摄影器材 卖相机卖出了名堂

中午全家团聚，影楼网   已经几周没有休息的他难得有一天的空闲陪家人安静地吃顿饭，热菜上桌，酒杯满上，他正要说些祝酒词的时候，电话响了，“您好，啊，我记得您，在云南旅游（002059）哪，好呀，什么？影楼学校按不动快门了……别硬掰，不行先关机……要么您干脆把电池抠出来再装一下影楼人才网，别急，我等着您……”一家人都端着酒杯站在那里，他一边接着电话，一边示意家人先坐下等等。十分钟后，直到对方排除了故障，他才合上手机重说自己的祝酒词。他不是那个品牌相机的售后人员，也不是投诉热线的客服，他就是人称“相机伯乐”的刘可晶，翠微大厦的一名普通销售员。来全影论坛电话的只是与他有一面之缘的普通顾客。类似的事情在他的生活中经常发生影楼网。如果说从下岗人员到再就业明星、成为劳模是他的前传的话，那么如今他又从劳模成为了翠微大厦的独立品牌影楼结婚网，可算刘可晶的后传了。

师傅传奇

　　“买相机找可晶”是如何练成的

　　说起刘可晶的名字，在京城摄影圈里，那可是个响当当的人物。影楼人才网今年49岁的刘可晶原来在紫竹院照相馆工作，还曾经拿过全国人像摄影的第三名，算是一位老资格的摄影师了影楼学校。上世纪90年代，原来工作的照相馆拆迁全影论坛，他下岗了。正好在1997年的时候翠微大厦建成开业，作为国企的翠微肩负着解决下岗人员的责任，于是刘可晶被招进翠微大厦。尽管当时的大厦里面有照相馆，但是已经满编了，领导听说刘可晶会照相，还会修相机，影楼网于是安排他担任照相器材部主任，从那时开始，他就从摄影师变成了相机伯乐，影楼结婚网并且一干就是15年。

　　“说实话，当时心理压力挺大的，大家都是一起进来的同事影楼学校，很多人比我的岁数还大、资历也更深，但是领导让我做这个部门的负责人，我就得把这摊事做好。”刘可晶这样给记者形容当时的状态，就是一种“别干不好”的朴素的责任心。翠微的照相器材部刚成立时，相机还属于并不普及的高档消费品。除了刘可晶，全影论坛其他十几个销售人员不是卖菜的，就是理发的，对照相器材和摄影基本一无所知。于是，刘可晶几乎跑遍了北京大商场的照相器材部，影楼结婚网偷偷观察人家是怎么卖相机的。每当学到了新的相机知识和有效的销售方法，他就回来召集同事一块学。不管是每天的晨会、每周的例会，影楼人才网还是定期的培训会，都是照相器材部员工学习的机会。除此之外，为了让销售人员掌握相机的构造知识，刘可晶通过亲戚朋友和以旧换新的方式，收罗了几十台旧相机，让员工拆卸、组装、练手。不久，翠微照相器材部的人都成了当时的行家熟手影楼网，甭管是卖相机还是其他配套摄影器材，都在同行中更加专业。

　　于是，就像看病要挂专家号一样，“买相机找可晶”影楼学校成了当时的一句口头禅，去翠微找刘可晶买相机也成了当时很多消费者的习惯。刘可晶也从一个下岗职工变成了再就业模范，再后来全影论坛，他获得了更大的成绩——首都劳动奖章、全国商业服务明星的称号，影楼结婚网成为很多人眼里的相机伯乐。

“一年卖出三千万”靠的是什么

　　在前往翠微见刘可晶以前，记者特别做了一些功课，影楼人才网从一位业内人士那里了解了北京市相机销售的基本现状——

　　现在很多年轻人确实是在网上购物，尤其是相机这样的大件，影楼网单从价格来说比实体店低不少。另外，就是国美、苏宁这样的家电卖场和中关村（000931）也占去了很大的销售比例，大商场还在销售相机的已经不多了，燕莎、双安、城乡等少数几个还保留了摄影器材的销售，影楼学校但是一般的商场每个月相机能卖上个四五十万就算不错了。记者从刘可晶那里得到的数字是——翠微摄影器材部每个月能卖到200万以上，再算上店庆促销等每年以单店三千万的业绩稳居首位全影论坛。在价格没有优势的情况下，他们靠的是真诚。

　　刘可晶给记者讲了一件他经历的事。有一回，他在柜台接了一个电话影楼人才网，电话里的女士因为儿子第二天春游需要一台便宜的相机，但是因为这位女士的腿不好，影楼学校她的丈夫还在外地出差赶不回来，她希望刘可晶他们把那台价值三百多块钱的相机送到玉泉山附近的一个大院里。刘可晶专门部门开会研究这件事，谁都知道如果专门送相机这是一个赔本的买卖，但是这样能够解人家的燃眉之急，最终他们还是把相机送去了。后来，孩子的父亲出差回来后，专门过来感谢，全影论坛而且还介绍了很多朋友来翠微买相机，刘可晶他们的真诚得到了认可。还有一次影楼网，上早班的导购员检查出一台理光相机镜头有个不太明显的气泡，便把相机放在了一边，准备返厂。没想到相机却被上晚班的导购无意间卖给了一位来自河北廊坊的顾客。第二天刘可晶马上打电话与那位顾客联系，往返100多公影楼结婚网里，把相机召回。

刘可晶说：“现在谁都知道卖贵的东西提成多影楼人才网，但是我们也得为顾客考虑，生意才长远。我们会帮顾客参谋：买相机做什么用，是一般的家庭照相，还是想向摄影方面发展，价位大概在哪个档次。影楼学校对没用过相机的老年人，销售人员会向他推荐使用简单的‘傻瓜’类；对接触了解过相机的中年人、全影论坛年轻人，销售人员会向他们推荐新型的数码相机。”

　　记者体验

　　卖相机，没那么容易

　　如今，买相机选择很多影楼网，比如电子商务、实体店、家电卖场、中关村电子市场、五棵松等摄影器材城等，而去商场无疑是排在最后的选项。因为在商场里买相机最贵，没有价格优势。影楼结婚网本市各大商场大部分都关掉了摄影器材部，保留摄影器材部的一些商场业绩也是非常惨淡，压款严重影楼人才网，卖相机成了一个费力不讨好的活儿。

　　为了实际感受相机销售的过程，记者向刘可晶提出要体验一下相机销售人员的生活全影论坛。于是，在换上了工装之后，记者站进了相机柜台。由于当天是工作日，前来翠微购物的顾客并不多，看相机的人就更少了。影楼结婚网等了半天终于有顾客上门了，“您好，您准备看看哪款机器？”“我就随便看看。”顾客一句话，影楼人才网让记者准备好的一肚子推销的话没法往下说了。接下来的发展更加出乎记者的意料。“你们这里卖得可真贵呀，有折扣吗？”“没有，商场不搞活动就没有折扣。”“那谁还会那么大头呀？”记者顿时感到有些尴尬，不知该接什么话。影楼学校这时，刘可晶出马了。

　　“没事，您先随便看看，买不买都没有关系，影楼网您看这个相机是给家人、孩子照相用，还是自己出去旅游拍摄用啊？”“五一我有假期，我打算去云南玩玩，你把这个德国禄来的给我拿来看看。”刘可晶利落地打开柜台拿出了一台禄来470，“这个是卡片机里比较高端的了，成像效果非常出色，价格两千多块钱，影楼学校不过您要是去云南还可以看看这个佳能的D12，两个就差几百块钱，佳能这个画质更好，功能也更多。”听了刘可晶的介绍，影楼结婚网顾客又把目光投向了佳能，刘可晶接着介绍：“不知道您平时周末出去玩得多不多？”“多呀，基本上每周都和车友会的朋友去怀柔、延庆什么的，全影论坛不过以前都是别人负责照相，我负责领航。”“要是您经常去郊区玩的话，其实还是得有一台自己的相机，趁年轻多留点纪念呀，可以再加点儿预算买单反机，比如500D，一下感觉就不一样了。”“但是这个超出预算了，你们这里卖的就是贵。影楼人才网”“这个就不能单看标价了，中关村很多商户虽然在网上标价很低，但是你要是真过去的话，不一定就能拿得到那个价钱，一是你必须还得在他那里购买镜头、UV镜、电池，甚至相机包，要是不买的话人家不会单独低价卖你机身。这个进货价格我们都是了解的，他不可能赔本卖给你，除非水货，但是水货的保修又是个问题。五六千块钱的东西，您还是应该慎重啊。”

　　听了刘可晶的提醒，那位顾客放下了手中正看着的相机影楼网，“那您说我要是去中关村的话注意点儿什么呢？”“一个是先在网上查好要买的相机性能、影楼结婚网价格，千万别轻信商户说这款没货，有一款比它还好的推荐，因为那往往是圈套；另外，不要单纯看商家的报价，要问清是否要配套买、是不是全国联保等等。这样，您记我一个电话全影论坛，有问题可以再联系我，不在这儿买也没关系。”小伙子掏出手机记下了刘可晶的电话，“这样，我再回去研究一下，如果确定买了我再来找您。”刘可晶告诉记者，尽管这位顾客没有当时出手，但是已经转变了单纯比价格的观念，影楼人才网如果他下次还过来的话，基本上就很有希望了。

“可晶”成了著名品牌

　　如今，“可晶”已经被翠微注册了商标，成为翠微大厦的企业品牌，全影论坛这是全国第一家以服务品牌的名字命名的品牌连锁店。翠微的摄影器材部有可晶专柜，影楼结婚网“翠微可晶”照相器材分店将由4家增加至7家，顾客参与的摄影沙龙现在叫翠微可晶摄影俱乐部，在商场对面成立了一家翠微可晶婚纱摄影，影楼经营得很好，影楼人才网还在回龙观开了一家分店。不断有来自全国各地的人慕名前来求教相机销售技巧，影楼结婚网还有一些同行看中“可晶”品牌要求加盟。

　　刘可晶现在是翠微可晶摄影器材有限公司的经理，影楼网这家翠微集团下属的企业也是全国第一家由劳模名字命名的品牌企业。这位“北京能人”希望用自己的经验和真诚，让“可晶”这个从下岗工人到再就业明星影楼学校、劳模一路走来的名字，给消费者作出更多的贡献。

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