证券时报特约专访,全影网CEO董连山

善用网络营销 一招鲜吃遍天

影楼是一个竞争激烈的行业。激烈到何种程度，以专业儿童摄影为例，已经发展到由销售人员在医院的孕妇体检中心抢夺潜在客户。一个客户意味着孕妇照、宝宝出生照、百日照、周日照、生日照。理想情况下，可以持续到小孩8岁。

　　对于赵敏一度同时开设了7家连锁店，全影网首席执行官（CEO）董连山认为，主要是因为其掌握了正确的营销方式，即“免费牌照+有偿放大”的模式，把握住了顾客普遍爱占小便宜的心理。虽然这个模式已被市场淘汰，但是心态没有发生变化，团购也是把握这一心理。

　　但目前团购市场也面临着激烈竞争，董连山说，打开一家团购网站，往往可看到10多家影楼或工作室同时促销。这些公司普遍的特点是无品牌优势，同质化竞争严重。当价格越压越低时，势必以降低拍摄品质为代价，最终影响消费者对于团购摄影的口碑。

　　董连山大力推崇的是工作室模式，他认为，未来摄影界只有两类公司可以存活：一类是具有品牌号召力的连锁公司，这些连锁机构已经摆脱了传统的影楼模式，不再是单一的照片相册，增加短片、MTV、出国随身拍等增值服务；第二类就是具有强大网络营销能力的工作室。

　　“工作室的优势在于其成本低，作品水平高”，董连山说，工作室租金成本低廉。且凡是自己开设工作室的，大多是经验老到的摄影师或化妆师，节省了核心员工的人力成本。

　　董连山认为，摄影工作室想要获得成功，必须拥有强大的营销能力。“随着85后进入适婚年龄，他们将成为摄影消费的主力”，董连山说，这部分人的消费特点之一就是习惯网购，工作室可以针对这一特点进行布局，有机会为客户提供二次服务。

　　董连山建议，首先，要建立一个自己的网站，清晰介绍摄影师、化妆师的履历，曾经获得的奖项以及历史图片，让客户有个直观的感受；其次，可采用积分制度，鼓励客户点击网站，点击量与积分成比例，累积到一定程度可以送礼品，或者介绍朋友牌照有积分赠送等；第三，建立会员制，让消费金额达到一定程度的客户自动成为会员，会员每年可享受折扣或免费拍照数次。

　　对于希望自己创业开办摄影工作室的人来说，北京市摄影名师、国家认证摄影师考评员田得有建议：首先，地段人气要旺，比如婚纱一条街等，且具备一定消费能力的地段；其次，员工技术力量的培训。工作室关键要做出自己的特色，拍摄出来的产品质量一定要专业。无论是化妆、摄影，还是后期制作都要有创新意识，如此才有立足的资本。

      证券时报记者 陈春雨

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