老板基本概念和战略

   你认为中国婚纱品牌是什么？在消费者来说品牌是什么？这些品牌消费者知道吗？很多人都是不知道这些品牌的。这些是我们要反省的。我是这样做的，我会把全世界最顶级的礼服品牌的官网打开给顾客看，同样的礼服就挂在我礼服馆的墙上；或是把欧洲的时尚杂志打开，放在与杂志同款的礼服边上，我完全不需要再去告诉我的客人这件礼服要多少钱，她只会有一个感觉，那就是“贵”。做礼服要靠包装，没有包装，礼服师卖不上价位的。我以前见过这样的礼服小姐，客人进来询问某件礼服的出租价位，她看了看回答“800块”，然后就没有了，客人只会觉得真贵。客人进来的时候，你要给她展示你的礼服的官方网站、时尚杂志、新品发布秀视频等等，她即使觉得贵也不会杀价，或许会不租，但她会认同这个价值。你要先找到你的市场定位。

   前几年婚纱摄影的重头是礼服和婚庆，但这两点要做好有个前提，就是你的影楼要先做好，拍照要先做好，否则其它都免谈。以前有很多影楼也做礼服馆、店中店的，但我觉得没有一家是成功的，租不上价，最多一两千，四五千以上基本是没有的。为什么会这样？因为你婚纱包套这个前提做得不够好。在你家拍了结婚照，可能价格不等，可是在拍完拿到成本之后，你还没有推婚庆、婚纱的时候，客人会先衡量之前花的钱值不值，如果不值，客人就不会继续消费了。所以，影楼要把婚庆、婚纱做好，首先要把之前的拍照流程做好。另外，如果要做高端，我建议还是都开出去吧，不要在店内。我的礼服馆是没有拍照的，只做礼服，我可以很肯定地告诉你是有市场的，但是如果你在婚纱店里做，除非你前面的服务做得够好，不然死路一条。

   所以总裁基本必备的概念，首先是要总裁要改变了，因为市场改变了，消费者也改变了。你今天要做婚庆，势必要先抓根本，先把你的服务体系做好，把客照拍好（注意是客照，而不是样照）。我觉得影楼还有很多机制没有建立，你的摄影师拍照用不用心，态度如何你不知道。你需要建立一个优良的机制去控制所有的摄影师在服务过程中做得到位，要控制其中的服务品质。所以老板的思维需要改变了，你今天碰到的所有问题，我觉得所有的问题点都在老板身上，并不是在企业、在市场上。我认为，没有破产的行业，只有破产的企业。

   但是这两年，婚纱摄影行业很可能会被婚庆吞掉，这是我预计的市场。因为婚庆市场的金额越来越大，已经远远超过婚纱的包套，可能一个单子有10-15万，这样会出现一个状况，现在已经有了，就是婚庆公司会送白纱，可能很多影楼或礼服馆有遇到过。再过两年，婚庆公司可能就会把摄影也收入其中，10万的婚庆单子送一套3000-5000的婚纱摄影，对于婚庆公司来讲是小菜一碟。所以我认为婚庆要赶紧做起来，如果你的企业够大，可以打造一个婚庆中心。这是很关键的，市场在改变，你要改变整个思维。在影楼中，定位和包装非常重要，因为90后的消费者注重这两方面，所以你也要找这些东西来引进你的影楼内，你才能更好。做婚庆有两个用意，一是保住你自己的江山，而是扩展你的利润点。

   其次是市场脉动透析。对于影楼来说，它的改变方式是“小门脸，大基地”。每个城市的黄金地段是有限的，在最热闹的闹市区设点接单，你的房租才会节省，如果你在市区找大店面，容易因为房租而撑不下去。所以我们是设小门点接单，20平米左右，在黄金地段，不会太贵，接单之后去大基地拍照，基地可以在郊区一点的地方或是加盟。这是我们最近两年的市场变化，如果你去日本你就会发现，所有的婚纱影楼都是在楼上的，就是因为铺面太贵了，承担不起，但是日本的婚纱照价位很高，4张照片没有相册，穿一件和服，定价人民币10万，即使是这样的价格，它都没有办法开门面，何况是我们。

   第三是企业的自我诊断。要去调整你的企业，一定要了解你企业的变化以及内部的一些问题。而给企业诊断，一定离不开数据，所以作为老板一定要学会数据分析。你不懂数据分析就不会了解市场，这是一个老板所要了解的最基本的配备，如果只靠感觉走的话，会很糟糕。第四是听听真正的企业声音，这是老板最不常做的事情。很多老板都不注重自己店里的客怨，客怨是在告诉你企业哪里生病了，老板要第一时间去了解客怨在哪里，是怎么产生的。企业真正的声音来自顾客对你反馈的声音，客人取完件后你有没有在做电话回访，电话回访不是一个形式或是流程，让顾客觉得我们服务好，而是一个数据，尤其是客怨。老板每天一定要了解几个数据：昨天公司所有客怨表、昨天的营业额、昨天的来客量、昨天的接成率，老板看完这几个数据，就知道企业的问题在哪里了。要改变就必须要先知道问题在哪里，否则没有办法去改变。

   有了这些之后就要规划企业的修改步骤，其中修正公司内部机制是最重要的。如果你影楼的助理刚进来是助理，第二年还是助理，他就会没有成就感，可能就走了。我有的时候甚至会发现摄影师都是跳槽来的，通过跳槽一步步上升。摄影助理做了一年跳槽去了新店，说是摄影师，工作了一年，这样的员工应聘你也会招，因为你不了解。所以我最近在组织一个“婚纱摄影战略联盟”，你来我公司要有上一家的离职证明，没有的话不用。你要确切区别你员工的能力等级，你才会留住好的员工，这就是机制。比如你可以设定试用助理、实习助理、三级助理、二级助理、一级助理、副灯光师、灯光师、副摄影师、摄影师九级，实习助理只能跟着三级助理学习，三级助理以上可以跟拍3000以下，二级跟拍4000以下，一级5000以下等类推，每升一级工资也会相应上升，3个月进行一次考核，这样在员工之间会形成良性竞争，也会让他们有成就感，工作的更有激情。在这其中最难定的是数码部，我可以分享一个方法：把全体数码师集中，精修3张照片，包括液化，加上设计。十分钟之内完成是首席设计师，10-15分钟是设计师，超过15分钟是设计助理，每个等级薪水不一样。也许考完后你会发现都是10分钟以内的，都是首席的标准，都拿首席的薪水。这就对了，然后你就可以推了，每天上班8小时，都是10分钟以内的速度，你就知道他每天能做多少工作量了。你可以据此来安排工作量，做完下班，完不成只好加班，因为这个量是首席的量，而他拿的是首席的薪水。

   接着是顾客改变，让你的思维也要跟着变。90后的消费者对于更加关注网络，所以你网上的策略和广告就要出来了。可以把顾客拍摄的花絮都打上水印都传给顾客，因为微信的流行，很多顾客都会去晒一下，她这就是在帮你做广告。这样的广告成本低廉，效果却比DM单等好得多。说到DM单，我之前做过一个案例。发DM单不如发爆米花，你上网搜索一下爆米花机，会发现只要几百块，你可以在步行街人流集中的某段时间把券发给情侣，告诉他们可以去店门口领爆米花，绝大部分人都会去领，然后就会在店门口排队。你就可以在窗口边上的橱窗播放视频或是贴广告，情侣在排队等候爆米花的时候就会看，她可能要在那看5分钟。甚至你可以在爆米花盒子上印广告，绝对不会像DM单一样直接扔掉，因为要拿在手上吃，拿着在路上也会被其它人看到，或是看到排队，其它人就会好奇，进而来到我们家店门前排队。

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