[案例分析]影楼摄影之门市行销之挽回顾客拒绝的处理方法和技巧

   如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二：

　　 一、了解处理拒绝原则：

　　 反对意见乃是订购的前兆，影楼处理反对的巧拙有天壤之别的结果。

　　 1. 以诚实来对待：

　　 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。

　　 2. 在语辞上赋以权威感：

　　对影楼网商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。

　　 3. 不要作议论：

　　 不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。

　　 4. 先预测反对：

　　 在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。

　　 5. 经常做新鲜的对应：

　　 客户之所以反对，一定有其原因，中国影楼特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。

　　 二、拒绝的对应技巧：

　　 所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。

　　 1. 直接法：

　　 将计就计地利用拒绝，例如对于全国影楼“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。

　　 2. 逆转法：

　　 仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。

　　 3. 区别法：

　　 对婚纱影楼客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。

　　 4. 迂回法：

　　 暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。

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