进入影楼的顾客们对影像质量和
影楼服务抱有更高的期望和要求，单单只是早期在照相馆用照相机拍的照
已无法满足消费者百分之百的需求。无锡侬侬侯副总尊仁老师(以下简称侯总)与我们一起探讨影楼获利的
前景及市场经营趋势。
客人的欣赏水平提高，对拍摄有了自己的主见。
影楼经营无大变革。个人认为拍摄技术的提高是将来主要的趋势。价格战在较落后地区还可以实行一段时间。大城市还是要走高套系、高技术的路线。
笔者：您的影楼是怎样取得消费者的信任的?
侯总：我觉得应该从两方向进行这个问题的探讨。
首先是拉近与客人的关系，让客人永远感觉我们在重视他。举个例子：当客人第一次进店时，您可以
说晚上好!欢迎光临等话。但第二次必须排除万难做到：郭小姐里边请坐，我已经帮您安排好拍照细节了
，请放心，我马上帮您办手续。第三次就必须说：小芬，几天不见您的皮肤变好了，也变漂亮了，好像也
瘦了。稍坐一下，您的照片拍得很自然，我马上去取，并请摄影师下来给您一些选样的建议。只有关系越
近才能取得消费者的信任。
接下来是第一时间聆听客人感受及满意解决所有服务过程中所发生的问题。我们的客户服务中心在消
费过程中的每一次服务动作后，一定会在第一时间马上以短讯、电话、信函或者是卡片的形式和客人取得
联系，并听取客人的感受及建议，并且在第一时间符合各大反因反映的问题进行合理的解决。
只有这样，拉近与客人的距离，取得客人的信任，才有可能取得为客人服务的机会，有了服务的机会
，才能有进一步 的发展。
笔者：在众多的影楼中，您是凭借什么成为一个高获利影楼的?
侯总：高获利谈不上，充其量我们公司只能谈得上获利
影楼，并非高获利影楼。其实这个行业和许多
行业比起来绝对是谈不上高获利，我想这绝对是事实。影楼的利润现在已经大不如从前了，至于我们是如
何在经营我们的影楼?其实那是一种观念、一种态度吧，就是用心、认真、努力的去做好它，而且还必需
有那么一点坚持、一点执着，其实做任何事不都是学习力、创造力、行动力、执行力吗?
至于在经营上我们有几点坚持：首先在管理上要有健全合理的制度，而且除了待遇我们也一直致力于
给工作伙伴学习的空间和发挥的舞台。努力研发受顾客喜爱的产品，不断在创新，致力于产品差异化的特
色。再者在服务的过程中，第一时间解决客户消费过程中的各种问题。追求放心、满意、感动、惊喜，相
信只有加入将心比心的感动和超乎期望值的惊喜，才能有好的评价及源源不断的客源。接下来是老顾客的
深耕，在客户消费完毕后不断和老顾客发生新关系，在日积月累的老顾客群体中创造一种无可替代的口碑
，让老顾客去推荐新顾客。让老顾客成为品牌的忠实拥护者是我们不变的方向。
笔者：您认为还有哪些因素使影楼获得利润的动力?
侯总：行业内的婚纱以及相册等的知名品牌应该是影楼获得利润的一个动力，名牌人人都爱，我想在
生活上只要能取得力所及，大多数人都不会排斥名牌，而
婚纱摄影业界厂商的名牌是近两年才开始有的。
有了知名品牌加入
影楼产品提供给客人的选项是一件好事。它可以提升
影楼的档次和实力，也很明显的创
造出影楼经营的优势“产品差异化”，更何况是以一个知名晶牌来创造“产品差异化的优势”，更有其效
果。至于是否是一个获利润的动力?那还要看如何去使用知名品牌?比方说是用在提升平均预约客单价方面
；提升平均总消费、二次消费方面；提升预约，拍照对数的成交率、拍照率方面；提升进店量方面等等。
每个经营者的操作方法不一样，效果当然也不一样，知名品牌的出现当然提供了影楼业者一项获利多
的机会，但还要看怎么操作才行。
我觉得从以下几个方面可以小试：首先要包装，知名品牌进店后必须要包装，包括陈列、广告都必须
有名牌的感觉。其次要有好的服务，客人接触知名品牌时要有有形和无形的名牌服务来呼应。例如：我一
向主张服务人员在接触名牌产品时要带白手套，这就是有形的服务营造。其它包括态度、专业度等。再次
要有好的氛围，气氛的营造很重要，例如：店堂内对名牌氛围要积极的营造灯光就很重要，还有用如店堂
的广播CD、宣传挂旗来营造名牌的氛围。最后要有好的制度，有了好的提成制度才能创造让服务人员愿意
去推广名牌的动力。
我个人认为有了以上这四点的搭里，找到一个合适的时机。让影楼有条件在数码化应该是可以提高利
润的。
笔者：影楼的数码化能否提高影楼的利润?
侯总：“影楼的数码化”这一课题似乎已经在影楼业界成为最热门的话题了。坦白说，我对数码绝对
不是专家，可能连皮毛都谈不上。能否提高影楼的利润，我想从可观的胶卷成本应可以算出来。另外还有
套系的提高，拍摄张数的增加，降低拍摄的失败率，数码周边产品的二次消费项目增加上，也可以看出端
倪。我必须再次强调我不是数码的专家，但这些基本的好处我也能初步核算出来。可是目前我并没有全面
上数码设备，因为我个人认为就一家经营传统摄影有些时日的影楼来说，这一步是要跨 出去，但必须有
计划的跨，稳健的踏，所以我不求快。我希望能从人员的培训先着手，而且必须培训到能和我现在操作传
统的流程一样才行，至少也要顺畅。而数码的设备日新月异，先要人都到位了， 机器设备再到位，这样
的投入比较合理，也比较合适。
台湾有许多
影楼走得很快，几年前就已经全馆数码化了，可是因为整套流程未顺畅，人员培训未到位
，却没有创造出优势来。但影楼的数码化不能因噎废食。目前，我们正朝技术人员、门市服务人员、美编
人员和管理人员进行有计划的培训，同时我们也让更多数码化的专家，随时给我们最新的讯息并掌握设备
优缺点的有关资料。
数码化能否给影楼提高利润?我的浅见是有计划的、胆大心细的去改变；尊重专业、培养
人才，在因
地而异的城市里，找到一个合适的时机．让影楼有条件在数码化应该是可以提高利润的．
