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摄影技巧 门市跟进

 门市成交后还有许多需要客服人员去跟进服务,成交失利,也并不表明从此永无成交希望。

      跟进作用表现在三个方面：全影

      1、希望顾客因成交而使需要（或问题）获得真正的满足（或解决）,为日后循环消费奠定基础。

      2、希望顾客在成交失败后能对门市人员及影楼留下美好印象，为往后的接单成功创造良机。

      3、希望门市人员在成交失败后，能痛定思痛，检讨不足，以改进应对谈全影

      话术及营销策略。

      一、成交时的跟进策略

      1、利用适当时机和方法向顾客表示感谢，3天内作信、电拜访。

      2、交件前应先自行查验，如有瑕疵立即更换，如有缺件理应补足。全影

      3、交件3天后电话书信再次征求满意度，以维持影楼信誉。

         4、采取其它营销跟进策略，诱导顾客介绍新客。

      5、让顾客出具满意信函及评价以说服其它顾客。全影

      二、成交失败时的跟进策略

      1、是否准确了解顾客的需求，专业诉求与顾客动机是否一致？

      2、接近时是否能引起顾客“注意”?

      3、面谈时能否激发顾客订单欲望？

      4、当顾客提出异议时，自己是否能应用转化技巧予以妥当化解?全影

      5、个人的“态度”、“仪表”、“风范”表现得是否恰入其分？

      6、反应、眼看、耳闻、积极、主动、进攻。

      三、成交失败后跟进策略

      1、重估顾客需要，行为、条件、理由、分析、审查彻底明断。

      2、修养、经验不足应付时不妨请求援助。全影

      3、上门回访洽谈，以示诚意。

      4、更新策略、改弦更张、另设翻新布局。

      优秀的门市往往能死中求生，败中求胜，化不利为有利。转化之道关键在“外究内省”。全影

这里全影网告诉大家，接单的五个步骤。

    首先，第一步，就是寒暄阶段。这一步的主要目的是促使双方友谊的形成，不要急于推销。在客人入座后，由副接单员给客人端水，并将相册等相关物品拿来，坐下。对话开始------先进行自我介绍："我是小娟，很高兴为二位服务！，，，（做推销，第一件商品就是自己！），请问二位怎么称呼？"客人可能会回答："我姓陈！""陈--------？"目的是让客人留下全名（称呼对方名字可以瞬间拉近双方距离）。这时付接单应适时地把客人的姓名记录在"客流统计单"上。要与客人交谈，并实施地肯定对方、赞美对方，促使双方成为朋友。例如："今天天气很热吧？！请喝点水吧！";"二位从哪里来啊？--------哇，这么远，真是辛苦二位啦！--------啊，-------地方我去过，那儿不错，是个好地方"！，"新房都收拾好了吧？！几室的？" 询问客人从事何种职业，从客人的衣着用具方面了解客人的经济条件，例如住房、手机、香烟、提包等方面观察，如果有机会能聊到顾客的兴趣、爱好是则更好，因为这些话题可以明显地拉进双方的距离。这是初步接触的寒暄阶段。这个阶段的谈话的主要要求是态度诚恳，消除客户与商家间本能的一种戒备和抵触心理。要知道有一是成功销售的重要因素就是友谊！影楼网
    第二步，寻找开门点。开门就是开始切入正题，开始进行推销话题，准备展示。开门点，就是顾客感兴趣的地方（需要进行展示的话题切入点）。询问客人是看到广告来的还是朋友介绍来的？（看广告来，是对我们广告诉求的认可，谈话时要记住这个中心。朋友介绍来的主要是对我们服务和品质的认可。心里明白是奔我们什么来的，以此作为开门点）。询问客人的婚期，（目的是掌握客人是否紧迫，大致会在什么时间拍摄，并以此开门）；有无到其他家影楼看过？感觉怎么样？这时要了解客人感兴趣的方面，是品质？风格？是相册还是放大？是优惠还是其它？（以他对别家影楼感兴趣的方面开门）。这些都可以作为开门点，记住，要选择客人兴趣最浓的地方时机做开门点，在没有引起客人足够兴趣时，不能开门！否则展示他也不感兴趣，听不进去。影楼网
三 心态决定行动

优秀的门市销售人员要善于寻找自己影楼的优点，寻找会给顾客带来的好处，不成功的门市往往会找到自己影楼网的缺点来安慰自己，允许自己不断失败，进入影楼的每位顾客，都是门市人员的潜在顾客，都存在成交的可能性。有数据统计，每位消费者都有消费的潜能，如果顾客预算是 2000 元拍婚纱照，当他的消费潜能被激发出来后，最后可能花费到 3000 元以上，门市人员如果能够把握住机会，除了正常订到单，完全有可能开发出顾客的消费潜能。
四 要学会询问

尽量先询问容易的问题，在一般的门市订单过程中，价格是最困难的问题，也是促成订单的关键之一，门市人员一定要从询问比较容易的问题开始，而将价格询问留在最后。当顾客对影楼的所有价值充分认可了，再谈价格，就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算，还容易令顾客产生抵触心理，问到的预算往往都不是真话。
五　帮助顾客做决定

在最后要订单的时候，门市人员的心态是很重要的，要实现成功销售，态度比技巧更重要，不要害怕被拒绝，被拒绝是正常的。当顾客犹豫不定时，门市人员切记不能失去耐性。帮助客户做决定是很好的一种技巧。

在销售法则中有一个二选一法则，门市人员可以给顾客价格套系，让顾客决定1 或2 ，适当的强迫顾客从 1 或 2 中作决定。

数量有限或限期是销售行业经常采用的方式，当门市人员明确，诚恳地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的定单急迫感，使顾客明确若现在不订单，就会错过极好的机会。门市人员还要强调出最佳订单拍照时机。门市人员要记住，不要轻易放走顾客，顾客出了这个门就不一定会是你的顾客。在谈判过程中，给顾客强大的压力，此时 ( 今天 ) 就是最好的机会。

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