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影楼门市是销售的主力军

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技巧一、以自然愉悦的方式来迎接

　　当影楼网顾客进店咨询的时候，门市们常常会面带笑容的高喊“欢迎光临”等欢迎语，然后引客入座，端茶倒水，一番简单寒暄后开始介绍产品套系一次例服务和流程后，再加以灵活运用，一些简单的技巧就能让顾客笑逐颜开，拉近与顾客的距离。例如：顾客进店时，门市在热忱的高喊“欢迎光临”之后，很自然的靠近顾客和宝宝，以亲切的口吻与宝宝说话，如“宝宝”、“宝宝真漂亮”“宝宝的眼睛好大啊”等，一些赞美性的话语将让家长心里很舒服，门市与顾客之间的关系也变得轻松自然。在门店不忙的时候，也可以三五个门市凑在一起接待顾客，让顾客感到温馨和快乐。但需要注意的是，与顾客谈单的只能一个人，否则七言八语会然顾客不知所措，甚至感觉厌烦。这种直率热情的欢迎方式特别适合带着三岁以下宝宝的顾客。

　　总的来说，影楼门市在迎客的过程中，可通过以孩子的口吻与宝宝交流的方式来博取家长最初的好感，拉近与顾客的距离。在这个过程中，门市需要注意的是，要把握热情的“度 ”，过度的热情和赞美可能会吓到顾客，自然真实的赞美才是最有效的。

　　技巧二、照顾好小宝宝，做好与家长的沟通

　　在儿童影楼的接单过程中，门市人员对宝宝的照顾很重要。只要安顿好了宝宝，家长才能安心的坐下来，与门市交谈。对于年龄较小的宝宝，正确抱孩子的姿势见曾加顾客对影楼的好感。因此，门市应熟练掌握抱不同大小孩子的方式，以及哄孩子的技巧。

　　门市在照顾宝宝的同时，还应与家长做好沟通，聊一些有关于宝宝的话题，比如年龄、属相、生活习惯、睡觉规律、喜欢玩什么、爱吃什么等等。在沟通的过程中，门市可以灵活的将拍摄适宜引入话题中。比如说到睡觉规律，当家长说到宝宝很小，容易疲倦，隔几个小时就得睡一会儿时，中国影楼门市可及时的说：我们专设了宝宝休息室，可以没拍一个造型，就让宝宝休息一会儿。在交流中很自然的将影楼的概况和服务流程或细节或细节介绍给家长，增加家长对应楼的信心。这样的交流方式自然和谐，与无形中将谈但的话题引进来，顾客接受起来更加容易，而且门市也能很快得了解到顾客的消费潜力，推荐比较符合过客需求的套系。

　　需要注意的是，在这个过程中，门市应学会换位思考，能够站在家长的角度与顾客沟通。另外，门市在做自我介绍时只需介绍自己的名字就好，不要递名片。可有两位以上的门市与家长沟通，但要注意配合。门市在从顾客手中接到宝宝的时候，应以自言自语的方式将自己定位为宝宝的阿姨的角色，改变惯常的谈单方式。在抱宝宝的时候，若是沟通忌讳陌生人抱宝宝的家长，或者宝宝认生而大哭的时候，门市也不要紧张，可以拿玩具来哄宝宝开心，在引入接单话题。

　　技巧三、从摄影的角度来赞美宝宝

　　赞美宝宝是博得家长开心和认同的婚纱影楼最佳方式。门市对宝宝的夸奖往往只会博得家长的会议一笑，这是因为谈么听到了太多相同的赞扬话语了。因此，我们应以不同的方式来夸奖宝宝，提升家长在影楼拍摄的兴趣。

　　从宝宝的形象上来赞美：如果遇到一个活泼爱笑的宝宝，就可以夸奖：“宝宝好可爱哦，开起来真漂亮，拍出来的照片肯定好看！”若是碰到不爱笑的宝宝，则以夸奖：“宝宝长得很上镜，有乖又听话，拍出来的照片效果一定很好！”

　　从瞬间的可爱神态来赞美：当宝宝流口水时，很自然地说：“妈妈你看，宝宝流口水了，这样的照片天真可爱，是宝宝成长过程中最珍贵的瞬间。”因此，门市可以翻出宝宝流口水的照片来个家长看。

　　当宝宝躺在妈妈的怀里，睡得很香的时候，全国影楼门市可以轻声说：“宝宝睡着了，睡得好香啊！这样拍出来照片，也是很可爱的。”“你看（找出照片），这样的照片适合放大，挂在家里。”

　　当宝宝哭得很大声的时候，门市可以一边哄宝宝，一边说：“宝宝的嗓门很亮，将来准是个歌唱家的料！其实哭的时候，拍出来也是很有意思的，这些都是宝宝成长过程中最珍贵的记忆。”

　　当宝宝伸开双臂让妈妈抱的时候，门市可以说：“宝宝最爱最亲的还是妈妈，粘妈妈了！这样的动作也是拍摄的好时机呢！这是对伟大母爱的最好诠释！”

　　以上是常见的宝宝的动作与表情，其实在接待过程中，会有很多瞬间值得我们去发挥。门市在接待过程中，只要善于观察，多加捉摸，灵活运用，举一反三，通过以上方式去夸奖宝宝，不仅可以彰显自己的专业性，还可以顺利的将顾客的思绪引入到给宝宝的拍摄上来，为顾客订单做好铺垫。

　　技巧四、用专业知识提升影楼形象

　　宝宝的健康问题，营养问题，早期教育问题等是全国影楼家长最为关心的，因此在门市与家长沟通的过程中，这些话题有助于拉近门市与顾客之间的距离。如果门市也是妈妈，对于这方面的事情了解的相对会多一些，与顾客会有很多同感，沟通起来比较方便。但门市没有孩子或单身，就要在平时的工作中多与其他门市沟通了解相关知识。另外影楼也可以购买一些相关的书籍供员工学习参考，或者组织员工参加相关知识培训，以提升员工的专业素质。

　　在孩子的成长过程中，家长会遇到很多难以解决的问题，如果门市在与顾客沟通中，能够就一些问题提出专业有效地解决办法，这将有助于提升影楼的档次呵在顾客心中的地位，有助于提升家长对影楼的信任，促成顾客订单。

　1、用正确的语言与肢体语言

　　面对顾客提出的反对问题，销售人员在纠正顾客的观点前，需要判断顾客是否具有接受意见的心胸。若顾客反感被纠正，销售人员的讲解起不到任何作用；大多数人只有能够接受赞美，很少接受批评。

　　接受、认同、赞美的销售服务thldl.org.cn技巧往往在满足中国影楼顾客赞美的需求时，还能解决顾客提出的问题。在该技巧中，接受顾客时，销售人员常用的真确语言有：“我懂、我了解、我能体会”；认同的真确语言有：“我很同意您的看法”；赞美的正确语言有：“您很专业，您的看法很独到，您真是个有知识的人”。

　　2、避免用“可是”、“但是”

　　在运用接受、认同、赞美的技巧时，销售人员一定要避免接下来用“可是”、“但是”的语言。

　　瑶处理顾客的反对问题，销售人员需要纠正顾客的观点，用“只是”代替“可是”、“但是”可以很好地达到效果。“我懂，我了解，我很清楚，我很明白，只是我要多补充一点”可以有效地避免顾客产生逆反心理。

　　3、表现真诚

　　销售人员在运用接受、认同、赞美地技巧时，还要遵守真诚地原则。

　　眼睛是灵魂之窗，销售人员在表示对顾客的接受、认同和赞美时，可以通过眼神向顾客传达自己的真诚。

　　化反对问题为卖点

　　化反对问题为卖点是一种更积极的销售服务技巧。

　　销售人员需要明确：与顾客进行胜负辩论毫无意义。即便销售人员最终在辩论中获胜，但后果却是失去顾客。

　　销售人员以何种态度对待顾客，顾客也会以相应的态度面对待销售人员。

　　（1）“款式过时”的异议

　　很多顾客在购买商品时，会提出款式过时的反对意见。针对款式过时的异议，销售人员可以从价格方面或者产品特点方面来确定。

　　◎举例

　　错误：“哪里过时了！”

　　错误：“这是我们去年的库存”（卖不出去的商品……）

　　正确：“使得，所以我菜肴跟你说，现在买最划算…”

　　正确：“是的，它跟去年有些相识，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以没有让你看出来，它的特点是……”

　　（2）“不需要太好”的异议

　　当顾客发现产品的单价很高，高到无法承受时，常常会提出“我不需要这么好的产品”的异议。这种情况下，销售人员可以赞美顾客的观点、继续推销产品；也可以顺着价格推介其他价位较低的产品。

　　◎举例

　　错误：这也不算好，只能算普通而已！

　　真确：是的。不过这么好的商品，才卖这样的价格，真的很划算，而且……

　　错误：那您看一下这边的比较便宜。（这些高档货不适合你，有藐视的意味存在）

　　正确：那么您看一下这几款，既经济又实惠，很多顾客都喜欢……

　　4、质量问题的异议

　　质量问题时顾客最担心的重点。顾客最容易针对质量和售后服务提出问题。当顾客提出这样的问题时，销售人员要有信心，绝对不能敷衍顾客，这样顾客才能够从销售人员的信心中产生对产品质量与售后服务的信心。

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