影楼门市黄金销售技巧（二）

一、顾客信任什么样的门市人员？

门市对套系内容，产品特点等专业知识要深入理解，并运用合适的说话礼仪及肢体动作，配合眼神等精神交流的沟通技巧，充满自信，热诚的为顾客服务，一定能建立专业感和信任感．客人信任三种门市：（１）热情主动，活泼可爱型；（２）亲和力较强，看起来较诚实；（３）说话有分量，能做主的．

门市基本上不要在客人面前表现的太过精明，这会加重客人的防备心理．

二、拍照当日新娘想跨区选礼服,指责门市未告知有限区或另外加价时，如何应对?

1. 您想穿精品区的礼服,当然可以啊！(认同)

2. 您的眼光跟您的身材一样好,穿起来肯定漂亮.(赞美)

3. 其实礼服分区,是公司依客户要求而设立,因为绝大部分的客户都是预约￥3960元(￥　5888).若礼服没有特别设立精品区,就会觉得吃亏,您认为呢?(举例)

4. 新娘子您很会理财的,因为您订的套系虽然是￥1980元,可是您只要再加点费用(￥300或￥200)也不过2280元,却可享受￥3960(￥5888)的礼服,是不是最划算的好事,您说呢?(要求)

5. 更何况,您原来的礼服区都是摄影师及造型师们依摄影棚内灯光、背景、姿势所需而挑选出来的，这点我们比您要求的更严格。（举例）

6. 尤其昨天公司礼服刚刚淘汰一些，就以这件礼服而言，昨天还挂在精品区，如果您是昨天拍照，要穿这件礼服，就得再贴些费用，由此可见，您真的很有福气呢？（赞美）

7. 您现在要不要试穿一下精品区的礼服呢？

说句实在话，您的五官如此立体，穿什么礼服基本上都很漂亮，真的让我既羡慕又嫉妒！！（要求）

三、新人要求指定与SAMPLE相同的礼服与背景？如何应对？

1．您的眼光真好，几乎每个新娘都喜欢这件礼服，我相信穿在您身上，肯定更能表现这件礼服的特色。（认同）（赞美）

2．可是就因穿的次数太多，清洗次数跟着增加，所以这件礼服，不管在颜色上或效果上已经大打折扣与SAMPLE的效果相差太多。（举例）

3． 为了不让新人比较后而失望，公司以严谨的态度，决定让这件礼服功成身退，您说这对您的拍照效果是不是多一层保障呢？（举例）

4．SAMPLE的功能，只是让新娘子对色系的比较与效果的选择。现在，我们是不是一起来看看其他同色系，而款式更新的礼服，好吗？（要求）

5．转换衣服，我会请造型师特别关照一下，这点您就放心的交给我吧！您认为呢？（给客户信心和安心）

四、顾客抱怨“拍照当日客户当场等待太久”如何平息？

1．先寒暄：问新人是否需要喝杯水？（关心）

2．因为摄影师对每个新人都很用心拍照。因此时间会长一点，相对的等一下轮到二位进棚后，摄影师也是以相同的态度为您拍出最美的照片，所以等一下是值得。（举例）

3．现在，就请男主角以参加欧洲宫廷舞会的心情，陪女主角聊聊天，就当作是一次不同的约会吧！（举例）

五、顾客抱怨“客户抱怨拍的太快，却等的太久？”如何平息？

1．是吗？（认同）

2．那肯定是您俩默契好，而且很会表现，才能如此顺利完成啊！（赞美）

3．其实所有工作人员，都经过严格的训练，从专业技巧与熟练程度上都是最好的，为的就是不让您们在摄影棚内活受罪，而影响拍照情绪。（举例）

4、您想想，是不是很有道理呢？（反问）

六、顾客抱怨“不喜欢妆面、发型？”如何平息？

1．是吗？想必您一定不习惯（认同）

2．您化妆还蛮上妆的，五官都立体了（赞美）

3．其实一般拍照的妆一定和您想象不一样，您看我们样本里的妆是和您一样的,那是因为现场看和拍起来会有一点差别,摄影棚灯光是好几支灯光在打的,况且摄影效果造型都须大一些,你一定是看不习惯,拍起来就有所差别了.(举例)

4．这是我们专业设计的您认为呢?(反问)

5．如果你真的不喜欢,那也没关系,您告诉我不喜欢的地方,我请设计师帮您改好吗?(反问)

七、顾客抱怨“拍照挑不到喜欢的衣服”如何应对？

1．是吗？（认同）

2．身材这么好，穿什么都好看的啦！怎可能挑不到呢（赞美）

3、没有关系我帮你设计几套你试穿看看，毕竟礼服不是时装，看不准的，况且我们看的那么多，知道哪些衣服拍照比较适合。（告诉他的优点及缺点，穿什么样的衣服可以修饰）（举例）

4．这套衣服好象替你订做的一样，你看又合身又可以修饰你的缺点或（表现你的优点）待会我们造型师在帮你搭配造型一定很美的。你认为呢？（反问）

5．你如果觉得还是犹豫，其实也没关系，你可以先化妆再挑衣服比较有感觉。因为穿礼服没上妆确实不到位，你先化妆好了。（举例）（要求）

八、顾客抱怨“客户抱怨A摄影师不如B摄影师”如何应对？

1．真的吗？（认同）

2．你拍照一定很认真投入对不对，跟我们B摄影师很有默契吧！（赞美）

3．其实我们会帮你安排不同的摄影师，一定有我们的道理。第一拍照风格一定不同，你看拍的方式给你的感觉就不同的，风格一定不同，相对照片的变化一定比较大。第二你照片出去也是我们的口碑，相对不同的衣服，那个摄影师比较行，我们才会安排他指那一套礼服。我也想要你的照片漂亮。你说是不是。（举例）（反问）

4．你放心啦！专业帮你安排肯定没错，等你照片出来你一定会谢谢我帮你如此安排呢？（给客户信心和安心）

九、如何知道顾客同意了？

１：眼睛亮了一下-表示心动了。

２：默许-顾客认同我们说法往往低头沉思；默默不语；或者是「嗯嗯」的不说话

３：皱眉头-心中产生动摇、矛盾，思绪交错、再推一下就ｏｋ。

十、一般门市“关门”常犯的错误

1、介绍内容不讲完，绝不关门，往往要把自己学会的通通讲完才肯关门，但往往你介绍套系越多，就错过了最佳时机。

2、不断要求顾客发问题。一看顾客在思考、皱眉头就开始紧张乱问，你还有什么地方不清楚？还有什么问题？你看看还有那里不懂？上面提到看到顾客皱眉头时要关门，不要在关门边打转，浪费时间也浪费精神。

3、继续不断的叙述强调。当顾客静静的听你叙述时，表示对你的说法认同时就要关门。把关门大好时机错过，永远记住ｃｌｏｓｅ稍纵即逝，或者不懂创造关门时机，往往是销售的致命伤。

十一、如果法关门实例

当顾问提出问题经过回答后，默默不语（代表满意了），此时即可用「小姐，如果没有其他问题的话-?你是喜欢Ａ套还是Ｂ套呢？（二择一）?你看我是不是就帮您写这个套系内容了？总金额３８００元，是不是麻烦您先付订金捌佰元，余款拍照当天再付清。假如顾客的反应：「哦！哦！」代表认同。又假如顾客的反应是-哦！没有，没那么快。「小姐、那没关系！我想小姐一定还有些不清楚的地方，小姐你要不要谈一谈，还有什么地方想了解的？用如果法即使顾客反对也不会太尴尬。

十二、一般常用的四个关门点是那些？

1、价格（预算）-杀价、打折、是关门时机，达共识成交

2、数量（组数、赠品、放大尺寸数量、礼服件数）多一些（赠品）喜帖、多一张放大啦！多一套衣服啦！是关门时机、达共识成交。

3、、婚期（交件日、结婚妆、礼服）你婚期那么急，那我先帮你们插队排明天拍照。

4、次要决定点（相册、礼服檔期）-你比较喜欢这款相册真有眼光，这是从台湾进口的高级相，如果喜欢我马上通知仓库留一套下来；如果被别人订了，那就说不准还来不来这款式了。　　最后我们将进入实际操作演练，明天下班各位将顾客常问的问题写在纸上交门市经理，经理把重覆部份删除交给我。永远要话着公式。

十三、如何应付“我们还是第一家，想再到其他地方转转看……”

答：马上按住她或握住她的手：“阿玲，是不是因为我有什么地方没做好？让你不满意？还是觉得价格人贵了？你告诉我，我会帮你协调。”或问“你打算再去哪一家？”“………”

A：“阿玲，你怎么特别想去那一家呢？我曾经在那里工作了一段时间，就是从那一家过来的，那边怎么说呢？有好多事情不便跟你说，站在朋友的立场上，我要告诉你，**（本影楼的名字）在本地区就是最好的，你一定要相信我。”

B∶找同仁帮忙，“阿玲要去某某影楼〃，同仁说：“某某影楼啊，有下个顾客叫张丽，就是在那家影楼拍的婚纱照”昨天她结婚是到我们**（本影楼的名字）来化的新娘妆（强调的语气），昨天她真的很漂亮，”门市：“有些事情我们都是同行，真的不方便讲，阿玲你放心的把你们的婚纱照交给我来安排，我会尽力给你安排到最好。”

十四、如何应付“我只是先代朋友来看一下，要是好再过来吧……”

答：你要以你的意见为主，你觉得我们这里怎么样？我觉得你对你的朋友真的很好，你真是一个不错的朋友，百忙只中还会抽空来帮朋友选择，你的朋友请你来看肯定是相信你的，你看今天我们聊了这么久，这么长时间我相信你也能接受，对不对？借这个机会先把它定下来，给你朋友一个惊喜，哪怕送你朋友当个礼物嘛，让她先感受到你这个朋友真的不错，好人做到底。

十五、如何应付“我有朋友在某某家工作，不去那里觉得不好意思……”

答：真的！你朋友在哪家工作，哦，那里的摄影和我很熟悉，因为我有个朋友也在那里做摄影师，上次他的弟弟结婚就是找的我，在我们这里拍的，我还给他介绍了一个内部员工价呢，相信我，我也是你的朋友，一定会帮你做最好的安排（她如果坚持要走，要了解她的朋友是谁？看看是不是某某家影楼的老板，若是她肯定会享受很大的优惠）。

十六、如何应付“我还没有决定婚期，只是先过来看一看……”

答：阿玲，其实结婚是一件很庥烦的事情，如果你安排到以后的话，你除了拍婚纱照，还有其他很多方面的事情，联系饭店啦、布重新房啦等等的一些事情忙都忙不过来，所以你应该先做一些安排，而且这段时间我们公司正在搞活动，推出一些很优惠的价格，你很幸运，不要把所有的事情都挤在一起，正好借这个机会先提前安排一下婚纱照。

十七、如何应付“我现在还定不下来，回去问问父母亲……”

答:阿玲，你好有孝心，其实你现在预约结婚照是两个人的事情，只要你喜欢，就先预定下来，而且你的父母亲也会因为你的这个决定而替你高兴的。

十八、如何应付“我们回去再商量一下，到时候一定再回来找你…… ”

答：商量是好的，多商量才能找一个最喜欢的方式出来，我有什么能不能帮你们的？是不是价格太贵了，还是礼服不够穿？放大照片不够大……（根据现场的感觉判断）。

十九、如何应付“我现在还定不下来，回去问问父母亲……”

答:阿玲，你好有孝心，其实你现在预约结婚照是两个人的事情，只要你喜欢，就先预定下来，而且你的父母亲也会因为你的这个决定而替你高兴的。

二十、如何应付“我们回去再商量一下，到时候一定再回来找你…… ”

答：商量是好的，多商量才能找一个最喜欢的方式出来，我有什么能不能帮你们的？是不是价格太贵了，还是礼服不够穿？放大照片不够大……（根据现场的感觉判断）。

二十一、门市后期推片的技巧

1.事先先欲览一下客人的照片.切忌在客人看到照片前,不要说照片拍的如何如何好,这只会提高客人对照片的期望值,容易让客人对照片产生失望情绪.一旦如此,后期加洗便难以展开.我一般都会这样和客人说,你的照片蛮成功的

2.为了降低客人的期望值,差的放在前几张.(但也要看是怎样的客人,我们这段时间选的客人套系都在5千以上的,我都要门市把好的照片放前面,先提起他的欲望.中间在叉起张做过效果的,后面在放几张好的,这样他会觉得自己的照片都不错.还有啊,注意了他有消费能力哦)

3.建议客人先将不好的选出来,留下好的.(我们可以建两个文件夹, 别急着删不好的.但刚开始要先删几张,删的客人心痛.)

4.告诉客人挑出10张左右拍的不错的.新娘,新郎.各选10张,门市,摄影师,化妆师各选2,3张

5、站在每个人的角度上分析挑出照片的优点.(门市千万不要只用漂亮来形容哦.我们可以从构图,气氛,整体,特色等等方面,如果真找不出形容词啊,买本新华字典或成语字典好好学习学习)

6.推销放大和加框

A.先推单人照,如能推出男士单人,后面的推销会更容易

B,再推双人外拍的(一般我建议客人放客厅)

C.双人室内白纱(我一般建议客人放主卧,比较温馨)

D.礼服及特色服

7.相册加页程序

A.介绍各种美工效果,(最好让美工事先先做几张合成照片),多给客人一些建议性的选择,因不同的照片做不同的效果才好看,告知客人给他一种专业感和参与感

B.加满幅,数码册改做圣经册,水晶封面.......特殊形式

C.将尺寸放大,7寸改10寸,12寸改16寸.16改18寸,加差价

D.卖底片

PS:我们现在还推新娘单人做一本相册(做杂志册

二十二、客人拍摄时到来的时间能告诉我们那些有用的信息？

答：1、客人拍摄时到来的时间凸显出客人对婚纱照的重视程度,在拍摄时提前到来的客人,表明客人在遵守时间外,还对您的店抱有希望和尊重,这时门市也要对客人实行超越客人期望值的服务,若在客人没有准时到达,来到后又没有歉意的话，即显出客人的素质问题和档次,这是门市要在工作中未雨畴谋,做好工作的同时,也要做好足够的心理准备应付客人提出的各种疑难问题.妥善解决,才能预防客怨问题.一旦这种客人发生客怨,是非常难以解决的问题。因为客人的素质和档次较底,要小心应付,防止重复发生.

2、拍摄时间凸现出客人的工作岗位和在社会中的地位.一般公务员.正规公司等拍摄时都在礼拜六,节假日等时间段,一般都要提前预约,很多现订现拍的客人大部分来自农村,或无正式工作的客人，而在拍摄时间的安排上也显出客人的关注程度,关注程度高的客人一定要全力以赴的服务.达到满意值

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