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用漏斗框住你的销售

　　很久之前，我应邀列席一个大集团的销售会议。离财年结束还有三个月，但销售任务还差45%左右，会上大老板忧心忡忡地询问主管销售的副总裁：“年底之前到底能不能完成任务？”销售副总沉吟片刻道：“从我的经验上来看，应该可以完成。在此，我向领导保证，排除一切困难，力争超额完成任务１

　　大老板无可奈何地点了点头。

　　看到这一幕，我不禁有些好奇，散会后，悄悄问大老板：“你怎么相信年底之前能够完成任务？”

　　大老板用沉重的语气回答道：“我相信他的人品１想了想，又转头问我：“除此之外，难道还有别的办法吗？”

　　办法当然有，这就是大名鼎鼎的管理工具：销售漏斗。    传统销售漏斗的局限

　　销售漏斗主要是用来管理复杂项目周期长、产品价值高、偶然性强。

　　销售中最难处理的地方就是过程中的不确定性，销售漏斗的基本思想就是变“不确定”为“确定”，只有确定才能衡量、只有衡量才能管理 。

　　如果想利用这个工具一般会分为几步：

　　确定每个产品的销售阶段和先后顺序，比如赢得客户认可阶段、引导立项阶段、商务谈判阶段等，并定义每个阶段的工作任务。

　　确定项目的平均销售周期。比如S系列的挖掘机平均每单销售周期是45天。

　　确定好每个阶段的成功率，假设确认客户意向阶段有10个项目，最终落单的是两个，这个阶段的成功率就是20%。

　　比如刚才那个老总的问题，用销售漏斗解决就变得比较容易了。假设他们的销售阶段有五个，每一阶段的销售成功概率分别是10%、40%、60%、80%、90%。每个阶段正在运作的项目个数分别是：65、34、27、15、6；每个项目的大小统一按照50万元计算，销售周期是一个季度。

　　那么，如果在最后的一个季度里，已有的潜在客户最终的签单额就是：65×50万元×10%+34×50万元×40%+27×50万×60%+15×50万×80%+6×50万元×90%=2685万元。

　　这就是漏斗的突出作用销售预测。从大方面讲，销售漏斗还有另外两大作用：制定销售目标，达成销售计划；评估销售组织能力。理论上它还可以分析销售障碍、分配销售资源、确定回款进度等。

　　销售漏斗的作用，来源于将不确定的东西变得确定。但这些因素要想真正确定下来，却并非易事，因为事是死的，人是活的，于是常常误判。

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