如何做合格的影楼门市：成交跟进策略

一、影楼门市部迎宾在工作中应做么：头发要干净整齐，淡妆上岗并且状面要以暖色为主（给人世以亲切感）：佩带的饰品要简单大方；保持制有取的整洁；必须穿肉色长统袜、黑色低跟鞋；站立姿势要保持双手自然交叉放在腹部，挺胸抬头，眼睛目视前方，不要交头接耳，脚与脚尖60度站立。客人进店时，要面带影楼网微笑声音洪亮高喊“欢迎光临，×××！”

二、接洽门市主要服务的是第一次到公司，且对中国影楼公司没有什么了解的地顾客群，他们对公司的认识及认同为零，这就需要接洽门市一点一滴的去填充。顾客对公司的印象好与坏，直接来源于门市。也就是说，接洽门市掌控着公司客源的成交率，一定要细致、认真地做好与客人的交流与讲解。

三、客人在预约完毕后，要尽量全国影楼确定拍照日期，如有特殊情况，打电话预约拍照时间。在排拍之前我们必须好以下准备：

1、在排拍上特注相关系列；

2、确定排拍时间日期，在婚纱影楼预约本上留下门市姓名；

3、留下客人详细资料、电话号码以便于联系；

4、预约全国影楼门市做好登记，每天排拍工作不要不得漏登，一定做到为每队新人竭诚服务。

我们在排拍时要多站在顾客的角度考虑，为顾客紧张的心情做好调整，帮助客人提出一些拍照时的建议。门市在排拍的过程中，不要在一个时间段上安排的太满，尽量控制公司的整个流程。在我们为顾客定时间时，我们说话一定要婉转。比如说：“这是对每队客人的负责，如果没有时间可控制，哪有信誉的保证。”如果每个门市都能做好这点，对后面各个部门的各项工作的开展非常有利。门市在定完拍照时间后，还要靠之信任在拍照前的各项准备工作和注意事项，态度一定要耐心、细致，不要定完单后急于把客人赶走，一定要做到服务前后一致。

      1、利用适当时机和方法向顾客表示感谢，3天内作信、电拜访。

      2、交件前应先自行查验，如有瑕疵立即更换，如有缺件理应补足。

      3、交件3天后电话书信再次征求满意度，以维持影楼信誉。

      4、让顾客出具满意信函及评价以说服其它顾客。

      5、采取其它营销跟进策略，诱导顾客介绍新客。

      二、成交失败时的跟进策略

      1、是否准确了解顾客的需求，专业诉求与顾客动机是否一致？

      2、接近时是否能引起顾客“注意”?

      3、面谈时能否激发顾客订单欲望？

      4、当顾客提出异议时，自己是否能应用转化技巧予以妥当化解?

      5、个人的“态度”、“仪表”、“风范”表现得是否恰入其分？

      6、反应、眼看、耳闻、积极、主动、进攻。

      三、成交失败后跟进策略

      1、重估顾客需要，行为、条件、理由、分析、审查彻底明断。

      2、修养、经验不足应付时不妨请求援助。

      3、上门回访洽谈，以示诚意。

      4、更新策略、改弦更张、另设翻新布局。

      优秀的门市往往能死中求生，败中求胜，化不利为有利。转化之道关键在“外究内省”。

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