在回答顾客问题之间,我们一定要做好充分的准备,一定要很好的复习好我们产品的优点和竞争对手产品的缺点.所以,在销售之前,每个门市至少要准备好顾客为什么一定要选择我们的5大理由,而这5大理由都是我们有而竞争对手没有独一无二的竞争优势,这是重中之重,毕竟我们要靠实力而不是空手套白狼.
问题1.你们可以保证拍摄效果吗?
回答X小姐,XX在XX做门市顾问已经有X时间了,很多顾客在第一次和我们接触的时候也提出过这样的问题,因为拍结婚照一生也就这么一次,所以谨慎一点是完全应该的,可后来,他们拍完照片以后,反过来为XX介绍了很多顾客,后来那些顾客又介绍过来很多顾客,其实在XX一半以上的新顾客都是有来顾客介绍过来的,像您俩刚归纳感欣赏的这本像册,就是一个顾客的真实照片,还有那张放大的..........事实上,我们摄影师可能是XX地方做好的,他们曾经......................
问题2.你们的价格太贵了,
回答X小姐,您可以告诉我哪里贵了,贵多少呢?(注意:顾客买的是感觉,而不是产品本身,结婚照在很多地方是不能完全以产品成本来衡量的)
问题3.对化妆,美工,相册提出质疑
回答:拿出证据,顾客,品牌,媒体等第三者见证.
问题4.服务,产品质量,维修等质疑
回答:服务,XX大哥,XX小姐,难道今天您俩对XX不满意吗?
产品质量:品牌或生产地打消对方疑惑
维修 :结婚护照终身免费维修服务.
问题5.你们是新公司,我们不是很放心
回答:任何一个成功的公司都是从默默无闻开始的,二位认可吗?事实上,到新公司消费,反而更有保障.因为一般来讲,老公司的顾客较多,他往往可能在品质和服务上会出现问题,而一个公司1%的失误对于一对新人就是100%,对吗?而一个新公司,在刚刚进入市场的时候,尤其需要树立品牌和口碑,所以会非常注意服务和品质.它也可以做到一些老公司可能无法做到的服务,而二位最终目的是要拍到一套令你们都满意的结婚照,而不于那家公司,对吗?
问题6:还要再考虑考虑
回答X知道,今天XX大哥,XX小姐特地来XX看婚纱照,说明两位对XX还是比较信任的,对吗?现在您们说要考虑一下,一定是因为两位在那些地方还有疑虑,对吗?那一定是刚刚XX漏讲了什么或是那里没有解释清楚导致两位需要考虑一下,对吗?我们今天聊的那么开心,不如XX大哥XX小姐把您们的疑虑告诉XX,让XX看看有没有为XX大哥XX小姐服务的机会,好吗?
问题7:别的公司价格比你们便宜
回答:我相信您说的是真的,在显示中,我们都希望以最低的价格买到最好品质以及最佳售后服务的产品,大部分顾客在投资一件产品时会注意三件事情,一是产品本身的品质,二是产品的价格,三是产品的售后服务.但是从来没有那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品,就像"奔驶"车不可能卖"桑塔纳"的价格.您说对吗?为了长期的幸福,这三项您俩愿意牺牲哪一项?两位愿意牺牲产品的品质吗?两位愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗?XX大哥,XX小姐,为了您俩一辈子的幸福,有时候多投资一点来获得我们真正想要的也是值得,您说呢?
问题8:在付定金的时候客人说"明天吧,现在赶时间,明天再来定............"
回答:用手握住小姐,全部回答都顺着她说.我相信你明天肯定会来,其实明天付定金和今天付定金都是一样的,但是最起码是您对我服务的一个肯定和鼓励.
问题9:我不要赠品,能不能再便宜点
回答X,送你的不要白不要,那你送我吧(笑),如果你觉得其他地方不满意,我可以帮你安排,而且这些东西很可能婚后能用得着,甚至结婚的时候也能用到.
问题10:我老公没有来,下次再带他一起来
回答:我看你真的很喜欢,这样吧,跟你老公马上联络一下,你老公这么忙,您应该直接帮他先定下来,你老公肯定会特别开心的,如果你老公真的不满意,你放心,我会再帮你另外安排.
3.通过问问题获取定单
取得定单是最后的临门一脚,一定要果断,坚决,绝对不能让顾客兴趣消退,当几大主要内容沟通好以后门市就可以开始开单了,千万不要等顾客说"就这样定了."开好单以后,可以直接对顾客说"这是我们刚刚确定的要内容,请二位确认一下.如果顾客有问题,他们会提出来,当他们提出问题的时候,那恭喜你销售成功了.
最后就是收取定金,对于经验老道的门市可以直接问顾客收取全款,如果是新门市,就可以问一贯饿比较保险的二选一,如"今天两位是全款付清呢还是先付50%再说?"这样,一般顾客至少就付50%的定金,那竞争者吃单的机会也不会很大了.
功略四:爱是世上最伟大的力量
爱是世界上最伟大的 力量,当我们真正学会用爱工作,一切技巧全部让步,爱才是功功无不克战无不胜的最高心法!
