决不低估自己的能力 给客户留下深刻印象

全影网 婚纱影楼市场已今非昔比。在业绩、利润挂帅面前，客观条件告诉我们，一个城市只有一锅饭，你不吃别人会吃，你不抢别人会抢。你可以不喜自己做门市，你可以讨厌自己营销，你可以回避自己的失败，但一定要经历这种过程。因为,无论失败与成功都会在生意场上使你原始的资本积累增加。如果你要想比今天更富有一点，如果你要想比今天更有经验，如果你要想比今天更充满智慧；那么，请你决不低估自己的影楼能力去接受挑战吧！

我要告诉大家，这个世界上人人都在做营销，问题是你卖的产品和服务到底优势在哪？用什么来证明你比别人强？影楼过去那种等客入门的经营方式必定因被动而遭冷落，现在强调以引导消费来创造消费需求。门市提倡跟客人之间从“商情”到“客情”再到“友情”的营销过程，从而激活顾客的消费信赖。事实证明，只有迎合顾客的消费，投其所好，才能让客人开心；只有让客人开心，才能让客人多花钱，激发客人不断的消费再消费。

我要让门市懂得一个道理：“顾客是上帝这句话是错误的”！请问你见过上帝吗？请问你给上帝服务过吗？“顾客是朋友”才是永恒不变的营销法则！从顾客是上帝改为顾客是朋友，这就是我们影楼门市急待改变的理念和态度。

法则一 聆听顾客心声    帮助顾客选择

在中国影楼门市接单当中，如果那位顾客很注重品质，而我们的门市却一味地强调影楼产品的价格如何低，那就是让这种对质量要求很高的顾客感觉你这家店不过如此而已，价格低了品质恐怕没保障。假如有一个人向你推销长白山人参，他说：“这人参采自高山崖石百年野生，十元钱一颗，保你身强力壮。”各位，你想想，这么名贵的人参只有十元钱一颗简直不可思议，完全没有信任感，谁都不愿去买对不对？如果某个顾客很喜欢贪小便宜，而你却一味地说我们的产品哪里哪里进口！工艺如何如何复杂！化妆师、摄影师的薪水多么多么的高！那么这种顾客会不会给你吓跑，不跑才怪呢？他一定会认为你这个影楼任何东西的价格都会比别家高。所以，聆听非常重要，首先倾听顾客的心声，然后帮助顾客选择，从而创造一种使双方都满意的结果。

法则二 有需有求才有销售   切勿喋喋不休

几年前，我到辽宁抚顺一家影楼做活动，他们的门市个个像“百灵鸟”“小燕子”。因为当时做大秀门市不够，只好动用了后期人员。可是到了“战场”上，“百灵鸟”不灵了，“小燕子”也飞不起来了。新加入的后期人员经过培训，她们的业绩反而比那位门市主管更理想。为什么？因为市场的购物原则是：“有需有求才有销售”。当门市没有了解顾客真正需求的时候，就不要轻易开口，如果只是喋喋不休地表现顾客不感兴趣的一面，反而引起负面效应。这就是道听途说不可信，每个人都只相信自己看到的。而油嘴滑舌也不可靠，总觉得还不如说一是一,说二是二的人实在。我并不是说咱们每个门市都学“呆鸟”算了，而是说话要恰当好处，实话实说，切勿夸大其词，更不能喋喋不休不管别人的感受。

当我做完这场秀离开抚顺时，我送给那位主管两个字：“闭嘴”！

过了几个月她打来电话说：“杰克老师，我按照您的叮咛做了，先观察，后说话，更不说废话，现在我的业绩有明显的回升”。

法则三 顾客喜欢产品之前   首先要喜欢门市

全国影楼销售是在销售“人脉”，是在销售“感情”，是在销售“自己”。有没有觉得，当顾客一进门，感觉上还没有接受这个店的气氛之前，客人的面部是“死”的；当客人感情上还没有接受你门市之前，很多东西对方不能接受；当你喜欢一个人的时候，她无论做什么事情都非常好，是不是这样？

记住：卖产品不如卖自己，这是永恒不变的营销法则，因为产品不会说话。顾客在买东西之前首先跟我们门市接触，当客人整个过程了解以后，对我们的产品产生兴趣，那么这时客户思想才慢慢推进，再去签单的时候就非常容易。所以：我训练我们门市每天早上起来必须面对镜子喊：“我是最棒的！我是最优秀的！我的微笑最灿烂！顾客最喜欢我！Yes! Yes! Yes! ”

法则四  越害怕失败的人   越会失败

我告诉大家一个婚纱影楼道理，如果你越怕失去，那就越容易失去；假如自己没有信心，顾客会更没有信心，最终失去信任。门市在接单过程中碰到看似深沉，那种坐在椅子上一言不发，不停地抽烟，望着窗外发呆的客人就会心虚，那是因为门市没有充分的自信。

假如我们的门市具备博学、专业、稳键，那么你还会心虚吗？假如你久经“杀场”那么你还会心慌吗？在店里有时遇到新人的陪同说：影楼什么“水晶易碎”、“相框易裂”、“收钱后服务差”等等一些坏话，门市心里就没底气了，觉得自己是不是哪里讲错了，其实顾客讲的再好也有破绽，看你有没有过滤的本领。桌上讲的东西未必全是绝对的，都是因人而已，因地而已，因势而而；唯有面对客户的年龄不同、性别不同、职业不同、家庭背景不同、文化底蕴不同、风土人情不同，所以我们沟通的方式、做事的方式、接单的方式、角度一定不同。假如你的接单水平不错，可是心理准备不好，自信心不够，没有好的发挥，同样会失败。所以我每次开晚会的时候都要跟门市说一句：“你相信你能，你就一定能！Yes! Yes! Yes! ”

法则五 门市首先要喜欢自家的产品   使用自家的产品

婚纱影楼门市的精明能干，伶牙俐齿那是出了名的。但我发现再好的门市，对这行的专业都不是非常懂。原因是：化妆师、摄影师从不给我们的门市做专业课程培训。新门市在上岗之前，老板也从不让她们做化妆和入棚的体验，所以导致今天影楼门市虽都是“铁齿铜牙”，但却都是“摄盲”一个！说白了，她们的所谓专业术语也只是从专业人员口中“拷贝”过来的。只知其一，不知其二。

在销售理论学当中，如果你要成为推销高手，你一定是这个产品的忠实者和使用者，因为学用产品是进入销售的第一步。为什么当某些门市“搞不定”的时候，我们的化妆师、摄影师给顾客吹吹耳风，一下子就“搞定”了呢？道理就在这儿。

我有一位推销美容保养品的朋友，她非常有献身精神。为了给消费者更加清楚地看到产品的效果，将护肤品长期地在自己的半边脸上使用，作为对照的样板。几年后我见她时突然吓了一跳，我说你这边脸怎么毁容了似的？她笑笑回答：“不好的这边是自然原形，好的这边才是保养的结果”。所以，我觉得门市去做几天化妆助理、学几天拍照，体验一下过程，不但可以找到感觉，还可以熟悉产品的使用技巧和好处，并可以使自己站在消费者相同的立场上与顾客拉近距离。

各位门市营销人员，用我们的经历和对摄影过程的熟知去接单，不但给自己建立产品的信心，同时也给客人增加消费的信心。这样，你的业绩才能比别人增长的更快！更多一点！

法则六 好东西与朋友一起分享   才能打开营销之门

在影楼行业这个领域，无论是婚纱店，还是写真店门市的营销方法无非是等客入门或守株待兔的形式在经营，举行秀场或静态外展那就是“重拳出击”了。我除了秀场前给门市培训，如何对待冲动消费顾客，盲目消费顾客，游离消费顾客的接单特征以外，还给她们补讲了一课“随时随地”消费法则，使影楼的门市扩大了市场人际和人脉网络。

我告诉她们：你们每人印上一千张名片，拍摄一本3寸相册，某一天你去坐公交车，看到一个妈妈带着孩子，你说：“这孩子好可爱好灵气呀！这位太太您带着孩子是来逛街的吧？”

说着说着门市就给她们一张名片：“我是XX影楼的门市顾问，我叫XXX！”

假如我们的门市到西餐厅去，服务员给你一张帐单，你就在她们托盘上放一张名片：“我叫XXX，我是做影楼客服的！”

门市去看演出、去KTV，营业员给她们送水时，顺便就递出一张名片：“我叫XXX，我是XX影楼的”。

“喔，原来你们是XXX影楼的呀，不知你们那儿照片拍的好不好，是不是很贵啊？”服务员说。

“不贵！不贵！拍得效果我可以给您看呢！”于是门市就把随身带着的“掌中宝”拿出来。还有一些门市居然更疯狂，还把小相册挂在手机上、挂在肩包上，随时随地可以让朋友翻阅。前不久一个学生打话过来，她说：“杰克老师，您教我们的那套方法很有用。有一次参加朋友生日聚会，我给她们每个人发一张名片，然后她们问我这家影楼拍照片的效果如何？我说你们看我拍的好不好就知道了。她们看了后非常兴奋地说，拍这么漂亮的照片，你怎么不早跟我说呢？我说，现在不是在跟你们一起分享吗？”

我告诉大家一个道理：当对方只有达到了情绪上的颠峰状态，我们才能真正完成有效的销售，这是影楼门市永恒不变的成功法则。

法则七  语言阐述能力    就是你的黄金口才

婚纱影楼门市通常是敢笑、敢玩、敢闹，活泼好动型的，除了这些，更重要的是在接单当中靠语言来表达。什么叫口才？滔滔不绝叫口才对吗？NO！滔滔不绝叫“嘴皮子”！说得非常起劲，人家还不知道你在说什么，没有主题，没有目标，谈了半天还是要跑单。

什么叫口才？语言产生魅力，创造结果，能创造财富的嘴巴叫口才。一位优秀的门市在影楼接洽订单当中能够让人接触到她的理念，能够因为她的语言描述和综合阐述能力创造结果，最后达成订单、达成共识，自己又拿到了奖金，这是不是叫口才？一个主管用他的阐述和思维一起形成组织架构，真正形成团队的力量，真正能够在营业当中达到一个共同的期望值，这是不是也叫口才，对不对？

亲爱的朋友们，今天当你要选择这个行业的时候，就要告诉自己，这个行业竞争是最激烈的，你想在这个领域当中别人听你去说，就是你要给对方带来好处，而且你要比别人知道的多；因为比别人知道的多还不够，还要比别人知道的超前；你光比别人知道的超前还不够，还要实用！当你成为一名出色门市的时候，首先要考虑人家为什么要听你说，你到底给对方带来什么？假如一位赶马车的老人，你卖给他一辆奔驰，告诉他这车子好啊，跑起来有多快、多快。。。。。。没有用。你给他介绍一匹良马，放心，他比开车的那个人还早到终点。所以，门市推销的样本，和产品不在于有多么先进、多么尊贵或者便宜，而关键在于是否和适合顾客。

法则八 事出有因   亮出赠品

小恩小惠、诱之以礼这是影楼常用的促销手法。但有些门市只会说：“我们现在打折，我们现在优惠，我们现在送。。。。。。”顾客一定会想世上哪有免费的午餐，天上哪会掉馅饼呀，温柔背后一定是陷井！的确，我们的接单人员谈话套路有问题。影楼做活动时送钻戒、空调被、饮水机、电饭锅、抱枕、二十项豪礼大放送等等，但是也得有个理由啊！好好的一个活动，明明白白送东西的同时不能让顾客觉得不明不白呀！顾客觉得拿了东西还莫明其妙，还觉得羊毛出在羊身上，那就失败了。我听到别家影楼他们的门市都这么说：“我们这次活动老板亏大了，送了钻戒双送电器，还给你们跳楼价，真的我们一点利润都没有，活动的成本费咱们老板还是贷款的呢！”请问这样的阐述顾客会相信吗？

后来我告诉门市，你们用错误的营销方法在接单，熟了的“鸭子”也会飞掉！现在我教你们“换位阐述、翻底亮牌透明术”，她们一下子兴奋起来，“杰克老师快说快说”！

我说你们这样对顾客说：“这次我们做的钻石之恋活动，送出的钻戒由上海惠罗公司提供。上海惠罗为什么要跟我们合作呢?因为他们要在本市即将开设专卖点，为了品牌的渗透与摸底，想找一家口碑好的影楼做宣传，那么他们承担了整个钻戒费用的40%；还有我们的策划商----上海新娘，他们承担了30%；最后剩下的30%成本才是我们影楼出的。所以，这个活动我们敢做，这枚钻戒我们敢送，送得货真价实。这80对名额，我们只是让出以前的一部分利润作为回馈而已。”

顾客问：“那你们还有生活用品、电器、家纺是影楼老板自己买的吗？”

做这么大的活动还用得着咱家自己买吗？您听说过羊毛出在羊身上对吧？但是我们这次羊毛出在“牛”身上了。这些都是赞助商提供的，他们有婚庆公司、酒店、花艺店。。。。如果哪家影楼还在说打折了、送赠品了、亏本做买卖了，那是假的。你想影楼员工要不要发工资？店堂要不要租金？空调照明要不要电费？咱们影楼是要赚钱的，不赚钱的公司怎么发展，只是这次活动我们将从前的利润中拨出一部分资金做个人情，所以你们顾客肯定是划算的。

各位门市人员：我们做任何活动，推出任何优惠项目都应该事出有因。比如：庆本集团全国连锁店年度拍摄突破五万对新人，本公司被评为亚太美丽形象代言人，本影楼获省十大最具发展力婚纱企业。。。等等。让客人知道各种活动、福利、奖品比平时多，产品比平时丰富，作品比以前新。总之，要冠冕堂皇做营销，堂而皇之送礼品，这样你的影楼和门市营销才能比别家略胜一筹。

法则九 靓彩魅力  　亲切接触

门市在跟客人谈单的时候肢体语言、表情、发声的抑扬顿挫不能忽略，特别是内涵和魅力至关重要！魅力是无形的资产。淡妆、香水，眼神都是靓彩迷心的一部分，因为90%以上的人都是以貌取人。假如门市人员自己都不重视自己，那么别人还会重视你吗？记住，你的举手投足都代表着公司的形象。

假如门市接单过程中，跟客人相距甚远，不但说话听不清，而且没有亲切感。我们要紧挨着客人坐，而且要直接称呼客人的姓名，称姐道妹、称兄道弟，给客人一种自家人的感觉。说话过程当中，门市时刻要记住每几分钟要拍一下客人的肩，当客人有意识想离开时，你要压一下客人的手背，碰一下客人的膝盖，搂一下客人的后背（以上动作都是女对女，且要轻巧自然，随机而施）。

法则十  送客八步  　再创生机

送客八步远，情感在眼前。各位，无论你们接单成功或者失败，都不要放弃任何一个机会，把活动的信息传达给对方。门市一定要做一个漂亮的结尾词：“请朋友告诉朋友，让大家告诉大家，只要您记住我的名字，以后介绍朋友过来一定给您惊喜。哪怕别家做不到的，我们将努力做到；别家已经做到的，我们将会做得更好！”

接单不成不完全是门市的错，错就错在因为对方没有订单我们的客服就给脸色看，没有给客人留好的印象。买卖不成情意在，现在不订不代表以后不来找你，或许客人还没有考虑好，或许以后会介绍新朋友来，有没有这样可能？

所以我们接单人员一定要站起来握手送客八步远，将笑容挂在脸上，说出诚意和感性之词。比如，“您喜欢购物吗？下次我有空可以陪您去逛街呀！您经常上网吗？把QQ和E-mail告诉我好吗？您是移动还是联通的号呢，下次有活动我就发短信给您啦！”等等。

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