儿童摄影淡季策略的四大法则

正如同有沙漠都有绿洲一样，在不同地区、不同行业里，由于季节、消费习惯等因素的影响，都会出现反差强烈的淡、旺季。其实淡季也是相对的，只是需要我们努力寻找探索，才能“沙漠绿洲”。对于营销活动而言，针对不同的季节，只有方向与重点的不同，旺季取利，淡季取势，制定不同的目标、采取不同的策略，找到全年营销的平衡点与侧重点。我认为淡季可从团队、产品、价格、促销四个方面做准备。

一、团队建设是基础

团队是企业运营的基础。营销不只是营业部的任务，而是上至总裁、下至清洁工都应该具备的销售意识。随着淡季的到来，拍摄量随之减少，这是公司内部非常容易滋生堕性，这种堕性会慢慢的扩散到相关部门。因此，淡季就应该把团队建设放在首位。

1. 在淡季组织多于平日两倍的培训，并进行实践考核。没有考核的培训永远只有讲师听得懂，所以培训之后必须有考核，培训后才能达到预期的效果，为旺季做好“磨枪炼兵”的准备。

2. 部门之间开展交叉学习。例如摄影部、设计部和看样组相互学习，不仅有利于摄影师拍摄时能更多地为后期设计考虑，而且看样组可以从摄影师那里了解客户的心理需求，增加自己的沟通能力，看样组到设计部多了解后期美工知识，同样设计部也可以到摄影部和看样组学习，提升自己的业务技能与素质。而这些学习都是在旺季根本达不到的。

3. 还可以开展团队建设的活动和游戏，提升团队凝聚力，加强团队战斗力，因为“人在一起不是团队，心在一起才是团队”。在淡季，组织员工进行拓展式的郊游、换岗游戏等活动都是非常有利于团队建设的。

团队建设好了，“淡季取势”的第一步也就做好了。

二、产品更新是核心

对于任何客户来说，如果保持一成不变的产品，企业营销就如同在沙漠打动，感觉永远都在淡季。只有不断更新产品，特别是在淡季产品不断推陈出新，让客户永无淡、旺季之分。

产品分为有形产品和无形产品。有形产品就是具有实质形状、性价的产品，如我们相册、水晶、油画框。有形产品的更新可以是玻璃水晶制品、水晶苹果、特殊相框制品如生肖框、卡通框、电影胶片框等等。有形产品的优势在于引进速度快，但缺乏差异化，同行模仿也快。你今天推出一款生肖框，可能第二天竞争对手也会摆上架。

无形产品简单来说就是我们推出的主题摄影。无形产品的优势就在于竞争对手模仿慢、具备独特的产品属性，是与对手竞争的核心力量。但研发速度慢，对研发团队的能力要求较高，必须具备一定实力才可能完成。在主题摄影的研发方面，有这几个方向可供大家借鉴参考。

1. 研发的主题要具备独特性与差异性，研发的题材最好是在当地市场中未出现过的。

2. 研发的主题可以与流行的电影、影视剧相结合，借助影视剧广泛的推广力度，搭上宣传的顺风车。例如：小长今、集结号

3. 研发的主题与时下的社会热点相结合，如奥运会、世界杯、登陆太空等。

4. 研发的主题如果是当地无法达到的自然风景，必将引起抢购风潮。北方城市可以研发一些南方城市特有的实景，如大海、江南小镇。而南方城市可研发一些北方城市特有的实景，如雪景等（附图4：带你的宝贝去看雪，图5：画意精灵）无形产品是企业领先市场的生命力，同时也是保持企业新鲜动力的源泉。

三、价格策略是关键

传统的思想都认为淡季应该降价、反销，因此很多商家都会在淡季打出“淡季反销特惠套”，以刺激购买欲望，对此我不以为然。因为在淡季，消费者缺少的是购买欲望及习惯，而不是不接受你的价格。降价策略只会让消费者把你的商品当作贬值的商品。

用淡季营销的核心思想“旺季取利、淡季取势”来看，在淡季反而应该提升单价，因为旺季为了抢量取得丰厚的利润，单价已经较低，而淡季正应该提升平均消费。在淡季有消费欲望的人本来就少，只有不断挖掘其消费潜力，才能取得良好的销售势头。

举例来说，如果一个门店有3名门市，在旺季我们每天的入客量是50对，按8个黄金小时计算，每小时入客量是6对左右， 3对门市每人平均30分钟必须成交一个订单。这就要求快速接单，一单成交后，接下一桌才是最重要的，于是在套系内容上不容太多时间与顾客讨价还价，其本上就是按照公司的主推套系价格来做。而在淡季，每天的入客量仅为20对，还是3名门市，每天可接单的时间还是8小时，每名门市可以有80分钟的接待时间，比旺季30分钟的接待时间要长得多，所以就可以尽可能地挖掘客户潜力，取得单次消费的突破。

四、促销手段见成效

不做低价反销不等于没有促销。狭义的促销，就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。而广义的促销是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。因此，这里说的促销我们要做广义的理解，不能只局限于是一个促销方案、一次促销活动的行为，应该理解为营销者与目标对象通过有力、有效的沟通达成的购买结果。促销是对顾客购买行为的短程激励活动，是一种战术性的营销工具，使消费者受利益驱动产生购买，这种方式对冲动购买者有效，是追求结果的销售行为。

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