“加减乘除”做影楼

对于近几年的婚纱摄影行业，老板们的普遍认识就是“不好做了”、“竞争惨烈”，北京SOHO的老板们凑在一起的话题就是XX影楼又倒闭了，貌似婚纱摄影行业进入了寒冬。

一、二线城市的影楼竞争的是地段、面积、奢华的装修、疯狂的广告投入；三、四线城市影楼竞争的是套系价格、相框相册的尺寸、赠品的多寡。影楼老板要是不跟风投入，那简直就落在了时代列车的后屁股上，跟风投入的话又有很多老板哀叹越投越赔，赔的不明不白，明明和人家做了一样的动作，人家风生水起，自家半死不活。其实要想突破这个迷局不妨考虑一下“加减乘除”法。

所谓“加减乘除”，就是把顾客不是很注意的环节，大刀阔斧砍掉，或者极力减少。将省下来的成本，狠狠地砸在目标顾客最能感觉到“价值”的环节。服装行业有个很典型的例子：西班牙品牌xxx品牌。目前在很多省会城市已经扎下了根，它是怎么做的那呢？品牌的价值链有N个环节：卖场档次、销售人员、大牌设计师、店面装修、代言明星、广告投放、面料的品质、服装的做工、品类的丰富……一分析，xxx品牌居然偷偷摸摸砍掉了代言明星的环节！不像迪奥、纪梵希等，大把银子砸在影星、超模身上，xxx品牌没有形象代言人！广告方面也偷偷摸摸减少了，其实xxx品牌很少打广告，偶尔一二个整版，基本上也不是形象广告，而是促销广告——告诉消费者，哪个xxx品牌店，为庆祝啥啥啥，大幅优惠呢，欢迎抢购。还有一个偷偷摸摸减少的，就是单品生产量——这可有点难理解，明明是某款裙子畅销，却不返单多做一批过来卖，而是卖过了这一批，基本就再也见不到了。还减少什么？其实品牌的面料，选用的大多数都不是最好最贵最顶尖的面料，而是“刚刚够”思路，只要刚好能配合设计师思想，体现了“风格”就好。Xxx品牌的服装质量，也经不起推敲，仔细看做工，确实和迪奥、LV等品牌的衣衫无法比较。但话说回来，只要“看得见”的地方做得不赖，“看不见”的地方马虎一点，也没问题吧？

另一方面，大幅增加的有哪些呢？最狠的就是卖场选择，都是最顶级的商场，和世界顶级名牌比邻而居。在那里选购任何商品，对普通人来说，都是身份象征和心理幻觉的提高。事实上，在顶级商场，一杯矿泉水，都比街上卖贵好几倍。但xxx品牌居然选择了比邻居品牌的价格，低了好几倍。Xxx品牌做了什么“乘法”没有？有，就是“品类之丰富”。这已经不能用简单加法涵盖了，在某些商场甚至是租用面积最大的。拥有二百多位设计师，这些设计师的作品加起来，简直是铺天盖地，最大的品牌店，都摆不过来——这才造成了很多店，居然都摆着不重复款式的后果，总有一款风格适合你嘛！

放到影楼经营，我们能借鉴哪些呢？第一是接单点，交易的成功取决于交易的数量，交易数量的增加取决于单店交易的频次和增加单店数额。盘一个影楼很困难，多设几个接单点不是什么难事吧？

第一个就是要“加”。大兴有个影楼一条街，一个哥们独享两个不在一起门面，一年算下来比同行多盈利55%，这哥们一头雾水，竟然为了管理方便要合成一家店，大家替他汗一个先。

第二是影棚，年25%的影棚更新算不错的了吧，50%的更新更是凤毛麟角，那分明是在割影楼老板的肉啊。这一条明显该“减”。新世纪影楼盈利的第一守则是把握大势，影棚向基地转移则是其中最大的趋势。因为基地更专业，它就是研究出片率的，不但景观美轮美奂，服务也是星级标准。

第三，该说“乘”，乘什么？品牌。千万不要以为新郎新娘结婚是一次拍摄就打算干一锤子买卖，每一个客户的背后都有六个潜在客户，据说六个人就能帮乞丐联系上美国总统。品牌不是广告，品牌是所有和客户接触的部门所营造的一种感觉，我们婚纱摄影不就是卖体验吗？你把一对客户服务好了，其实就是给自己建立了一个渠道。

第四是“除”，这点你需要结合自身的情况考虑，聪明的影楼老板们一定比我会“除”。

总而言之，在某几个顾客最在乎的环节达成五星级，通常带给顾客的感觉，就是这个牌子是五星级——然后却用二星级价格销售，当然给人“太超值了！”的感受。这个感受就是影楼的命脉。

牵一发而动全身，从某个环节的改变，导致整个链条的异同，这就是经营的关键。单个点子的创新好模仿，但整个“创新的系统化”，竞争对手还容易模仿么？整个公司“降低成本的系统化”运行，竞争对手可能看都看不明白了。

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