当前位置:首页 >资讯 >热点话题 >打造超强销售团队,创造业绩奇迹

打造超强销售团队,创造业绩奇迹

文章来源:   时间:2018-09-17 11:07:22   我要投稿  分享到

影楼总裁赢销团队管理秘诀 | 帮您打造超强销售团队,创造业绩奇迹!

今天和大家分享一些我自己在销售团队管理中的方法。我们从两个方面来探讨:一是销售团队中的角色定位,二是销售团队管理的6个秘诀。


图来源:摄影师——伊威

一、角色定位:

销售团队中一般有2个角色,一个是门市,一个是门市经理。在很多店里都存在门市和门市经理(主管)角色不清、职责不清的问题,导致工作效率低下,推诿责任,甚至影响到了业绩。那么门市和门市经理到底应该怎样互相配合,扮演好自己的角色呢?我总结了如下的一个表格,清晰而简洁的给大家做些讲解。


门市和门市经理的职责区别

打造超强销售团队,创造业绩奇迹

门市经理的四大职责

我见过不少影楼销售团队职责不清:主管干门市的的事,经理干主管的事;经理、主管职责不清,内部消耗非常严重。那么作为销售经理(主管),到底该干些什么呢?

1、营销的管理

了解市场需求,分析目标消费者的需求变化,对竞争对手进行有效的评估。

2、制定企业销售战略计划

对市场的变化、产品的定位、目标消费者的判断、现有的销售通路的规划等作出战略计划,然后传递给销售团队。

3、营销战术的执行

跟踪、监督销售团队,做大客户的沟通、压单,甚至是拜访。通过跟踪门市人员的服务流程,发现隐藏的问题,并解决客户的反对意见等。

4、有效的内部控制和协调

对整个团队进行业绩评估、时间考核、目标的达成以及奖励机制制定、执行,不断地招募新员工,循环往复。


二、团队管理的六大要素和秘诀


如何建立一支高效的销售团队,把产品卖出去,把钱收回来?我总结了自己的一些经验,一共有6个方面,与大家做下分享。

★招聘

一支优秀团队,首先要解决的是招合适的员工。那么从哪方面来招合适的员工呢?首先在选拔或招聘前,要制定这个岗位的员工的职责。其次是要明确这个岗位的岗位描述是什么。在这方面,我们的标准是要又红、又专、又新。

首先是要红:人品要好,诚心正直,要有基本的符合团队价值观的道德。有些团队很强调诚信,有的团队很强调做事认真(比如我们的团队,就非常注重做事认真);有的团队很重视团队成员间的伙伴、配合关系,也就是团结;有的团队很重视创新、研发等很多不同的团队价值观。所以这里的“红”指的不但是这个人的人品,还要考虑团队价值观是否符合。价值观决定了企业的团队是否是志同道合的。价值观是判断是非的标准,也是判断事务优先顺序的标准。

第二是要专。我们很强调招聘员工,或者选择团队里的员工,一定要专。也就是从择人方面考虑,一定要是有一技之长的。如今评价人才的价值,就是“一招鲜,吃遍天”!就看员工有没有一技之长。那种什么都懂的通才员工,一定什么都干不好,通才一般是软弱。

第三就是新。当今市场需要企业和员工快速地学习,适应社会和市场的挑战,要灵活多变、能伸能屈,要不断进步和创新。

所以综上所述,合格的门市应该具备:1、符合销售团队的价值观;2、一技之长;3、从销售方面对未来的职业生涯做出长期的规划(销售团队的工作是非常艰苦的,是世界上所有工作中最具挑战的。其过程之中往往会遭到客户的拒绝、反对意见、无理的指责,甚至会遭到冷漠的对待。如果不能正确面对以上的问题和困难,就很难做长期的工作,那么这样的员工是很危险的)。4、语言表达,人际的沟通(销售的整个过程,就是服务,而整个服务过程当中一样东西贯穿着,就是语言表达能力。在我们的团队,我们采取员工演讲进行训练。我们会看员工是否会表达,能表达她自己的思想,而且表达的是否够条理性、逻辑性,以及清晰性,并能把复杂的问题简单化)。

招到好员工就一定可以了吗?不是的,还需要培训,完善的培训体系非常关键。通过培训可以详细了解员工,并且通过做培训,看到员工在专业领域的能力,以及员工的兴趣、爱好、志向。

员工进入团队后,应该如何给员工进行系统的培训呢?以下培训内容可作参考:

1、价值观、信念(认真、快、坚守承诺)

2、公司的文化理念(以人为本)

3、态度、行为准则

4、流程、制度、系统

5、产品+服务基本知识、理念、技巧

6、奖罚机制

7、考核上岗

8、学习公司制度


★目标设定

在每个公司中,门市是直接完成业绩量的主要贡献者和达标者。要把目标进行分解,并分配到每个员工的身上。但是在分配时有五个重要的标准:

1、目标明确、具体

2、目标可以量化

3、目标要具有挑战性(超越以前)

4、目标要长短结合

5、目标要有时限


绩效管理

目标设定好后,就正式进入工作,进而需要绩效评估、管理。这主要由门市经理完成,具体步骤如下:

1、制定明确目标

2、计划与措施(解除客户反对的话术)

3、过程管控

4、绩效评估(详见下期中《门市部绩效评估的方法》)


★激励与处罚

激励与处罚,是销售团队管理当中最重要的手段。建立一套有吸引力的、能激发员工积极性的激励机制,是核心规则。我们看到马戏团可以把动物训练得能完成一系列复杂动作,究其原因就是它背后有一套完整、可行的激励机制。动物都有一个本性,叫做趋利避害,什么东西对他有利,他就会朝向那个方向;什么东西对他有危害、造成了不安全感,他就会规避这个方向。这是动物天性,人也是这种天性。在影楼里面,优秀的销售团队往往都有一套非常优秀、非常有吸引力的激励机制。我们销售团队的管理,其核心管理也就是激励机制。

那么,如何建立有效的激励机制呢?具体做法我以我的影楼为例来说明。我们的激励机制有两个关键的指标,一个是基础待遇,一个是以绩效为导向的奖励机制。

基础待遇,包含基本工资、基本的福利补贴、国家制度要求的保险和退休金、职务津贴,以及医疗保障等这些最基本的保障。

很多团队基础待遇很低,甚至没有,那么想激励员工,可以把主要的注意力集中在以绩效为导向的奖励机制,比如保险公司。我们也会发现像这样的直销的团队,他们的绩效奖励往往制定得非常高,而且非常具有吸引力。

这两者就像天平。有的公司是基础待遇比较好,而奖励机制(奖金)不够刺激,这样的团队我们往往会发现它的业绩不是很好。因为员工是趋利避害的,她已经在基础待遇里面得到了安逸,所以要想在以绩效为导向这块有突破难度是很大的。

现在很多影楼都以业绩目标做为绩效考核的标准,而我们是以毛利。毛利就是收入减去直接成本,这样做有很多的好处。首先,员工会自己算账,就不会轻易去让价。如果不是以毛利为考核标准,员工为了达到销售指标,可能会反过来要求公司多付出成本或者让价去追求订单,而且在这个过程中,会有很多的理由借口出来,甚至给公司领导施加压力。而以毛利为考核的话,员工甚至会监督成本的支出,因为成本的费用都会去扣减他的费用。

案例1:新员工(门市)激励制度

猎狗奖

奖金50元

新员工三天内成交婚纱照

牛犊奖

奖金200元

一周内签单5个婚纱照

骏马奖

奖金1000元

一个月内业绩额度达到6万元


案例2:月业绩英雄团队(第一名)表彰制度

A每月业绩第一名

奖金1000元

颁发流动红旗

分享成功经验

B最可爱的人

张贴照片

当月业绩额6万的第一名

奖金1000元


案例3:月度、半年、全年的业绩奖励制度

A、门市部每月业绩前三名,公司领导亲自请员工家属吃饭、旅游等;

评定标准:每月底线业绩额在5万元以上。

B、半年业绩前三名员工,到外地优秀同行企业参观、考察、学习一次;

C、全年业绩前三名:第一名,不低于5000元的物质奖励;第二名,不低于3000元的物质奖励;第三名,不低于2000元的物质奖励。

打造超强销售团队,创造业绩奇迹

免责声明:本文系转载自网络,如有侵权,请联系我们立即删除

官方微博:@全影网 http://weibo.com/7192com

官方微信:想在手机上获取最新鲜资讯吗?添加全影网官方微信:www7192com

免责声明:

本站部分内容、观点、图片、文字、视频来自网络,仅供大家学习和交流,真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺。如果本站有涉及侵犯您的版权、著作权、肖像权的内容,请联系我们(0536-8337192),我们会立即审核并处理。

关键词: 团队 业绩 激励机 奇迹

我要评论

当前已有loading...个参与 查看所有评论
验证码: 验证码,看不清楚?请点击刷新验证码

名企招聘

人才求职

婚纱摄影

2018全影峰会X 关闭

扫描访问手机版