成功门市要少说多听

第二大原则，帮助客户思考。既然相信未来销售客户将会扮演越来越重要的主导角色，那么不要试图代替客户思考，代替客户发言，代替客户决策，把那些主动权都留给客户，销售人员只是一个辅助，只是一个参谋，他们要做的更多只是“提出一些容易回答的问题”(容易回答并不代表问题无聊或是问题无趣)，然后安静地“用心聆听客户的回答”。

第三大原则，帮助影楼客户决策。记住，销售人员只是客户的助手而已，因此最后的抉择只能由客户完成，销售人员的任务是利用苏格拉底式销售法让客户自觉得出一系列符合逻辑的结论，由此促成销售。在销售对话中，客户的购买决定并不是简单的“是”或“否”，而是通过客户的一系列决策一步步推进的。为了做出这些决定，销售人员和客户需要在头脑清醒的情况下进行对话。

    到现在为止，作者已经给我们描绘了“一切尽在掌握”的战略蓝图，并且也通过一些真实抑或杜撰的案例来说明他们的方法是得当的。同时，在苏格拉底式销售法的理念贯穿下，一些札记写法写成的销售心得很实用，因而能获得我们的认可。例如，“只有让客户一目了然的东西才能迅速抓住他们的注意力”(当然，太过繁杂冗长的，我们才不爱看)；“客户不想表现得很渴望购买”(因为，这样一来，价格谈判就不可能了)；“不要只是说话，而应就某个题目进行谈话”(怪不得之前销售人员老让我们觉得讨厌，原来他们无谓的唾沫冒得太多了)；“中国影楼客户谈论需求时，没有一分钟是在说废话”(以客户为导向，以需求为指南)；“对销售人员来说，沉稳有责任与莽撞性急的差别，就在于提问及聆听方法的不同”(换言之，当销售人员让人感觉不像是天桥卖狗皮膏药了，或许他就开始迈向高端了？)……在这本书里，类似的销售箴言很多，当然，括号里内容只是我个人的有感而发——这本书的亲切感正在于此，它并不像某些营销类书籍试图用一个科学的、或复杂的理论来阐明其实原本很简单的道理，因此，完全可以把《成为最伟大的销售员》里的“笔记心得”当作一张“过错对照清单”或“行动指南”来看。不过前提最好是，你对销售有实践过，有思考过，正像苏格拉底当年只找那些有想法的年轻人谈话那样。

4、将自己当成顾客的顾问
影楼门市人员的目的让顾客接受我们的全国影楼服务，作到这些最好的手段就是使自己成为顾客的顾问。因此你应该努力掌握影楼业务的最新资讯和流行趋势，使自己逐渐在业务方面变得更专业，和受到顾客更大的尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多。

5、不作空头承诺，要真诚地倾听顾客的声音
在不了解顾客的真实想法和顾客对我们服务的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不要做出任何说明与解释。应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己要求和愿望的问题，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。

6、相信自己的服务总有顾客中意的理由
要对我们的服务充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说明我们服务适合顾客的理由，并且所做出的断言应与服务的情况保持一致。

7、成为所婚纱影楼服务的真正内行
这样的话，门市人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到服务对顾客的切实利益点上来，并成功定单。

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