通过介绍，引发顾客购买动机

   如何巧妙地介绍自己影楼的产品，挑起顾客购买、接受服务的欲望。这个问题确实难倒了很多影楼人员，包括很多店长在内，也没有找到合适的方法。也正因为如此很多影楼的生意不是很好。

   那么产品介绍有哪几种方法呢？总的来说有两种：

   第一，门市介绍。即顾客在进入影楼的时候，门市给予现场的介绍；

   第二，宣传介绍。即在宣传产品、服务的时候顺便介绍产品。

   只要这两种方法中有一种适用，就可以通过巧妙地介绍自己的产品、服务，达到扩大销售的目的。

   当然，在销售的过程当中，最主要的还是门市现场的介绍。那么在这种介绍的过程当中，可以采用什么样的办法呢？以下几点，不妨看一下：

   （1）根据不同产品的特点来介绍

   影楼产品一般价格比较高，顾客对其价格、质量和样式较重视，但常常凭感觉、气氛购买。有的顾客比较容易听别人的劝告，对产品稍加介绍就决心购买；有的顾客有从众心理，看大家买，也就跟看买。这时要抓住顾客的瞬间心理，投其所好，在对套系的价格、质量、式样或行情的介绍上做文章。

   （2）针对顾客的固有心理来介绍

   成功的销售往往善于区别对待各种类型的顾客。固有心理是由人们的年龄、性别、职业、阶层、等诸要素的影响所形成的较为稳定的心理特征。不同的顾客，有不同的固有心理，如年轻人的好奇心理、老年人的恋旧心理、女性重价钱、男性重质量……这些心理都可以左右顾客决定买与不买。如果话说得好，就能使本来就想买的顾客坚定其信心，使本来还犹豫的顾客做出买的决定；如果话说得不好，就会产生相反的结果。

   （3）抓住顾客的瞬时心理来介绍

   门市扮演着资讯传达者的角色，就像一个导体一样，串联着影楼业务和顾客。人们不但会因为年龄、职业、阶层、等因素而形成固定的心理品性，而且会因具体的时、空、人、事等因素产生瞬间心理，它也会导致顾客突然改变购物决定，门市说话必须抓住这种心理，方法有以下几种：

   ※提醒顾客注意某个时间、某件事情，如：“您看，今天是情人节，给女朋友定一套情侣写真吧，作为节日礼物！”

   ※分析顾客的特点，比如对某个高个子的顾客说：“您这么高大的身材，穿这件服正合适，使您看上去更威武、更帅气了。”

                               自我提升思考题

♦在进行宣传性介绍的时候，要注意哪些事情？

♦店员现场介绍的时候，在言行上要注意什么？

♦如果发生介绍错误，而且被顾客当场指出来的时候，该怎么办？

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