门市怎样在抗拒中促单

1．主观型抗拒
代表影楼客户对于你这个人有所不太满意。你可以直接的感觉出来在你跟客户做接触的整个过程当中你跟他之间似乎一点没有亲和力，然后你感觉你们之间相处的那种氛围都不太对劲。所以这时候你所应该做的事情是赶快去重建你跟客户之间的亲和力，迎取他的好感以及信赖度。这时候你应该要少说话了，应该要多发问要多请教，让影楼网客户多谈一谈他的看法。我想这是很重要的一件事情。

2．怀疑型抗拒
中国影楼客户不相信你所解说的拍摄效果和品质，他一直保持着一种怀疑的态度，他不相信你所说的。这时候你需要做的事情是要赶快的去证明你所讲的话是具有信服力的。影楼现在最常用的就是会拿出事先预留的客片让客户看，以做证明。有时候客户还会作出一些无病呻吟的抗拒。他可能觉得买东西不提出一点抗拒心里不舒服，所以当你发现这客户的抗拒只是一种无病呻吟型的抗拒的时候，可能你所需要做的事情很简单，只要笑一笑，不要理会他这种抗拒。直接用假设成交的方式去解除他这种无病呻吟的抗拒。你可以笑一笑说：“李小姐你觉得明天你是几点钟来拍比较方便呢？是八点还是九点？”接着你就保持沉默等待客户的回答。一个好的门市人员，需要具备的能力就是要有这种敏锐的观察力或是经验去分析出来顾客的抗拒是真的抗拒还是无病呻吟型的抗拒。并不是客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。

  帮助婚纱影楼准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品式样上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选产品颜色、规格、式样等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

    利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”

欲擒故纵：有些全国影楼准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

    反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。
    快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想预定的话，就快签字吧!”

    拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单

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