影楼门市销售服务技巧

    1、有购买力（MONEY）

    这是最为重要的一点。销售人员分析一个客户时一定要分析：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？比如，向一个月收入只有1000元的上班族销售奔驰车，尽管他很想买，但付得起车款吗？

    2、有购买决策权（AUTHORITY）

    他有决定购买的权力吗？找一个没有决定购买权的人销售，是很多销售人员最后未能成交的原因。刘林在广告公司做广告业务，他与一家公司副总谈了两个月广告业务，彼此都婚纱影楼非常认同，但总经理是副总的太太。你想想看，太太当总经理，先生当副总经理，他有权力吗？刘林白白浪费了很多时间。有时，使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如想买玩具的小孩儿是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？

    3、有需求（NEED）

    除了购买能力和决策权之外，还要看你销售的影楼网对象有没有需求。王东刚买了一台洗衣机，你再向他销售洗衣机，尽管他具备购买能力和决策权，但他没有需求，自然不是你要寻找的人。

    只有同时具备以上三个条件的人，才是我们要找的准客户。但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策。

    其中：

    M+a+N：可以接触，但应设法找到具有A之人。

    m+A+N：可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资。

    m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另两个条件。

    m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另两个条件。

    M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另两个条件。

    m+a+n：不是客户，应停止接触。

    由此可见，潜在客户有时欠缺某一婚纱影楼条件（如购买力或购买决策权等）的情况下，仍然可以开发。只要应用适当的策略，便能使其成为新客户。要成为一名成功的销售人员，你就得培养一个牢固的准客户的基础。要想保持这一基础的牢固，你就得不断地、有效地找到准客户。当然，应该首先花主要精力去寻找M+A+N，这样不但可以省时省力，还可以多利。

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