业长远发展的“大老板们”，老温提到的群体不包括你们，只是给一些想长远发展，又误入歧途的朋友们提一个醒而已！

所谓长远发展，就一定要把目光放的远一点，而不是只图眼前之利。这一点上，老温可以从几个不同的角度来做一提示。

定位：老板们在企业定位上是最容易自相矛盾的。很多人往往在开业伊始信誓旦旦的要把自己的影楼做成品牌店、品质店、高端店，然而一旦走入经营，马上不会玩儿了。为什么呢？市场恶性低价竞争、季节反差现象出现、部分客户反馈定价太高……

于是乎，坚守了不到两个月的誓言不攻自破，马上回头跟玩价格战的比低价、跟送“破烂儿”货的比数量、跟高端的客户说“白白”……结果大家都应该想到了，市场上又多了一个恶性竞争的参战者。

你可能会说：“没办法不杀回马枪呀，实在定不到单子，顾客大多反映价格高，影楼一直在亏损！”老温只想说一句：所有的高端品牌店都是天生的吗？咱们应该想想自己是不是有些方法没用对呢？

策划：时至今日，已经有太多人认为做策划就是做秀场了，这点很让人伤心。老温曾不止一次的强调，策划是要有战略战术的，策划是要带有远见思维的，策划是要围绕企业文化发展的，策划不是打折甩卖，策划更不是为了眼前之利去杀鸡取卵或劳民伤财！

给自己的企业制定一个适合市场、适合发展、可循环更新的良性策划发展之路才是企业家应该思考的重中之重。

人才：提到企业的人才管理，总能想到中国的足球。记得一次赛场失利之后，有人说过这样的话：“中国的足球严重缺少后备力量和发展环境，很少有家长让自己的孩子踢球，很少有学校鼓励学生踢球，所以到了适合比赛的年龄，泱泱大国可用之才凤毛麟角”。

咱们姑且不去评论足球界这点事儿的对与错，单说咱们影楼圈的人才结构。仔细想想，有几个影楼愿意给年轻人营造一个成长的氛围？有几个影楼敢于鼓励还没有成熟的员工勇担重任？在员工培训学习方面，是不是都谨慎的害怕培训之后不为己用？在遇到心仪的优秀员工时，是不是都想尽办法长期“软禁”？

所以，长此以往的结就果是优秀人才越来越少，可用之人发展缓慢。行业怪圈从此形成。

投资：有人可能会说，投资也有错吗？咱不差钱！其实，有远见的投资是好事，浪费性的投资就会得不偿失。最具代表性的例子就是有些人去展会进货时欠缺规划、一掷千金，结果有些产品到家之后钻进库房一睡不起；有些陈列在大厅平庸之极、失去档次；有些婚纱还没穿几次就因流行过弃提前下岗。

所以，我们应该为自己的投资做个计划，盘算一下每年分几次进货？每次能用多少？每次产品回来怎么包装炒作？每次新婚纱上架如何增加卖点？

其实，埋伏在我们身边的误区与陷阱还有很多，是否会“误入歧途”归根结底还是要靠我们自己的思想意志来决定。

老温奉劝：不要让自己的企业生存在侥幸的边缘，不要以为高付出的背后一定就是高回报，不要认为暂时的愉悦可以让每个人笑到最后，更不要把自己推向周而复始的挣扎中！

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