摄影技巧 浅谈儿童影楼经营之路

上世纪90年代末，儿童影楼出现在上海，浙江等沿海城市。经过近10年的发展。市场相对成熟，竞争进入白炽化阶段。现在的儿童影楼网经营主要体现在专业化、连锁经营化、品牌化和流程数码化方面。传统的营销思路已经见效甚微，正等待市场规律的重新整合和变革，在这样一个关系行业发展命脉的关口，通过什么样的方式再牢牢地占据市场一角，增加营业额和效益成为当前中国影楼经营者共同思索关注的问题。近日，笔者走进儿童影楼市场。

前期准备精益求精
      机遇只降临于有所准备的头脑。儿童影楼经营成功与否很大程度上取决于它的前期准备工作是否到位。这包括影楼选址和装修设计等。笔者通过走访市场，发现许多经营完善的儿童影楼经营者都表示：他们成功的关键在于细致缜密的前期准备工作。

      影楼选址：经营地点的选择是影楼经营的重中之重。它涉及影楼规模与前途。如何正确选择地址，笔者采访了呼和浩特小风车儿童摄影旗舰店的刘经理，拥有婚纱影楼丰富行业经验的她向笔者介绍：儿童影楼选址有两个关键。

      一、周边环境干净是首要。全国影楼儿童摄影的经营与美学和心理学有一定关联。一个整齐洁净的环境比较迎合顾客注重环境因素的消费心理。儿童影楼不宜选在闹市区，且面积不宜太大，最大不要超过150平米。以店小面广的运作方式较好；二、要合理地利用周边环境的资源，最好开在规模较大的居民楼，婚纱摄影集中地这样的地点。这些地区接近客源。都可以成为7192影楼用来宣传与赢利的有效资源。 装修设计：儿童影楼消费群体年龄主要在5—18岁之间。针对此年龄段孩子的性格特质。在装修设计上更要动一番脑筋去讨孩子们的欢心。儿童影楼的装修一定要符合儿童的趣味与心理特征。装修不应太豪华。可以大量运用新鲜动感的卡通图片，温馨可爱的背景。放置一些有风格特色的玩具摆设也会带来出人意料的效果。与此同时，在装修时起个好名字也是非常关键的，最好琅琅上口而且容易使顾客记住。

统领行业与时俱进

      影楼行业的迅猛发展不仅仅局限与婚纱影楼和儿童影楼的经营上。而是成为一个越来越完善丰富的行业。这其中包括专业生产相框。专业道具，服装，专业儿童化妆等。在最近几年时间中，甚至出现了一些专门从事儿童影楼营销的公司，为国内儿童影楼进行营销实战辅导、技术培训等一体化的服务行业。在2006年，还出现了专门为儿童影楼撰写杂志的媒体。这不同于我们常见的传统媒体，他们杂志宗旨与主题全部是通过影楼经营者的要求所做。销售对象只针对影楼自身。其作用就是为一个企业在文化的完善与延伸的同时起到独特的宣传作用。

      从整体而言，整个行业市场细化明显，分类众多。所以，经营儿童影楼就必须认清这样的全局形式。将行业发展动态与自己影楼设备保持平衡。用开放的胸怀、高远的眼光从整体把握行业现状与发展。紧跟时代步伐，积极应变，与时俱进。 儿童影楼发展至今，从业人数大增，竞争相对激烈。但依然有非常广阔的发展空间。那么，如何在这种大环境下出奇制胜，再创新高。刘经理告诉笔者：现在生意好的影楼其实都是些性格“外向”的。它们共同的特点是：促销活动频繁、宣传花样百出，让人眼花缭乱、目不暇接，而往往是这些影楼，虽不一定在当地技术最好，却最终让顾客们留下了深刻印象，创造了地区最好业绩，而有些技术很好却终日默默无闻的影楼生意却日渐下降。现代营销学也在不断强调，酒好也怕巷子深。所以广告效果不容忽视。所有行业发展至一定阶段时，都难免出现“同质化”的倾向，不但具有同样多的优点，而且常常具有完全相同的优点。那么，如何在顾客心中留下独特印象，在竞争激烈的市场夹缝中求得影楼未来的生存和发展，广告促销起到中流砥柱之作用。

      笔者采访了东方之初中国儿童影楼营销机构营销总监王先生。他讲到，目前适合于儿童影楼发展的广告营销有显性和隐性两种。其中显性营销有四种。一、异业联盟：就是与已经成功的同行联手做促销。与成功企业的联手，会使影楼的档次及可信任的程度提高，大大提高接单率；二、开业促销：竞争使大量影楼不断地翻新装修又不断地重新开业，并在促销上以新开业大敝文章，以获得新人们的注意。也是非常可行的方法。有些影楼每年都重新开业一次，还有一年竟然开了两次业。先以重新装修后试营业为由，给新顾客大幅度的优惠，等这一轮促销过后，再大张旗鼓地搞一次正式开业，再给新顾客们更大幅度的优惠。以开业为由进行炒作的好处是在顾客和同行面前，处于进可攻、退可守的境地。这样就可以在短时间内低价位大肆掠夺客源；三、打折促销：儿童影楼可以利用在儿童节前期，暑假寒假，以及一些节假日g搠。以此为借口大吼蚜，J给潜在顾客。打折促销的优点是能够让客人明白，我们有这么大的优惠是因为有这样一个机会，有利于维护影楼的形象和信誉。同时提醒客人要抓住机会。

      而隐性促销则是针对些上档次、上规模的儿童影楼采用的方法。它们一般都有在本影楼消费过的顾客的详细记录，于是不断地通过商业信函和打电话与老顾客保持感情联络，并运用单代传销的方法把在本影楼消费过的顾客转变成本影楼的最佳代言人，让老顾客不断地为自己的影楼做义务宣传。隐性促销最大优点是宣传的隐蔽性，让竞争对手难以了解自己影楼的动向，于是也就难以进行有针对性的攻击策略，而且在经营中，随着客人基数的不断扩大，隐性促销发挥的作用也越来越大。

门市接单 影楼之魂

      对于儿童影楼经营而言，门市接单是关乎经营之大事。它直接关系到影楼的经济命脉。经营成功的影楼必定都将门市接单作为首要之务。在任何行业中，内部营销人员的实战能力对整体的发展作用至关重要。就如何提高对影楼门市人员的素质及技能，东方之初中国儿童影楼营销机构专门负责门市接单培训的 元女士告诉笔者：门市接单是一项与人际交流沟通能力、辨别协调能力关联紧密的工作。在接单过程中工作人员要注意六项内容。

      一、我们公司通过对大量儿童影楼门市接单实践调查中发现：95％以上的门市与顾客沟通的时候都会采用“先问后闻”的方式，在与顾客并不是很熟悉的时候就开始一个又一个的发问。这种带有攻击性或者窥探性的沟通方式往往使顾客本就不愿暴露的内心世界更加保守。相反正因为“言多必失”门市从业人员的心理也就很容易被顾客看穿。所以，建议避免这种交流方式；

      二、如何让顾客先开口?我建议大家采用“先情后商”的方式进行尝试，即先沟通感情再谈正事。很容易遭致顾客反感的目的性，可以在情感交流中逐渐淡化。在沟通中自然而然减少了双方的对立性，门市人员也就很容易与顾客产生兴趣共同点，交流更加方便；

      三、销售过程也要讲究节奏，节奏感失调就会使顾客感觉慌乱也会使顾客在浮躁的心情下无法选择一套让自己满意的产品。因此门市人员就要担负起指挥员这份重任，引导顾客正确消费。在节奏感方面，前松后紧是比较合适的。开始时节奏慢一点让顾客在一个轻松的环境下了解产品。随着沟通的逐渐深入门市人员带着顾客向具体合作方向探讨，当然节奏感也随着顾客的思维贯性而加快。门市步步紧通直入主题最终在一种逐渐形成的特殊气氛下令顾客无法自拔，自然而然签单。

      四、对于那些在规模大小、装潢档次、婚纱数量、影棚、道具等方面优于同行的企业，可以倡导门市在顾客进店之初便携顾客在店内的整体参观一遍。实地参观会给顾客带来新鲜感和信任度，同时也增强顾客的消费欲望，而门市此时可以在体现自己专业度的同时，更有效地接近顾客拉近与顾客的距离；

      五、在拍摄风格和销售套系的选择上，门市人员习惯以自己的主观意愿去影响顾客。为了业绩目标的实现，通常门市销售人员会情不自禁地向顾客推荐一些较高套系或一味推荐一些增值服务项目，从而忽略了顾客的主观审美要求。专业的艺术价值也就被纯粹的商业目的所抹杀。我主张门市先给顾客一个自主选择的空间，让顾客自己去选择喜欢的摄影风格和所需要套系及产品。在顾客的主观意愿明确后，再根据顾客的要求做出引导，做出更适合的推荐；

     六、在做产品介绍的时候，顾客经常会打断门市而询问价格方面的细节问题，而门市也会顺着顾客的思路改变讲解内容。这样不但打乱了销售计划而且还会掉进一个讨价还价的尴尬怪圈中，所以任何一个销售人员都应该记得我们要在市场中赢得良好的口碑，并让每一位顾客都能够长久地支持就要靠良好的品质去征服顾客。有了良好的品质，还要让顾客学会鉴别品质，在真正了解了影楼的品质内涵之后顾客自然就会按质论价。即使顾客还会有价格方面的让利要求门市人员也应有自信去坚守价格防线。

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