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婚纱礼服营销的方法(八)

文章来源:楚艳梅   我要投稿  

要把自己融入你的礼服区里面,你才能用好一些营销方法。这些方法不仅仅是在营销,在你的陈列、接客、迎宾的整个过程,都包括在里面。只要能够运用上大部分,你的礼服个人素养上会提升很多,顾客对你的认同也就提高了。我们文接上回继续来说营销方法。

欲擒故纵:

客人一进门坐下聊天的过程中,千万要注意一些事项,包括对方的工作、收入、穿衣打扮、用的饰品等等,不说很深入,但要稍微有个最起码的了解,比如对方是住在哪一个区的,因为每个城市都会有些高级住宅区。在这一过程中是探测,以免前期判断错误,如果判断错误要挽回真得就需要有点功力了。如何力挽狂澜,告诉她一般区的衣服也很适合她?这时候你需要的是包装,拿出另一款差不多,但有对比性的、另一区域的符合她价位的衣服,有对比性但是不能太强——一眼就觉得贵的是好的,便宜的是差的,这样是不会接受的。慢慢地引导她到这个区域。

有的时候会遇到一些客人,你说衣服怎么适合的时候,她会怀疑地问“有吗?”,而有些你觉得不适合她让她不要选的,她反而会心心念念。“欲擒故纵”就是要先放后收,先告诉她这件可能不太适合她,因为这衣服怎么怎么样,然后再给她一个最好的建议。客人在挑衣服的时候,大部分是想听最真实的,而不是你的奉承。明明穿了不好,你还要说很漂亮,她就会有抵触心理。有时候你告诉她判断错误了,这件不适合她,她可能最后反而选了这件,会有这样的人,觉得你推荐的是要加钱的贵的,不推荐的是因为没什么赚的。

介绍的时候要从低到高,一步一步阶梯往上,要有一个循序渐进的效果,而不要一来就马上给她看高端的衣服,这样越往下越看越觉得是坑钱的,然后就不要了,这是绝对错误的。我们在带客人参观或是介绍试穿的过程中一定要由低至高,才可能探测出她的消费心理,如果从高的开始,就容易下不来。欲擒故纵就是先放后收,先告诉不适合的,再告诉她适合的,她的接受度可以相对的从表情、动作等看出,从而快速成交,语言可以骗人,但表情是骗不了人的。当客人穿上礼服是皱着眉的时候,千万不要谈价格,谈怎么怎么好。如果客人绷着脸,最好也用幽默地语言和新娘开玩笑:“新娘子怎么穿着衣服愁眉苦脸的,要开心一点,要甜美,这样穿衣服相呼应才会有更好的效果,好不好,笑一个看看?你看看,你看看,笑得多甜美?”有时候用这样的互动,客人会有不一样的感受。最笨的礼服师就是当客人不笑得时候,也跟着没不笑,当客人没表情的时候,不能喋喋不休。而最棒的礼服师是当你讲一句,客人也会有一句和你互动,当两人有互动了,就是一个开场,就打开了大门。良好的互动在欲擒故纵的过程中占了相当大的比重,有互动才会了解客人的需求,进而找到方法成功成交。

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(未完待续,图片提供:摄影师姜常慧)



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关键词: 婚纱礼服 方法 对比性

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