美国著名营销大师F奥特斯坦丁说过：“真诚是营销的第一步，真诚而不贪婪，是营销的第一准则。记住，当你给予他人好处的时候，你的形象会越来越高大。”在当今市场竞争十分激烈的销售商战中，“重要的不是在卖什么，而是怎么卖”，商场如同战场，获胜是靠营销的智慧。门市销售人员是每一个影楼生存和发展的主要力量，没有销售就没有影楼的发展，这是众多成功影楼的共识。 销售就是销售自己
影楼销售中两个非常重要的方法：第一，态度，销售自己要销售态度。第二，能力，知识、经验、与人沟通的能力。门市人员并不是能言善辨或死背几种推销方式就够了。态度是可以瞬间改变的，而知识和经验则需要长期积累和不断学习。现在很多门市人员觉得订单很难，价格和二次消费推不上去，其实问题都在态度上。在门市营销中，成功=态度*能力，这两种素质门市人员必须具备，必须随时随地保持超出100%的巅峰状态。害怕失败，没有信心，如果在接单过程中有这样的心态，即使水平再高也会失败。因为水平的高低取决于状态，每一位成功的门市必须具有100%的自信。 销售就是问出来的
销售是问出来的，不是讲出来的。门市人员首先要学会倾听，要听懂，不光会听，还要会听的技巧．销售的技巧关键是要了解顾客的需求，顾客更注意哪一方面品质、价格、礼服，还是相册，那么就要针对顾客的实际需求着重介绍哪一点。比如：顾客很注意品质，你一味的强调我们的价格如何如何低，那就会让这种对照片质量要求很高的顾客，感觉你这家影楼不过就是价格低，品质恐怕没保障；反之，如果顾客很注重价格，你就不要一味强调品质。有了需求，才有销售，当你没有了解顾客真正需求的时候，就不要轻易谈价格谈订单。在我们介绍产品时，顾客可能看中了其中一点，一定要在与顾客的交流中找到突破点，如果只是喋喋不休地表达，可能恰好是顾客不感兴趣的一面，就会起到相反的作用。强调首先倾听顾客的声音，注意力集中在顾客的需求和问题上，然后帮助顾客选择，从而创造一种使双方满意的结果。 销售就是销售好处
门市销售人员还要求会谈、会询问、会表达自己的产品，尤其是自己影楼的优点和好处，说明优点和好处有几方面：彻底了解自己影楼的技术和产品；了解所有资源；我们的优势在哪里；我们与同行对手的差别；向顾客介绍的内容能不能让顾客满意等，门市人员都要心里有数。
门市人员一定要提前准备5-10个“优势点”，结合影楼的特点，努力寻找最好的卖点，突出优势，更重要的是应该精辟地表达出来，并随时与顾客的需求相结合，力求多方面、多角度打动顾客，刺激顾客的消费欲望。 销售就是信心的转移
门市人员要热爱自己的影楼，对产品和技术要有信心，同时把这种信心转移给顾客，顾客就会选择你的服务。绝大多数顾客都不是专业人士，一般来说，最关心的就是化妆和拍摄效果，如果在接单过程中对化妆、摄影知识比较了解，很容易让顾客获得较好的专业感。 门市人员应该做到
把卖点变成关心。你对自己影楼的产品有着强烈的爱心，顾客可以拒绝你的产品，但不太容易拒绝你的关心和爱心，当所有向顾客提供的好处和优势都变成了关心，他们也就会放心地接受服务。世界顶尖级的企业无一不是站在消费者的立场上，阐释自己的经营理念的。 销售就是解决问题
在门市销售过程中，要及时抓住顾客提出的问题。不要害怕问题，顾客提出问题和异议恰恰表明有销售机会，把顾客所提出的异议和问题解决好，整理出让顾客选择你的理由。一般来说顾客最大的消费障碍是害怕效果不理想，大部分顾客喜欢多家比较．门市要预先设计好顾客不订单的种种理由和异议然后解决这些异议。一个成功的门市应该学会抓住顾客的心理．真正了解顾客最在乎什么并最终签下订单。一个失败的门市往往只会抱怨顾客的种种不好，去抱怨顾客看不懂，欣赏不了我们的作品，不知道我们的产品比别家好等等，那你就要想一想，在销售过程中，有没有表达出你们的技术和产品优势呢？
通过什么方式，重点又是什么？
销售就是从被拒绝开始的
没有一个人能够真正进行理性消费，在最后促成订单的阶段，遭到顾客拒绝，这是很正常的。不要害怕被拒绝，当顾客犹豫时．门市切记不要失去耐性，帮助顾客做决定是很好的一种促成技巧，不要相信“考虑看看”，很多门市最害怕听到这样的回答，如果门市相信“考虑看看”，顾客几于不可能再是你的顾客。门市人员要学会运用沉默的压力，诚恳的语言让顾客说出真正的问题所在，然后针对质量、价格、服务等问题进行解说，坚持不懈。
真正的销售始于售后，一个影楼，如果服务搞得好，顾客在消费后也不会轻易把它忘记。这里说的售后服务，不单指产品的售后服务或者提供一些金卡、银卡．有的门市在顾客订单后，像断了线的风筝无影无踪；在拍摄当天，顾客最需要帮助的时候，态度不冷不热．置之不理，与订单时的服务判若两人；等到选片的时候，为了二次消费，你又改变了态度，这样只能使客人产生反感。 门市人员还要应用好“金锁链”法则
金锁链法则中，顾客口碑相传的力量无疑要高于营销人员解说的销售力量，所以门市人员一定要学会与顾客交朋友，建立个人的品牌化服务。在顾客生日、结婚日、新年或者特别的日子里，发个短信息、发个E-mail、打个电话、寄一张贺卡，加强与顾客的联系．不仅会拉近距离，更重要的是能成为顾客的朋友，如果门市能够建立自己的顾客群并使之成为免费宣传员，为你介绍其它顾客，通过其它顾客再进行宣传。口碑的力量，售后服务的力量会让你受益无穷，最终成为成功的营销人员。来源:人像摄影[PageNext]
我曾辅导过很多店，也为很多影楼做过秀展。有时工作中困惑最大的问题就是有关门市部所产生的问题，如何培养一支好的门市队伍，也是我近来一直所研究的课题，同时我在各种场合实战过程中，累积了一些经验。现在我把它写出来和大家共同分享和探讨。。。。。。
今天我的话题是如何快速培养新人上手的方式： 我们知道要培养一个好的门市，关键有三个方面一是观念和态度，二是知识，三是能力 第一是要他有良好的心态和信念，我曾写过一篇文章“想成为成功的门市顾问，重要的是观念和态度”可以请他们拜读一下，里面有很好的解读，在此我也不想多写。
第二和第三讲道知识和技巧门市区里面的资料，比我脑子里的东西还多，大家要看的主要内容我都把它顶到本页面上了，大家有时多看看，当然，对于新人来说，除了这些东西，首先还要学习，套系组成的元素等等，最基本的东西。
学习了这些东西，叫他们上手实战，显然是不够的，所以在这里我重点谈一点，让他们轻易上手的经验，我们知道，上面所学的东西都是理论性的东西，新人上手最大的困惑还是心态，所以我把实战演习的教员，请其他影楼的员工为他们培训。具体做法，我想不说你们也明白。就是要他们带上男友到其他婚纱店去签单，看看人家是怎样为你们服务的，从接待开始，一直到出店一个完整的过程。不同的店和不同的老师，一个城市转下来，我想也学的差不都了。
这就是整个一个完整培训过程，培训完了重点，要他们写总结报告，总结其他影楼的门市在接待过程中的优点和缺点，并能给自己在实战中设计一套好方式，如果交的出好的作业就可以上手，反之，他的培训期也就结束了。
大家试试看，本方式我的确培养了不少新人，而且这些新人在实战中表现出骄人的业绩。同时也可避免影楼中最常见的老鸟吃菜鸟的恶习。其实这种恶习不仅仅表现在门市部门，其他地方也到处可见，所以一个有才华的人除了要有良好的职业心态和信念，同时还要有良好的社会心态和信念。摘自：黑光论坛“管理.策划.门市”栏目
作者：suzhoucat[PageNext]
三句赞美语-１：你真不简单-这么年轻就当上总经理。
２：我最欣赏你这种人-张先生，你的作风是我最欣赏你这种人。
３：我最佩服你这种人-做事干净俐落，你是我见过最干脆的人。
参、反问法-我一直强调每一段话都要用反问句作结尾。究竟我为什么要使用反问句？反问句有什么作用？
（１）「引起注意」例：其实这个套系很适合你的条件，组数、放大、尺寸、大小，而且现在有优惠价真的很便宜，认为呢？
（２）「试探」-例：「我还想考虑一下，与老公商量」「对啦！跟老公商量是应该的。陈小姐，你实在很难得，如此能干还如此尊重先生，真不简单，………那目前考虑那方面的问题呢？
（３）引导-「这套系算我便宜一点我就订？」「可以呀，你预算多少？」（双方都想探底价，所以显得没诚意）「唉你真有眼光，这套系是我们公司的顶级套系即然妳如此喜欢这套，妳把预算告诉我，如可以我帮你争取」（引导）
开放式问话-陈小姐，如果这套系不合适，那您比较喜欢那一套？
引导式问话-陈小姐，如果这套系不合适，那这Ｂ套如何？
主控权问话-陈小姐、如果这套系不合适，那我觉得这套最适合你了，
因为………以上是引导式问话，从这里我们可以体会到引导式比较可以掌握对话的主控权。所以尽可能使用引导式对话。我还可以再简化引导式问话的问法：陈小姐，这套不适合，那就决定这一套怎么样？
肆、举例法-分为三种一、说理法-是目前大部份人最习惯、最常用的说话方式，也是效果最不好的一种方式、例陈先生，一个成功的人都是很有决断力的，只有失败的人才会犹豫不决。陈先生，你还有什么好考虑呢？这种说法你能接受吗？这是很容易引起反感的。因为每个人都习惯抗权威。
二、举实例法：「刚订那对新人与你看的套系都一样，而且他们也够细心了前后比较了七八家最后还是在这里订的，因这套最实惠了。
三、比喻法：「啊！这种套系内容太贵了啦，那要三千八佰元我看只要二千元就做得起来了。」陈先生，你说得很有道理。假设我拍这套系，我也希望二千元能做得起来，就不要花三千八佰元拍多捧呀（认同、处理心情）陈先生对摄影蛮了解的。（赞美、让对方心情放松）是这样的！你对摄影很内行嘛！你用胶卷、冲洗成本去算当然便宜，陈先生跟去市场买个白菜二元但去餐厅炒个白菜要你十元，那你说白菜便宜还是贵？
伍、诉求、疑惑点-每一件事情、每一样商品都有其诉求。点及疑惑点，在这里我们要学的是。如何强化诉求点、去除疑惑点。
一、诉求点-?Ａ套系是目前最受年轻人喜爱。
?因是顶级套由台湾摄影师全程主拍
?外景地有三个不同景点。
?组数多、造型变化多、礼服套纟多。
二疑惑点-?会不会太俏皮?顶级会不会很贵。
?同一个摄影师会不会风格太少。
?外景三个地方会不会太累了。
?拍太久会不会表情僵硬。
所以在洽谈过程只要能用反问式了解顾客需求发现疑惑点，却除疑惑点，共识点就会出现，就可以ｃｌｏｓｅ了。
拒绝处理
几乎所有销售都会碰上顾客提出反对意见，当你听到顾客提出条件时-杀价折扣、多赠品、这个不好、那个不中意时不要灰心，应该高兴因为他已经很清楚告诉你、甚至脸上都写了，我要订单付钱了，嫌货才是买货人。切记！但你还是要用我先前教你们的方式应用，才不会失误！！！！
◎经过一大串的课程只为了这个动作-
◎关门close
关门三时机-
１：眼睛亮了一下-表示心动了。
２：默许-顾客认同我们说法往往低头沉思；默默不语；或者是「嗯嗯」的不说话。
３：皱眉头-心中产生动摇、矛盾，思绪交错、再推一下就ｏｋ。
一般门市关门常犯的错误：
一、介绍内容不讲完，绝不关门-门市最怕不应说所有从事销售工作者最怕顾客说"ｎｏ"「不」，所以往往要把自己学会的通通讲完才肯关门，但往往你说越多介绍套系越多顾
客两种效果、越来越精明（认真听）。越来越模糊的（不认真听的）这对关门都没好处。
二、不断要求顾客发问题-一看顾客在思考、皱眉头就开始紧张乱问
问题：「小姐：你还有什么地方不清楚？还有什么问题？你看看还有那里不懂？我告诉各位没有问题也变成有问题了，别浪费时间，上面提到看到顾客皱眉头时要关门，不要在关门边打转，浪费时间也浪费精神。
三、继续不断的叙述强调-当顾客静静的听你叙述时，表示对你的说法认同时就要关门。但有的门市还滔滔不绝的讲「不止有这些，这套还有加赠……除此之外，我们还有一种新美工设计等……」把关门大好时机错过，永远记住ｃｌｏｓｅ稍纵即逝，或者不懂创造关门时机，往往是销
售的致命伤。
如果法关门-这里告诉各位一种最简单而有效的语法「如果法」当顾问提出问题经过回答后，默默不语（代表满意了），此时即可用「小姐，如果没有其他问题的话-?你是喜欢Ａ套还是Ｂ套呢？（二择一）?你看我是不是就帮您写这个套系内容了？总金额３８００元，是不是麻烦您先付订金捌佰元，余款拍照当天再付清。假如顾客的反应：「哦！哦！」代表认同。又假如顾客的反应是-哦！没有，没那么快。「小姐、那没关系！我想小姐一定还有些不清楚的地方，小姐你要不要谈一谈，还有什么地方想了解的？用如果法即使顾客反对也不会太尴尬。
如果法关门常用词-
如果方便的话。
如果你不反对的话。
如果你同意的话。
如果你急的话（婚期）。
如果你可以的话。
如果有确定的话
四个关门点：一、价格（预算）-杀价、打折、是关门时机，达共识成交
二、数量（组数、赠品、放大尺寸数量、礼服件数）多一些（赠品）喜帖、多一张放大啦！多一套衣服啦！是关门时机、达共识成交。
三、婚期（交件日、结婚妆、礼服）-你婚期那么急，那我先帮你们插队排明天拍照。……
四、次要决定点（相册、礼服檔期）-你比较喜欢这款相册真有眼光，这是从台湾进口的高级相，如果喜欢我马上通知仓库留一套下来；如果被别人订了，那就说不准还来不来这款式了。（只要自己承诺顾客之事一定要记上工作本、顾客联、最重要是要去留心、关心、追踪执行情况）。动作与说话同步-在ｃｌｏｓｅ的过程中，有一个概念非常重要，就是动作与说话同步。假设我手上有一份签单-「陈小姐，如果没有其他问题话，……」「这里有一份签单，是不是你看一下内容，可以的话请您在这里签名。」（同时用手或笔指着签名外）这时，他注意力很自然的就被我们带到签单上了，他还来得及想刚才有没有问题吗？来不及了。就很容易被我们引导至ｃｌｏｓｅ的阶段。
最后我们将进入实际操作演练，明天下班各位将顾客常问的问题写在纸上交门市经理，经理把重覆部份删除交给我。永远要话着公式。
认同→赞美→举例→反问→关门。
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