1、 身体的准备
A、身体是革命的本钱，所以，还是毛主席的那句话，只有本钱足了才能打下江山。所有的销售人员都应该花一定的时间在锻炼身体上。
B、身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等所有的都是0；
C、销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中，没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好身体素质的人，才能在神态上表现得自信、中国影楼富有活力、富有朝气、才能让见到你的客户感觉到可以信赖；
D、说服是体能的说服，销售是情绪的转移，信心的传递，没有良好的体能做后盾，一切都会大打折扣；
所以锻炼身体是婚纱影楼工作中最重要的工作
2、 精神的准备
有些门市，特别是刚进入销售这一行的人，在接待客户之前，通常会想到这样的情景：待会如果我讲的不专业怎么办？产品讲解不到位怎么办？他可能对我们的产品不屑一顾怎么办？他们提出的抗拒点我不能解决怎么办等等，都将影响你销售的成功，因此在接待顾客前要做好精神准备。
A、 复习产品对顾客的好处和帮助；
B、 影楼网接待顾客之前，想想最近成功的画面，特别是可以回顾顾客在拍完照片以后感谢我们的画面；
C、 想想将要与客户交谈的过程中的一些良好的7192画面，比如说客户很快就看上了我们的产品，马上就要和我签单，并且答应给我们做转介绍；
这些方法在很大层面上是一种正面的想象，但的确很有用，所以，出门之前对自己说：“客户在等着我去签单呢”！
3、 专业知识的准备
A、 要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把公司当成家，别人迟到早退，你就迟退早到，三年内你一定成为你所在行业的专家；
B、 逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的。
C、 三千元以内的月收入，可以来自于你的苦力加努力，三千元以外的收入来自于你的专业能力；
D、专业能力包括两个方面：
a、对全国影楼自己的产品或服务了如指掌
b、对竞争对手的产品或服务如数家珍
E、 顾问式销售最大的特点，就是以专家权威的身份帮助顾客解决问题。
迈克尔。乔丹的案例 伍兹的案例
4、 非专业知识的准备：
A、 顶尖的销售人员是一个杂学家，不仅专业知识要精通，非专业知识也要非常广博，就像古代的谋臣策士，需要上知天文下知地理，当你知道的东西越多对你的销售就越有利。
B、 顶尖的销售人员象水，什么样的容器都能装得进，在常温下，无孔不入；低温的时候凝固成固体，坚硬无比；高温的时候蒸腾为气体，哪儿都能去。
C、 顶尖的销售人员，跟老总能聊，跟扫地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的、都能自如地交谈，见人说话，见鬼打挂。
水无定性，但有原则，做销售也是一样 。
5、 对了解客户的准备：
接单之前，想想下面的话：
A、 没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的销售人员；
B、 没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法；
C、 没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。
所以，对你的大客户在没有做充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品。你可以用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦…………只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家有句话叫：知己知彼，百战不殆，知道客户想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能给他们什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：“我今天来帮你解决问题。”
建议使用麦凯六十六顾客档案来管理你的客户信息。
二、使自己达到颠峰状态
提升技巧的唯一方法就是学习和演练，你做到了，自然就会了。我相信大家都看过世界级的比赛，在他们摘取桂冠获得金牌的背后都有很多催人泪下的非常感人经历，他们的成功是用勤学苦练换来的。熟能生巧，你背不会铁定用不出。
一个没有士气的门市，他的成功率一定没有一个精神状态一流门市的成功率高。精神状态很好，和客人沟通的气氛就很好，客人感觉也会好，自然就容易定单。
如何让自己达到颠峰状态：
1. 改变肢体动作：心情不好时，一定要运动。把你的肢体做出平时最有精神的样子，肢体改变后情绪自然也就改变。
2. 改变语言惯性：不要说负面的话，例：不行了、不可能、达不到等。不妨试验一下，等你说过后就感觉没有力气和斗志；反过来，你多说：没问题、我能行，我相信一定能达成等，总觉得自己的底气增强了，有精神了，在这样的状态下，你会想出很多的方法来达到成功的目的。
3. 问对的问题：例：遇到不开心和不顺时，不要老是问为什么会出现这个恶劣结果，不要怨天尤人，而是要换位思考，甚至用“精神胜利法”来安慰自己：太棒了；任何事情发生必有其目的，并且有助于我；考验我的时刻到了……那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改变现状呢？
三、建立信赖感
信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，就不太可能把他的钱交给你！
快速建立信赖感的方法有：
1、 让自己看起来像此行业的专家；
2、 要注意基本的商业礼仪；
3、 问话建立信赖感；
4、 聆听建立信赖感；
5、 利用身边的物件建立信赖感；
6、 使用顾客见证；
7、 使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）；
8、 使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道）；
9、 权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）；
10、使用一大堆客户名单做见证；
11、熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友、亲戚，当顾客有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的）；
12、良好的环境和气氛建立信赖感。
四、了解客户的需求和渴望
没有了解客的需求就开始销售产品，就像我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶，有没有可能被撞中？——有，但撞中的机率很低。
了解完顾客的需求再介绍产品，就像我们在屋子里瞄准了移动靶来打，瞄准了就一定打得中吗？——不一定！但是能打中的机率就可以大幅度提升。
举例说明了解客户需求的重要性
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
‘您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第二个小贩只是肤浅的了解了客户的需求，第三个小贩善于提问，通过提问深层次的了解客户的需求。”
所以，需求有表面和深层之分，三个小贩了解需求的深度不一样，结果就不一样，那么这个老太太的归根结底最最深层次的需求是什么呢？”
有人会说：“当然是给儿媳妇吃了。”
如果婆媳关系好，这个答案是对的，如果说婆媳矛盾很尖锐那就不一定。有一天，老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下来转身看着婆婆。婆婆很奇怪举着擀面杖问：你怎么不跑了，儿媳妇说，你打吧，我怀孕了。这时候，老太太还打不打呢？”
“当然不敢打了。”
“所以买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。老太太这时候看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，当然这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？要买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这这个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。
销售也是一样的道理，销售不是为了自己的需求，而是为了客户的需求；不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户真正需要的东西。这之间的差距只是一线之隔，却相差千里之远。不了解需求就开始向顾客介绍产品，就像蒙着眼睛打靶，了解顾客需求以后再介绍产品就像瞄准目标打靶。当你对顾客了解的越清楚，你的成交机率就会越高。
举例：XX先生，XX小姐，我们每天都有很多的新人过来看婚纱照，而且每个人的要求都不一样，为了节约两位的时间，为两位挑选合适的产品，我想请问一下两位来到我们龙摄影看婚纱照，最关心的问题是哪些方面呢？可以跟青青说说，看青青能否帮助到你。
———我们关心的问题是…………等方面
———刚刚两位说到最关心的问题是…………吗？（重复确认）那么也就是说今天青青只要帮两位把这个问题解决，而且令两位满意的话，两位是不是今天就定下来了呢？
———（如果客户提出的抗拒点很多）刚刚两位说到关心的问题是…………吗？（重复确认）那两位在这些（用笔列出抗拒点）问题里面最关心的又是哪些方面呢？那么也就是说今天青青只要帮两位把这个问题解决，而且令两位满意的话，两位是不是今天就定下来了呢？
了解客户需求的两个基本公式：
NEADS和FORM
1、通常与顾客聊的话题（聊与产品无关的话题80%）
F—家庭 O—工作
R—娱乐 M—财务
F 家庭
O 事业
R 休闲
M 金钱
FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈销售的，而是通过与客户看似闲聊，实际上是有目的发问来了解他的家庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。
2、正题设计 步骤：NEADS
N—现在、正在、已经发生及拥有的\使用什么同类产品？
E—对原有、认为是、喜欢、享受的焦点\哪里比较满意？
A—期望更改、改善、不满意的焦点\哪里比较不满意？
D—决策者\谁负责这件事情。
S—解决方案\要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。
如果现在有一种产品不但能够满足………需求,同时也能满足……的需求,请问王总有兴趣了解一下吗?
比如：XX小姐，你以前拍过照片没有呢？（N）
在哪一家拍的呢？
你拍了后感觉哪里比较满意呢？（E）
你拍了后感觉哪里比较不满意呢？（A）
哪XX小姐，你今天过来看婚纱照最关心的问题是哪些方面呢？
XX小姐，你刚刚说你拍婚纱照最关心的问题是…………这些方面吗？
那也就是说，今天，假如青青在 、 、 、 都能够令到××（小姐）满意的话，您今天就可以决定下来了，对吗？（D 、S）
NEADS公式适用于顾客已经在使用同类的产品，而你想使用你的产品去替代顾客目前所使用的产品。它的用法是：通过了解对方现在所使用的产品，来了解顾客满意的地方、不满意的地方，从而给他提供更好的解决方案。
乔。吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信你喜欢他，关心他。如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。”要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。
乔。吉拉德中肯的指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”
这些资料可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。
五、提出解决方案，塑造产品价值
A、如何介绍产品以及塑造产品的价值？
1、具有专业水准，对自身产品如数家珍；
2、对竞争对手的产品非常了解；
3、配合对方的价值观来介绍产品；
4、一开始就给对方最大的好处；如：能带给对方的利益与快乐；可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时一定告诉对方你的产品的好处。
5、然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里？使用我们的产品，他立即获得的快乐在哪里？
6、最后告诉他可行性？这里面有几个重要的词语：
你感觉如何？
你认为怎么样？
依你之见会有什么样的结果？
六、做竞争者分析
在介绍产品时如何与竞争对手做比较
竞争策略。我先讲个故事吧，大家琢磨琢磨。有一位大学老师有一天去电视台看自己的同学，正在电梯里上楼的时候，突然在电梯合上的一刹那冲进来一个女孩子。他一看见这个女孩子就眼前一亮，这个女孩子太漂亮了。”
对这个女孩子一见钟情，因此对出了电梯见到同学，已经忘了自己要办什么事儿了，立即开始打听那个女孩子。他的同学听了描述之后，立即知道这个女孩子就是电视台里特别有名的一个娱乐节目主持人。”
“这位老师立马就打听这位主持人有没有成家。他的同学当场一盆冷水就浇过来了：她没结婚，但是你就别痴心妄想了。追人家的都排成队了，下班的时候门口奔驰宝马都在电视台在门口都排满了，你那条件根本没戏。你也有车，但是自行车，你也有房，还是集体宿舍，你还是现实点儿，随便找个普通人就了此残生了吧。”
“这老师垂头丧气地回到宿舍，一个晚上翻来覆去没睡着，心想不能就怎么放弃了。他是教经济学的，懂得竞争分析，凌晨时间爬起来拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边。大家觉得他的优势和劣势都是什么呢？”
“这位老师列出了自己的不少优势，年轻，有知识，人好，有寒暑假等等，又恢复了信心。
“天一亮，他就立即去电视台找他的同学。无论如何要请同学帮个忙，将主持人约出来谈谈。”
“这位同学已经成了这个老师的内线了，在他的坚决请求之下，还是答应将主持人约出来在楼地下的咖啡厅见面。三个人在咖啡厅里，海阔天空地聊了很久，这时老师开始进入正题了。他说，你们电视台里有那么多条件很好的女孩子，应该怎么挑选未来的老公呢？这位主持人立即关心起来，因为她已经挑花眼了，太多人在追她了，就反问老师说：你是大学老师，很有学识，你觉得呢？这位老师说：其实我也不知道。看见主持人满脸失望，接着说：但是现在社会这么乱，有几类人一定要小心。”
“第一类就是有钱人。这位主持人一听就着急了，因为追求她的大都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举了一个例子，说有个著名的甜歌星去厦门开演唱会，遇到一个大款，这个大款很快就送了一套海边的别墅还有一辆保时捷跑车。歌星心中大喜，立即以身相许，和这个大款住在一起了。但是这位歌星怎么样也没想到这位大款是个大走私犯的侄子，自己也参与到走私里面，最后东窗事发亡命天涯了。这位歌星也弄得灰头土脸，演唱事业受了打击一蹶不振了。”
“老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私贩毒或者从银行里骗，一出事，这一辈子的幸福就毁了。这位老师又讲了一位香港女明星和上海首富兼房地产大亨的故事，现在这个大款已经被抓起来了。现在这个社会很多大款都不干不净啊。这位主持人不停点头继续问到，除了有钱人还有什么人要小心呢？老师回答：就是有权有势的人。比如当年北京市的一位副市长看中了电视台一位主持人，送房送车，这位主持人芳心暗动，就和这个市长就混在一起了。你想想这样的市长能不是贪官污吏吗？后来这个市长出事了吞枪自尽，这位主持人也身败名裂，丈夫离婚，电视台也不让她出来主持节目了。你们知道这个市长是谁吗？”
崔芸回忆着说：“是不是当年的北京市副市长王宝森啊？”
周锐回答：“对。这位老师一讲完，主持人就发现追求自己大都是这两类人，心中暗自心惊。但是他们都被排除了，那应该怎么办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，其实你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好，有潜力的年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的，关键这是两人一起努力得到的才是真正自己的。这位主持人觉得老师说得很有道理，回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，将追求者的名单都列出来，将有钱人和有权有势的贪官污吏都钩掉，发现名单上就剩一个人了。”
“就剩这个老师了。”
1、不贬低对手
你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没有眼光、正犯反错误，他就会立即反感。
千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际的贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
一说到对手你就说别人不好，客户会认为你心虚或品德有问题。
2、 拿自己的三大优势与对手的三大弱点做客观的比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出己方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你这么客观的一比，高低就立即出现了。
3、 USP 独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。
七、解除顾客的抗拒点
推销是从拒绝开始的，成交从异议开始。
客户有反对意见是好事还是坏事？
古人云：“嫌货才是买货人”，在销售过程当中最怕客户说很好很好，好得跟我没有什么关系，遇到这样的情况，只好真的跟他聊天了。
将抗拒视为客户希望获得更多的信息。
抗拒表示客户希望以此作为谈判的筹码。
多数新加入销售行列的销售人员，对客户的反对、拒绝、感到挫折和恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会抗拒：从客户提出的抗拒，能让你判断客户是否有需要；能让你迅速修正你的销售战术；能让你获得更多的信息。
抗拒点通常表现为六个方面，我们也称之为十大抗拒：
有一首打油诗：
疑难杂症遍天下，可能有解或无解，有解就去找解答，无解就别去管它。
有些抗拒是销售人员能解决的，有些是销售经理能解决的，有些是老总能解决的，有些则是谁也解决不了的。
我永远不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比例。
解除顾客的反对意见那一种比较好：
1、 是说比较容易，还是问比较容易？
2、 是讲道理比较容易，还是讲故事比较容易？
3、 是反对他、否定他比较容易，还是同意他、配合他，再说服他比较容易？
处理抗拒的两大忌：
1、 直接指出对方的错误
“你错了”这句话全世界没有一个人喜欢听，客户买感觉，“如果你弄得客户没有面子，客户一定弄得你没有面子”。
2、 避免发生争吵
一旦与客户争辩，输了，你既输争辩又输交易；赢了，你赢了争辩输了交易。输赢都是输，最好不争吵。
销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对，是错，是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出一种全神贯注很欣赏的样子，给客户足够的面子和尊重，让他感觉良好。
销售与战争最大的区别在于：不是你死我活，而是双赢。
解除抗拒的套路：
1、 耐心地听完他的反对意见；
2、 认同顾客的反对意见；
3、 确认他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）；
4、 辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的我们就要引导他）：
5、 锁定抗拒（如果是真的我们要锁定抗拒点，即这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其他的问题？把他所有的问题全挖出来。）；
6、 取得客户的承诺（假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？）
7、 再次框式，即再次确认；
打开顾客心锁的十把金钥匙
第一把锁：
我们今天只是随便看看，不着急决定。
1、如果客户说随便看看，很可能是对我们销售人员不满意或者是产品和服务不满意。
例：XX先生，今天两位来到我们XXXX，是对我们XXXX的信任和支持。在这里青青非常的感谢，同时青青也希望能够服务好两位。两位说随便看看，一定是青青刚刚介绍的时候有什么地方介绍的不是清楚或者是对我们的产品和服务有不满意的地方，那两位能不能跟青青说说究竟是哪个方面的原因使得XX先生不能做决定呢？两位可以说说看青青能不能帮上忙！…………还有呢？（一边听一边做笔记）除了这些还有其他的吗？——非常好！青青非常高兴能听到两位这么推心置腹的提出你们重要的抗拒点，两位刚刚提出了关于……这三点，是吗？那也就是说青青只要帮两位把这三点解决掉，两位就可以现在决定拥有我们这个套系，是吗？
2、 如果顾客的确是随便看看，不着急定，那我们应该跟他聊其他的话题，不要聊拍照的话题。通过闲聊重新建立信赖感，获取对方购买的信息和需求点，再针对对方的需求点进行顾问式销售。
3、 如果客户是想比较比较再做决定，那我们就欲擒故纵，先交他怎么去比较，在交的过程当中要强调我们的优势和USP独特卖点。
例：XX，你说你要去比较比较，是吗？看来XX你是一个非常理智的人也是一个善于持家的人，XX能娶到你做老婆一定是非常幸福的。我们说货比三家不吃亏，今天两位说要去比较，我也理解。但在去比较前我问两位一个问题，两位会不会比较，怎么比？如果这个问题没有搞清楚就去比，还不如不去，就是去了也是浪费两位的时间，两位认可吗？今天我们先坐下来，让青青教你们如何去比较，完了后两位再去比较也不迟啊，你们说是吗？然后就教他怎么比，在教的过程中强调我们的优势和USP独特卖点。
第二把锁：
我觉得你们的价格比XX影楼高。能不能便宜点？
1、 我们的影楼价格真的高时，如下回答。
回答1：（以价钱贵为荣，奔驰原理。此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品）我相信您说的是真的。在现实中，我们都希望以最低的价格购买到最高品质以及最佳售后服务的产品。大部分顾客在投资一件产品时会注意三件事情，一是产品本身的品质，二是产品的价格，三是产品的售后服务。但是从来没有哪家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，就象“奔驰”车不可能卖“桑塔纳”的价格，您说对吗？为了长期的幸福，这三项您俩愿意牺牲哪一项呢？两位愿意牺牲产品的品质吗？两位愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗？××小姐、××先生，有时候多投资一点来获得我们真正想要的也是值得的，您说呢？
回答2：（痛苦加大法，快乐加大法，强调产品带来的好处）我认可也同意你说的，我们的价格的确是比别家要贵。同时我相信你也听过好才贵，不好肯定不会贵，一分价钱一分货十分价钱买好货，我们贵是物超所值的。然后分析我们贵的道理也就是强调我们的优势和我们的USP卖点。XX先生，拍婚纱照是一种艺术同时也是幸福的象征，两位也是为了追求一种艺术和幸福才来我们影楼拍婚纱照的，不然自己在家里拿相机拍拍就可以了，何必花这么多钱来影楼拍呢，你认可吗？两位想象看如果拍的不好，然后又把照片挂在自己的卧室和客厅里面，每天早上起床就看见不满意的照片，走到客厅也看见自己不满意的照片，朋友来拉也看到自己不满意的照片，你说会不会影响到你一生的幸福呢！我想那对于每一个人来说都一定是一件非常很痛苦的事情，你说呢？如果你们的照片拍的很好，那么你们起床时欣赏到你们幸福的照片，走到客厅欣赏到你们幸福的照片，朋友来了欣赏到你们幸福的照片，分享你们的幸福，可以想象你们能不幸福吗？XX先生你愿意一辈子幸福还是不幸福？那么多花那么一点点钱换来一辈子的幸福你觉得值得还是不值得？那么XX先生为了你们的幸福我们就拥有这个套系，好吗？你确认一下！
回答三：（大数怕算法）XX先生，我们的价格的确是比别家贵，同时贵与品质成正比的，我们XXXX摄影一直以来都秉持“商道既人道，产品即人品”的经营理念。我们把我们产品看成是我们的生命。今天XX先生来到我们影楼拍婚纱照，看的出来也是一位非常有品位的人，今天XX先生多花200元换取80年的幸福，我想XX先生一定是愿意的。这样我们算一算平均每一年只要多出四毛钱就可以换取一辈子的幸福，XX先生你觉得值还是不值呢？那么我们是选这个套系还是这个套系呢？很好，XX先生你确认一下！
回答四：谈到钱的问题，是你我最兴奋的问题；这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你，好吗？
回答五： 富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择），塑造价值和产品来源。
回答六：XX大哥，今天你拍婚纱照价钱是你唯一考虑的问题吗？
回答七：XX大哥，在回答你这个问题前我能不能请问XX大哥几个很简单的问题呢？你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了回家使用时后悔的经验？你同不同意一分价钱一分货呢？XX大哥，我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易。
2、如果我们的价格不是很贵，而对方却说我们的价格很贵，该如何回答？
回答一：××（小姐），您可以告诉我哪里贵了，贵多少吗？他可能会告诉你贵在哪里，你就一边认真的听一边做笔记，不时的问‘还有呢？’等顾客讲完后再重新确认一遍顾客说贵的方面。然后再针对顾客提出的贵在哪里的问题一一解答。这时运用富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方一边写我们的产品，另一方写竞争对手的产品，然后把所有的产品作比较，用事实说话。）
注意：顾客买的是感觉，而不是产品本身。结婚照在很多地方是不能完全以产品成本来衡量的。在处理价格问题
总结价格的系列处理方法（太贵了）
i. 价钱是你唯一考虑的问题吗？
ii. 谈到钱的问题，是你我最兴奋的问题；这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你；
iii. 以高衬底（当别人说我们产品太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没有那么贵了。）
iv. 请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因）；
v. 是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？
vi. 以价钱贵为荣，奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品），我们的产品是很贵的，因为他是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱你同意吗？
vii. 好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？（一分价钱一分货，十分价钱买好货的原理）；
viii. 大数怕算（把一笔大数除以年月日，然后问客户每天多投资多少钱获得这么好的产品，值不值？）
ix. 塑造价值，产品来源
x. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分价钱一分货，我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易；
xi. 富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择）
xii. 你觉得什么价钱比较合适？
第三把锁：
我的朋友XX是你们这里拍的，他说这里的效果不好。
XX先生，我相信你说的是真的，你能不能告诉我你朋友叫什么名字？他是什么时候来拍的？他是什么地方不满意？我叫客服过来查一下，把这个事情告诉我们经理，尽快处理这件事情，你看好吗？你朋友的这件事情在你的这个圈子里面造成了很不好的印象，所以，我们现在唯一能做的就是把你服务好，用你的满意来挽回你身边的朋友对我们公司误会。你说好吗？
第四把锁：
你们的模特本来就漂亮，我们拍也能保证效果吗？
回答：××（小姐），××在××××做门市顾问已经有××时间了，很多客人在第一次和我们接触的时候也提出过这样的问题，因为拍结婚照一生也就这么一次，所以谨慎一点是完全应该的。可后来，他们拍完照片以后，反过来为××介绍了很多顾客，后来那些顾客又介绍迗来很多顾客－其实在××××一半以上的新顾客都是由老顾客介绍过来的。再次强调我们在师资、
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