门市接单的成功战术

影楼门市接单技巧测试
法则一    打开客人的心门
    全影客人一进门，听到此起彼伏的＂欢迎光临＂的声音，门市员热情主动上去迎接，伸手握手，自我介绍，认识对方，称呼对方，赞美对方．并且要在此后的洽谈过程中不断的延续性的赞美客人，迅速打开客人的客人的心门，在现场营造一种热闹的气氛，建立客人对门市的好感！一朋友的方式介入交谈，为客人建立需求赶，而不仅仅只关注价格．
    
法则二    解除客人武装
    客人都是带着比较的心态（货比三家不吃亏）和防备的心里（怕挨宰）上门的．我们应该首先对客人进行心理分析，再对客人从行业，职务，收入等方面进行消费能力判断，接下来判断顾客的需求点，看全影顾客是对服装，照片，美编制作还是对品牌赶兴趣，进而进行专业的表达，解除顾客的武装．

法则三    有需有求才有销售   切勿喋喋不休  
     几年前，我到辽宁抚顺一家影楼做活动，他们的门市个个像“百灵鸟”“小燕子”。因为当时做大秀门市不够，只好动用了后期人员。可是到了“战场”上，“百灵鸟”不灵了，“小燕子”也飞不起来了。新加入的后期人员经过培训，她们的业绩反而比那位门市主管更理想。为什么？因为市场的购物原则是：“有需有求才有销售”。当门市没有了解顾客真正需求的时候，就不要轻易开口，如果只是喋喋不休地表现顾客不感兴趣的一面，反而引起负面效应。这就是道听途说不可信，每个人都只相信全影自己看到的。而油嘴滑舌也不可靠，总觉得还不如说一是一,说二是二的人实在。我并不是说咱们每个门市都学“呆鸟”算了，而是说话要恰当好处，实话实说，切勿夸大其词，更不能喋喋不休不管别人的感受。  
当我做完这场秀离开抚顺时，我送给那位主管两个字：“闭嘴”！  
过了几个月她打来电话说：“杰克老师，我按照您的叮咛做了，先观察，后说话，更不说废话，现在我的业绩有明显的回升”。  

法则四        顾客喜欢产品之前   首先要喜欢门市  
      销售是在销售“人脉”，是在全影销售“感情”，是在销售“自己”。有没有觉得，当顾客一进门，感觉上还没有接受这个店的气氛之前，客人的面部是“死”的；当客人感情上还没有接受你门市之前，很多东西对方不能接受；当你喜欢一个人的时候，她无论做什么事情都非常好，是不是这样？  
记住：卖产品不如卖自己，这是永恒不变的营销法则，因为产品不会说话。顾客在买东西之前首先跟我们门市接触，当客人整个过程了解以后，对我们的产品产生兴趣，那么这时客户思想才慢慢推进，再去签单的时候就非常容易。所以：我训练我们门市每天早上起来必须面对镜子喊：“我是最棒的！我是最优秀的！我的微笑最灿烂！顾客最喜欢我！Yes! Yes! Yes! ”  

法则五  建立专业感和信任感
    门市对套系内容，产品等专业知识要深入理解，并运用合适的说话礼仪及肢体动作，配合眼神等精神交流的沟通技巧，充满自信，热诚的为顾客服务，一定能建立专业感和信任感．客人信任三种门市：（１）热情主动，活泼可爱型；（２）亲和力较强，看起来较诚实；（３）说话有分量，能做主的．门市基本上不要在客人面前表现的太过精明，着会加重客人的防备心理．

法则六   门市首先要喜欢自家的产品   使用自家的产品          
     儿童全影影楼门市的精明能干，伶牙俐齿那是出了名的。但我发现再好的门市，对这行的专业都不是非常懂。原因是：化妆师、摄影师从不给我们的门市做专业课程培训。新门市在上岗之前，老板也从不让她们做化妆和入棚的体验，所以导致今天影楼门市虽都是“铁齿铜牙”，但却都是“摄盲”一个！说白了，她们的所谓专业术语也只是从专业人员口中“拷贝”过来的。只知其一，不知其二。  
在销售理论学当中，如果你要成为推销高手，你一定是这个产品的忠实者和使用者，因为学用产品是进入销售的第一步。为什么当某些门市“搞不定”的时候，我们的化妆师、摄影师给顾客吹吹耳风，一下子就“搞定”了呢？道理就在这儿。  

法则七    寻找解决问题的关键点
    门市要学会倾听，这也体现了对顾客的尊重，使顾客得到尊重感，通过观察判断客人的物质以及精神需求，强调价值而不是价格，合理的理解客人的顾虑，试探性的体温有助于了解症结点，鼓励客人发言，形成良好的互动交流，试着站在客人的角度考虑问题，沉着，耐心，不要急着否定顾客．

法则八     好东西与朋友一起分享   才能打开营销之门  
     在影楼行业这个领域，无论是婚纱店，还是写真店门市的营销方法无非是等客入门或守株待兔的形式在经营，举行秀场或静态外展那就是“重拳出击”了。我除了秀场前给门市培训，如何对待冲动消费顾客，盲目消费顾客，游离消费顾客的接单特征以外，还给她们补讲了一课“随时随地”消费法则，使影楼的门市扩大了市场人际和人脉网络。  
我告诉她们：你们每人印上一千张名片，拍摄一本3寸相册，某一天你去坐公交车，看到一个妈妈带着孩子，你说：“这孩子好可爱好灵气呀！这位太太您带着孩子是来逛街的吧？”  
说着说着门市就给她们一张全影名片：“我是XX影楼的门市顾问，我叫XXX！”  
假如我们的门市到西餐厅去，服务员给你一张帐单，你就在她们托盘上放一张名片：“我叫XXX，我是做影楼客服的！”  
门市去看演出、去KTV，营业员给她们送水时，顺便就递出一张名片：“我叫XXX，我是XX影楼的”。  
“喔，原来你们是XXX影楼的呀，不知你们那儿照片拍的好不好，是不是很贵啊？”服务员说。  
“不贵！不贵！拍得效果我可以给您看呢！”于是门市就把随身带着的“掌中宝”拿出来。还有一些门市居然更疯狂，还把小相册挂在手机上、挂在肩包上，随时随地可以让朋友翻阅。前不久一个学生打话过来，她说：“杰克老师，您教我们的那套方法很有用。有一次参加朋友生日聚会，我给她们每个人发一张名片，然后她们问我这家影楼拍照片的效果如何？我说你们看我拍的好不好就知道了。她们看了后非常兴奋地说，拍这么漂亮的照片，你怎么不早跟我说呢？我说，现在不是在跟你们一起分享吗？”  
我告诉大家一个道理：当对方只有达到了情绪上的颠峰状态，我们才能真正完成有效的销售，这是影楼门市永恒不变的成功法则。  

法则九     语言阐述能力    就是你的黄金口才   
    影楼门市通常是敢笑、敢玩、敢闹，活泼好动型的，除了这些，更重要的是在接单当中靠语言来表达。什么叫口才？滔滔不绝叫口才对吗？NO！滔滔不绝叫“嘴皮子”！说得非常起劲，人家还不知道你在说什么，没有主题，没有目标，谈了半天还是要跑单。  
什么叫口才？语言产生魅力，创造结果，能创造财富的嘴巴叫口才。一位优秀的门市在影楼接洽订单当中能够让人接触到她的理念，能够因为她的语言描述和综合阐述能力创造结果，最后达成订单、达成共识，自己又拿到了奖金，这是不是叫口才？一个全影主管用他的阐述和思维一起形成组织架构，真正形成团队的力量，真正能够在营业当中达到一个共同的期望值，这是不是也叫口才，对不对？  
亲爱的朋友们，今天当你要选择这个行业的时候，就要告诉自己，这个行业竞争是最激烈的，你想在这个领域当中别人听你去说，就是你要给对方带来好处，而且你要比别人知道的多；因为比别人知道的多还不够，还要比别人知道的超前；你光比别人知道的超前还不够，还要实用！当你成为一名出色门市的时候，首先要考虑人家为什么要听你说，你到底给对方带来什么？假如一位赶马车的老人，你卖给他一辆奔驰，告诉他这车子好啊，跑起来有多快、多快。。。。。。没有用。你给他介绍一匹良马，放心，他比开车的那个人还早到终点。所以，门市推销的样本，和产品不在于有多么先进、多么尊贵或者便宜，而关键在于是否和适合顾客。  

法则十   酝酿成交时机
      这一步是最终的目的，门市员以热情，真挚，诚恳的态度，运用专业的销售技巧和对客人性格爱好的掌握，借助良好的环境氛围，再结合运用假性开单，安排拍摄时间，或主动做签名优惠等动作，试探客人的反应，酝酿成交时机，做一个漂亮的收尾，顺利成交．如果最终还不能成交，专业的门市应该表达接单的诚意，留下对方的电话号码，从第二天开始追踪．
      小恩小惠、诱之以礼这是影楼常用的促销手法。但有些门市只会说：“我们现在打折，我们现在优惠，我们现在送。。。。。。”顾客一定会想世上哪有免费的午餐，天上哪会掉馅饼呀，温柔背后一定是陷井！的确，我们的接单人员谈话套路有问题。影楼做活动时送钻戒、空调被、饮水机、电饭锅、抱枕、二十项豪礼大放送等等，但是也得有个理由啊！好好的一个活动，明明白白送东西的同时不能让顾客觉得不明不白呀！顾客觉得拿了东西还莫明其妙，还觉得羊毛出在羊身上，那就失败了。我听到别家影楼他们的门市都这么说：“我们这次活动老板亏大了，送了钻戒双送电器，还给你们跳楼价，真的我们一点利润都没有，活动的成本费咱们老板还是贷款的呢！”请问这样的阐述顾客会相信吗？  
      后来我告诉门市，你们用错误的营销方法在接单，熟了的“鸭子”也会飞掉！现在我教你们“换位阐述、翻底亮牌透明术”，她们一下子兴奋起来，“杰克老师快说快说”！  
 
法则十一      送客八步 　再创生机  

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