5个关键词影响工作室的成败

这次在上海举行的工作室论坛，话题虽然设定为经营管理和技术交流两个方面，但从现场氛围看，与会者关注的重点，还是“如何做好经营管理”这个问题。的确，对于以技术起家的众多工作室经营者来说，管理和经营向来算是弱项，而随着市场竞争的趋热，公司面临生存和发展的双重挑战，逼迫我们不得不选择两条腿走路，把自己的弱点强化起来。
许多工作室正在越来越变得影楼化。有人已经意识到，从商业运作的本质上看，工作室其实和影楼没有区别。面对的是同一个市场，提供的产品也相同……有差异，但都是具体的、细节上的，而不是本质的。当然，工作室的这种影楼化倾向，并不意味着所有工作室最终都要做成影楼，而是表明，我们必须用“做生意”的商业态度来运作一家摄影公司，才能使其正常地发展下去。不论公司的规模是大是小，产品是否“个性化”，是否通过网络接单，是否“一对一”服务，都必须在此背景下考虑，才有真正的价值。商业态度使那些零散而具体的技巧和手段集合成一个有机的、活性的系统，不断推动着一家公司向前发展，这才是决定工作室成败的根本原因。这次上海论坛的课程，虽然都是在谈论一些具体的问题，然而更值得我们关注的，就是那些隐藏在具体问题背后的商业态度：我们从中归纳出5个关键词：



目标

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目标决定了人做事的方向，没有明确而适当的目标，跟着感觉走，显然很容易迷失在路途当中不知所措。目标必须明确，而且要适当。所谓明确，就是要确定、单纯、非此即彼，不能模模糊糊，既想这样，又想那样。所谓适当，即不能好高骛远，超越自己的实力，同时也不要把自己看得一钱不值。这些要求看起来很简单，但是往往被我们忽略，很多工作室的经营者，恰恰因为目标设定不当，导致经营状况难堪。
一个解决个人温饱问题的工作室，和一个团队化的、公司化的工作室，是截然不同的两个概念。一般来说，前者是个人实现的好途径，依靠手艺吃饭，对业绩的要求很随性，更注重独立的艺术风格，对市场的流行风潮不敏感；后者关乎一个团队的生存，靠的是集体的力量，业绩必须达标而且要稳定，必须跟随市场的动向调整产品的风格，更主要的是，必须协调内部关系，解决“三个和尚没水吃”的问题。
以上举例很极端，但是大致可以说明现有的工作室发展的两种形态，也是工作室发展目标的两种选择。现实当中，很多创业者恰好不能明确区分这两种选择，徘徊犹豫在两者之间，顾此失彼。典型表现就是：成立了团队，但没有向公司化的方向去运作，就像一个组建了家庭，但依然过着闲散生活的人一样，结果可能很受伤。不是说这种状态下，工作室一定会做死，但显然，更进一步的发展是不可能的，而且随着市场竞争的加剧，你的日子会越来越难过。
目标明确而恰当，对自己正在做的事情有清醒的认识，并且对未来的发展方向有较为明确的规划，这是经营好一家工作室的前提条件。目前在业界知名而且运作较好的几家工作室，无一例外都有明确的发展目标。一位经营者在讲课时曾经说过：我们的目标就是做成一家影楼。这态度很简明，无所隐晦，但发展策略已经清晰可感，显示出活力十足的自信心和工作原则。

时机
谈及工作室发展的过程，很多人都提到了机遇。从成功者的经验来看，机遇的确起到了至关重要的作用，比如在外景婚纱摄影兴起的时候，有些人及时把握商机，建立了自己的品牌；比如在互联网开始向大城市普及的过程中，许多工作室借助网络的力量，开发出了无店铺经营的崭新影楼营销模式。这类例子可以举出很多，不过我们想改变一个用词，就是用“时机”来代替“机遇”，因为这样更加具有普遍性，而且点出了“时”的重要性，机会，只有及时、适时地把握，才是有价值的。
目前来看，比如互联网营销，显然已经不再是一种“机遇”了，但如果从时机的角度考虑，就不存在“没赶上这班车”的感慨，只要你愿意，总是存在无数个时机，可以利用互联网提供的种种功能，来为自己的工作室经营助力。时机强调一种主动性，不是被动地等待某种机会让自己一夜暴富，也不因为错过某个机会而悲观失望，而是根据自己经营中出现的实际需求，主动寻找可以切入市场的点。从这个角度看，时机处处都有，关键在于我们自己的工作计划要明确、周全，以便决定抓取其中的哪一个。
很多人都熟悉上海唯一视觉的一个案例：2007年，在公司成立仅一年，规模实力还在发展过程中的时刻，果断参加婚展拿下大量订单，从而奠定了后续发展的基础。这是把握时机的成功操作。显然，如果我们抛开表面现象，稍稍深入探究一下“唯一”这次操作的经验，就会发现，婚展年年都有，而且越来越多，对于每一个市场参与者而言，都是平等的机会，但是选择什么时间介入，以什么样的力度介入，介入的目的是什么，怎样才能在展会上与竞争对手对垒，接到大量单后如何消化……等等问题的周密布置和计划，才是把握所谓机遇的重中之重。显然，机会本身我们不可以控制，但是我们的工作安排却掌握在自己手中，这是对时机有效利用的根本。
曾听有人叹气道，三年前我要是做网店，现在也发了。但是与其去叹气三年前，不如为三年后做准备：那时回头看现在，一样是充满了各种各样的发财机会。
计算
俗话讲，精打细算，日子好过。话虽俗，但道理非常深刻，因为这其实触及了商业的根本。用稍微专业一点的话来说，就是，没有精确的财务管理，就没有商业上的成功。
很多人一听到“财务”二字就头疼，的确，专业的财务管理并不是每个人都能掌握的，也没有必要去掌握，但是基本的财务知识和对商业盈亏的基本计算能力，则是一个经营者必须具备的，工作室经营者也不能例外。“计算”的意义不在于知道我们每个月赚了多少或亏了多少，而在于，通过计算，你可以了解公司的盈亏的具体来源，就是说，假如你赚钱了，你要知道钱是怎么赚到的，假如亏了，又亏在什么地方。这很重要，因为这些信息可以帮助你分析公司运作的状况，从而为制定一系列的管理制度、营销计划等等提供数据上的依据。财务状况的分析，使公司各个环节的运作曝光在明处，哪里存在问题，哪里表现优异，可以说是一目了然。
这次的论坛上，北京八月照相馆谈及他们在财务管理上的心得，举出很多实用的例子，收到学员们的欢迎。其实，许多工作室的经营者不是不明白财务分析的重要性，关键在于不知从何着手，习惯于形象思维的摄影师们，一看见数字和表格，就有眩晕感。但是，如果你想在经营者的位置上站稳，这一课还必须补上不可。一个能算计的经营者，才是一个合格的经营者。
了解“计算”，除了从本质上提高你的经营能力，还可以澄清很多模糊的概念，在管理上做到心中有数。
比如，对于公司而言，节约是很重要的，但我们通常只会从道德或者环保的角度去考虑节约，失之虚假和空泛，不容易在实际中操作和推广。其实从商业角度考虑，节约的含义在于对资源的有效管理。显然，通过有效的资源管理而产生的节约制度，要远比从道德层面上出发而制定的制度更加容易操作，产生的价值也更大，自然而然地带动提高了公司整体的环保观念，是一举两得的事情。
与其寄希望于有钱而大方的消费者，不如自己先把账算明白。
变通

成熟的商业态度还包括一个重要的素质，就是变通的思维方式。对于那些业已获得一定成就的人士，这种思维方法就尤其重要，因为他们往往会被自己过去的成功经验迷惑，失去了迎接新挑战的阵地。很多情况下，你的成功可能只是一种偶然，要想把成功继续下去，还要依靠不断变通的思路。
这次论坛中，有的经营者提出一个讨论题目：现在越来越多的摄影公司开始涉足跨地域的外景旅行婚纱拍摄，而且“一对一”也成为一种常态的服务，不再具有原先的号召力，那么，原先处于领先地位的工作室，是该坚持自己的特色呢，还是该转而开发更新的拍摄模式？而越来越多涌入这个市场的资本，会不会搅乱这个刚刚培养起来的市场，把大家搞得两败俱伤呢？
这个题目的确反映了很多人的困惑。但是在很多自信的经营者看来，这个问题是不值一议的，因为任何一个新兴的市场都无法阻挡新投资进来，不可能钱就给你一家赚吧！所以作为经营者，关键不是去逃避竞争，而是知难而上，用更优质的产品，更优质的服务，更专业化的商业运作来应对它。竞争的市场必然导致优胜劣汰，谁也无法回避。
这种思路当然是符合市场规律的。但是，过多从积极的方面去强调知难而上，往往会让人忽略了风险的存在，因为并不是所有的经营这都拥有“不抛弃不放弃”的资本。在适当的时候，必须作出变通的应对处理，不要在一个阵地上打光了所有子弹。近几年的工作室热潮，让太多的人选择了这个市场，因为大家都看到了这里的“小成本、大时髦”，但忽略了自身的实力和对市场的研究。一段时间以来，已经有很多工作室在竞争中黯然退出，但如果的确是因为竞争失败而退出的，还不失为一种痛苦的学习，问题是，很多人甚至都没来得及参与竞争。就已经输得一塌糊涂。
学会变通是很关键的。“一条道跑到黑”的固执和坚持理想并不是一个概念。要应对这个市场的竞争，必须先做好充分的准备。
经验

前面谈到，工作室至少存在两种模式，其一，是依靠独特的、个性化的摄影表现力，来为少量的需求者服务，工作室只是一个外壳，主导的力量，是摄影师本人和他手中的技术。还有一种，则向公司化的方向发展，不再依靠摄影师个人的影响力赢得市场，而是接近于影楼，依靠团队作战来参与竞争，有一些规模大的店，实际上就是另一种形式的影楼。前者不必细说，我们现在一提到工作室，往往是指后一类。
很明显，工作室参与竞争的这个市场，也是传统影楼经营了十数年之久的市场，一方面，创新的产品和营销模式刺激了整个市场的发育和成长，带来很多新的管理营销的手法和观念，另一方面，影楼多年的经验积累，在应对市场的竞争方面，有着无可替代的价值。工作室的经营者，不乏锐意进取的态度和新鲜的创意，但是，因为我们参与的这个市场并不是凭空诞生的，所以，对于传统影楼的经验的汲取，实际上是至关重要的。
今天，许多成功的工作室经营者都不乏在影楼工作的经历，而即便从其他行业进入这个市场的投资者，除了他们原有的商业运作经验之外，也在努力向影楼学习，以求更好地了解市场，熟悉竞争者的优势和缺点。这些优势或者缺点都不是显而易见的，都需要经过很深入地了解和研究，才能发现其中最重要的元素。假如你没有借鉴这些经验，那么从现在开始学习，还不算晚。
一位老师在讲课结束语中引用了精彩的警句：“知识是那些少数的，可以跟人共享，而自己又不会丢失什么的东西之一。”经验也是如此。

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