影楼门市技巧培训

全影网：一. 门市销售前奏
( 1 )设计良好的职业形象
    门市顾问的职业形象很重要，要让顾客到我们店时从形象上就感受到一种“美好”，增强信任感。门市顾问对自身形象设计要追求“雅而不俗”，还要充满活力和朝气。谁都不想一进门就面对一个衣冠不整、妆容不佳，无精打采、又土又闷的全影网接待员。
一. 门市销售前奏
( 1 )设计良好的职业形象
    而且我们以良好的形象出现在顾客面前的时候，他们不但会更加信任我们，甚至可能把我们当成“专家”，这时你所说的每一句话就非常有力量了，同时也是提升影楼品牌和创造优秀口碑的重要因素。
一. 门市销售前奏
( 2 )微笑的魅力
    门市行销中“微笑”已经是老生常谈，但是还有诸多门市顾问在工作中缺乏微笑。顾客到影楼消费并不只是交钱、拍照、取片、走人这样全影网简单，它是一个“享受”的过程。而“享受”从客人一进门就已经开始了。
一. 门市销售前奏
( 2 )微笑的魅力
   “微笑”是解决问题的最佳方式之一，营造接单氛围，处理疑义，化解矛盾，有了真诚的微笑，这些事情变得相对很容易。大家记住：优秀的门市行销者总是在微笑，不会把个人的不快带到顾客与同事面前。所以“善于微笑”正是门市顾问工作能力的主要表现。
一.   门市销售前奏
( 3 ) 绝对自信
    绝对自信的含义是：对自己的全影网信心与对自己所销售的产品的绝对信任。要让顾客选择我们的产品，我们首先要有绝对的自信，连自己都不敢说好的东西谁还会买呢？有一项调查研究表明：在人与人的交流过程中，55%的信息来自肢体语言，37%来自声音，8%才来自谈话内容。可见，要营造这种“自信”，就要具备有表现力的身势语和声音。
一.   门市销售前奏
( 3 ) 绝对自信
     一般来说，表现自信的肢体状态 有：收腹、挺胸、抬头、眼睛专注诚恳、握手简洁有力、举止大方等，表现自信的声音要求：铿锵有力、吐字清楚、语言柔和、有起有落、富有穿透力等。两者结合产生的“自信”会带来很好的“磁场效应”，为成功下定打下坚实的基础。
一.   门市销售前奏
( 4 ) 赞美的力量
    每个人都有不同程度的希望别人赞美的一面，这不能全等同于虚荣。善意、真诚的赞美是对他人的一种理解、支持和尊重。门市顾问行销人员应抓住这种心理，在适当时刻对顾客进行适度赞美。
一.   门市销售前奏
( 4 ) 赞美的力量
    通常，我们不要着急乱赞美，要先找出客人魅力点加以赞扬，这样才有效果。另外，不同性别的顾客赞美点也有别，赞美女性，可以按从头到脚的顺序赞美发型，光质、脸型、肤质、眼睛、眉毛、鼻子、嘴、耳朵、脖子、项链、衣服、腿、鞋子、腰等等；
一.   门市销售前奏
( 4 ) 赞美的力量
   赞美男性，可以从他的发型，额头、脸型、眼睛、鼻子、嘴、衬衫、领带、外衣、裤子、鞋等等，还有赞美他的身材和气质，大多数男士对这项很在手。
一.   门市销售前奏
( 4 ) 赞美的力量
    赞美顾客要注意时机，不能客人一进门就对其大表欣赏，这样感觉太虚伪，要在确定进入交流时再进行赞美，还要重视语气和语调，不能过于夸张也不能例行公事般的不痛不痒，同时一定要把握好“度”，过于奉承不但定不了单，还可能给人留下极差的印象，甚至给自己带来负面影响。
一.   门市销售前奏
( 4 ) 赞美的力量
“真诚”才是赞美的灵魂。
二、门市销售六项基本例处理原则
( 1 ) “肯定型”语言代表“否定型”语言
   无论顾客是陈述，疑问还是抱怨，门市人员都要避免直接的拒绝，批评甚至攻击，这是示意图：
直接拒绝——本能的排斥         
批评性语言——本能的排斥
累积不好的感觉——影响行销成功 
攻击性语言——本能的排斥
二、门市销售六项基本例处理原则
( 1 ) “肯定型”语言代表“否定型”语言
   而用“肯定型”语言代替“否定型”语言给顾
客的感觉则完全不同，结果也有可能逆转。
二、门市销售六项基本例处理原则
( 1 ) “肯定型”语言代表“否定型”语言
案例1：顾客问：“我们想拍一套一部分传统，一部分数码的照片”。
1、“传统照哪有数码照片好啊”？！（批评式）              
2、“现在是数码时代了，谁还拍传统的呀”？（攻击性）
3、“哦，不行，我们这儿传统套系和数码套系是分开的，不能掺和在一起。（拒绝式）
二、门市销售六项基本例处理原则
( 1 ) “肯定型”语言代表“否定型”语言
    正确回答：现在大多数客人都选择数码了，而且数码的效果确定比传统摄影强得多（这时就再次将数码的优势展示出来），我建议你们还是拍全数码的最好。要不，你们再仔细比较一下？！
二、门市销售六项基本例处理原则
( 1 ) “肯定型”语言代表“否定型”语言以上四个回答中，
1、是“全面否定”，让人很难接受；
2、是带有明显的刺激性和批评性，可能导致冲突；
3、也属于直接拒绝。只有最后一种回答表明的心态比较积极，且是多方面考略的，即使客人当时不接受也还留有退路。
二、门市销售六项基本例处理原则
( 1 ) “肯定型”语言代表“否定型”语言
案例2：
顾客问：顾客问：“你们能不能再打点折？”   
错误回答：
1、“不行，这已是我们最低价了。”
2、“对不起，我们这里不打折的”。。。。。。
二、门市销售六项基本例处理原则
( 1 ) “肯定型”语言代表“否定型”语言
正确回答：
1、“真是不好意思，这段时间我们这里没有打折活动，实在太抱歉了
2、“真是不好意思，我们为了保证质量所以不打折，希望您理解”。
3、“我很理解您的心情，其实我们比您更关心价格！我们是经过大量详细的市场调查后才确定的价格，而且这个价格是在绝对保证品质的基础上最低价，低于这个价格，质量也会打折扣呀！您说是吗？
二、门市销售六项基本例处理原则
( 1 ) “肯定型”语言代表“否定型”语言
这个案例中，错误回答1是直接否定；2是不但直接否定，更带有会引发矛盾的
批评语气。一般情况下，用“肯定”代替和“否
定”有利于行销成功，但有要求运用否定语言的时候，尤其是当顾客对产品展示怀疑时，我们一定要会说“不”，否则会加重顾客的疑惑，最终导致失去定单。
二、门市销售六项基本例处理原则
( 2 )用“请求型”语言代替“命令型”语言
    在门市顾问接单的过程中要注意用“请求型”语言代替“命令型”语言。前者让顾客感觉没有受到尊重，后者则让人听了转为舒服。
二、门市销售六项基本例处理原则
( 2 )用“请求型”语言代替“命令型”语言
案列1：
命令型语言：“那你明天再打个电话过来吧。”
尴尬的语言：“请你明天再打电话给我吧！”
请求型语言：“能不能麻烦您明天再给我打个电话呢？”
二、门市销售六项基本例处理原则
( 2 )用“请求型”语言代替“命令型”语言
案列2：
错误回答：“你们再坐一会儿，再看一下吧！”（“命
令型”语言往往有“专制”的倾向。但没有人总是愿意
被命令，尤其是在买东西的时候，所以我们一定不
能养成用“命令型”语言与顾客交流的习惯，因为这
种“命令”经人带来不快的感觉。而我们清楚作出决
定的永远是顾客。

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