_门市管理_影楼管理

文章来源：乐乐123 我要投稿

四、事先准备工作

男性对婚纱照的消费心境不如女性强烈，他们不喜欢联想、幻想，也不会把照片看作是未来的梦。他们在选择时比较理智和冷静，一般会直接询问自己要了解的东西，如影楼的大概情况、产品特征、拍照的操作流程等，不大注重细节，也不会花太多的时间去与别家影楼比较。他们在选择时具有较强的果断性，一旦遇到自己满意的产品，就会立即订单。他们对已经选定的影楼或套系很自信，即使有冲动消费的现象，也很少反悔退单。

正因为门市人员代表着影楼的形象，所以当门市人员为客人服务时，如果表现不佳，会使客人因对她的不信任，而对影楼失去信任，影楼的经营业绩也会因此大受影响。
全影影楼门市人员，在外人的眼中，她们是一群年轻并快乐的从业者。

男性和女性的消费心境不同，而婚纱照是两个人的事情，通常他们会一起去影楼咨询订单，那么他们共同消费时的消费心境又是怎样的呢？那就是具有浓厚的感情色彩，在乎对方的感受，关注对方的建议与意见，迎合对方的需求，会联想到穿上婚纱礼服后两人的样子，会考虑将放大照片挂置新房的哪个位置比较好等。两个人在一起，考虑的事情较多，选择起来比较难，在选择的过程中会有很多改变，因此，咨询订单的时间较长，波动也会很大。此时，门市人员一定要有耐心，细心地帮助他们做出正确的选择。

1．拍写真照和艺术照的青年群

在介绍时我们要控制接单节奏不可以太过程序化的畅所欲言、要留给全影顾客说出自己想法的机会，尽量让顾客多发表意见，也可以已朋友的角度给顾客提一些建议、从而解除顾客的心理防备，在适当的机会询问一些顾客的工作、住址、哪个学校毕业拉拢关系进一步增加你的好感。

二、引导消费

一、不同性别顾客的消费心境

    客人入座后取出毛片进行赞美，如果拍的全影确实很好的可说：“拍得很好。”如果一般或不怎么样的可说：“拍得不错。”

她们穿着整齐划一的工装，她们有着明媚灿烂的微笑，她们有着蓬勃向上的朝气，她们有着汹涌澎湃的的热情。

    不可以轻易答应顾客的额外要求、要问过经理及店长。

    提前看客人的相片，做到心中有数，将拍的最好的、有特色的相片放在上面。

    一、打开客人的心门
    拍摄效果特别好的，和有特色的拍摄手法的，看样式一张一张的为客人介绍。

1．男性

客人都是带着比较心态和防备心态上门的，在交流时我们首先要搞清楚顾客想消费的心理价位，然后判断他的需求点，是对服装、摄影、化妆、美工制作还是对品牌感兴趣，进而进行专业的介绍。

这群人是流行潮流的忠实拥护者，他们对推动摄影风格和更新换代起着先导作用。他们心理特征的典型表现是：内心丰富，感觉敏锐，富于幻想，勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，容易接受新鲜事物，追随时代潮流，购买行为趋于求新求异。他们的消费热情很大，购买欲望随时都有可能产生。她们的消费特点是果断、迅速、判断草率，冲动消费的可能性很大。这类群体顾客的好奇心很强，兴趣广泛，易于接受新事物，新产品和新的拍摄方式的推广对他们很有效。

二、不同年龄段顾客的消费习惯

关于客人，随时注意客人的样片是否安全。

任何行业的销售人员在销售的过程中，不但要研究消费人群的性别感知，同时还要研究不同年龄层顾客的消费习惯。不同的年龄层顾客有不同的心理特征，因此而产生不同的消费心态。在这里，我把影楼顾客依年龄层不同分为三类：

作为门市要对摄影、化妆、后期美工制作，要了解一些化妆品的用途。

女人的心理特征是感情丰富、细腻，心情变化快，富于幻想，心理变化频繁。在婚纱摄影的询问中，她们很注重细节，在乎化妆、服装、拍摄的每一个操作环节，对婚纱照的期望值较高，任何一点点的不足都有可能引起她们的消费情绪，这同男性形成鲜明的对比。她们的心理稳定性不强，起伏波动较大。因此，女性消费心理活动易受到各种外界因素的影响，如商品广告宣传、接单现场的状况、门市人员的服务态度、单位同事、同学以及家人的意见等等，都会影响到她们的选择态度与选择行为。

客人一进门，听到此起彼伏的“欢迎光临”的声音，门市人员全影热情主动上前迎接，自我介绍、认识对方、称呼对方、赞美对方，并且要在此后洽谈过程中不断地延续性地赞美客人，迅速打开客人的心门，在现场营造一种热络气氛，建立客人对门市的好感！以朋友的方式介入交谈，为客户建立需求感，而不仅仅关注产品与价格。
沟通是语言的技术，而作为门市接待人员更需要良好的沟通能力。那么，门市接待的沟通技巧有哪些呢？

但影楼的门市人员，是在全影门市这个战场上摸爬滚打，砺练出来的。她们经历的压力与痛苦、失败和挫折，外人不得而知。而真正了解门市人员成长经历的，不由得会对他们肃然起敬。
不能大声说话、吵闹、坐姿（不托腮、微笑看着对方眼睛给人自信、尊重）。

2．女性

2．拍婚纱摄影的成年群

门市人员所代表的，是影楼的整体形象，是代表影楼与客人洽谈的形象代表。所以影楼对门市人员的全面素质要求极高，故影楼中的门市人员虽多，真正胜任的却寥寥无几。

三、控制节奏

门市人员要成功接单，在掌握影楼产品、服务流程、相关行业知识、销售技能等基础知识之外，更重要的是要掌握顾客的性格特征和消费心理，针对不同的顾客，运用不同的销售策略。作者：杰克

婚纱影楼的主力军——结婚新人，他们一般都具有一定的社会阅历，与青年人群相比沉着冷静、经验丰富、有主见，消费理智，喜欢选择具有长远价值和纪念意义的产品，在这里我们称他们为成年群。根据收入不同，这个年龄段的顾客又可分为两类，一类是高薪或高收入经营者，他们追求品牌与档次，影楼的摄影技术、产品品质和服务是他们订单时的关注点。另一类是普通收入人群，他们讲求价廉物美，不落俗套。影楼门市在向他们介绍产品时，应根据他们的消费能力和消费特征，有针对性推荐。门市人员真诚的服务态度，将赢得他们的信赖。

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