全影网小编：您好，我是全影网小编，很高兴认识您，请您先简单的做一下自我介绍吧？

代瑞：小编您好，我是代瑞影楼秀场策划工作室的代瑞，来自山东烟台，以儿童影楼的秀场策划为主。

全影网小编：影楼秀场从事人员现在参差不齐，您有什么独特的看法呢？

代瑞：其实秀场老师是一个流动性比较大的行业，很多老师因为坚持不住家庭压力和行业压力都选择了放弃这个行业，而坚持下来的老师大部分选择了同事抱团创业或者跑单帮而离开了原公司，那话就说回来了，大家应该都能看到每年都会有好多新的策划公司成立，新的策划公司成立后公司扩大就需要招聘更多的老师，这样每年就会有许多新的老师入行，我见过一家公司的老师刚进公司1个月接受了基础影楼知识后公司让去做秀场，结果可想而知，曾经该老师打电话问我他业绩做不上去的原因是什么，我是这样回答他的：店里有没有从业半年的门市？你秀场老师培训员工接单，你认为你接单能力有那个半年的门市高么？所以我认为秀场老师人员参差不齐的原因与这个有一定的关联。而且我一直认为一个成功的秀场所成功的因素方案不是最主要的的，方案只是一个数字游戏，不管是通过扫街卖卡、选秀报名、异业联盟等，任何方案基本上都离不开锁定客户、活动转单、二消机制三大部分，但是我认为秀场成功的最主要的成功因素是在于老师的执行力与责任心。

全影网小编：您对影楼老板在选择秀场老师的时候有什么样的意见或者建议呢？

代瑞：通过刚刚的问题我认为选择老师一个选择你确定有资历的老师是一点，你可以看这个老师的空间或者秀场图片来判断一个老师的从业时间，当然选择一个擅长什么方案的老师也是一点，我刚刚还谈到了一个秀场的组成基本上都离不开锁定客户、活动转单、二消机制三大部分，秀场还包含四大渠道，员工人脉、开发新客户、老客户以及老客户转介绍、异业联盟。我想好多影楼老板在和老师谈单的过程中想要了解老师来了会给我们影楼做什么方案，什么渠道，好多老师会说我通过市场调查我认为咱们应该做保险公司案（异业联盟渠道）或者魅力选秀案（开发新客户和老客户以及的转介绍渠道）包括常见的活动招聘50名员工，活动考核期规定任务量（员工人脉渠道）等等，但经常告诉老板的是这些渠道为什么不同时进行呢？所有的业绩渠道打开以后业绩会上不去么？我的秀场的业绩是由各大渠道分散开的，有的渠道业绩比重很大，可能有的也很少，但是即使一个渠道的业绩再不理想，但是它也没有起到负面影响，不会损失业绩。 所以选择老师选择一个相对于全面一点的老师也是一点。尤其是有许多老师注重秀场业绩，往往不关心影楼的二消或者将第二年的业绩也吃死（比如拍一套送一套），秀场老师我认为通过一场活动可以做到一定的业绩以外，还要去为影楼的未来发展去铺路，比如影楼客户数量标准为800*开业年数，比如影楼开业3年老客户3000，试问这3000老客户有多少是独家客户？多少为共享客户？一场活动我们可以从别的影楼500-1000的新客户，今年客户在你家拍，明年客户会不会被别的影楼抢占回去？会员卡机制为旧的绑定机制，一个客户手里有三四张影楼会员卡太过正常。所以新的绑定客户机制为重点。而我现在重点在做的是通过一个秀场如何可以锁定客户明年、后年甚至更久远的到我们影楼继续消费

全影网小编：对于目前大影楼越做越大，小影楼反而越来越不好做，您是怎么认为的呢？您有什么好的意见或者建议？

代瑞：曾经有一个相对应规模较小的影楼老板向我咨询说：代瑞老师，我从XX影楼（当地第一的影楼）搞到了一堆客户资料，电话也打了，礼品也送了，但是为什么没有转单的呢？我是这样回答这位老板的：首先，人家为什么要在你家转单？你家的有势是什么，你能拿出他家不能拿出的东西是什么？ 老板却说我家和他家比没什么有势呀。那么答案就出来了，你作为影楼老板你都不知道你自己的有势是什么，那么客户凭什么在你家转单。所以我认为一个影楼发展必须找准自己的位置，你擅长的是什么，他家擅长外景，那么咱们以古装第一品牌去宣传。小的影楼越做越小正是因为首先老板自己先认为影楼小，没有有势，这个肯定是错误的想法，我见过一个当地第一的影楼2年后倒闭的现象，也见过一个工作室成为当地第一的影楼，这些成功的影楼和失败的影楼终究到底在于有没有找准自己的位置和宣传。