门市百战百胜说话术

门市销售就是在店堂，和顾客说一段话，然后把钱拿回来的一个过程。 ● 所以门市销售的关键就在于说什么话，怎么说话，怎么把钱拿回来。 ● 说话成功的三大要素：
1、   2、    3、
信赖感 距离感 说话比例
建立信赖感的方法（限于说话术）
1、 通过有效的倾听和不断的认可。 做好记录，而且是百分百记录。 重复、确认对方讲的话。 表示认可： “是的”“恩” 。 。等等。 2、 通过模仿对方。 顾客一般分为三类：视觉型的、听觉型的、触觉型的 视觉型：说话大声，速度快。 听觉型：说话声音比较小 触觉型：说话要想一下才说得出来的 相信的基础来自喜欢，大多数人都喜欢和自己类似的人（在文字 7%、语言 38%、 肢体动作 55%和自己类似的人） ，模仿一个人超过 10 分钟，就可以影响他了。
3、
通过第三者见证。 （客人照片留样、报纸新闻、权威杂志、荣誉证书等）
顾客不买是因为害怕，有恐惧感，所以必须要建立信赖感。
拉近距离感的方法： 1、 通过赞美。
真诚的赞美，赞美对方的细节，赞美对方的人品（年轻有为、爽快、对老婆体贴、 温柔、善良、大方、关心老公等）
2、
通过聊对方感兴趣的话题。
例如对方的爱好、对方的经历、对方的工作、对方值得自豪的历史
3、
通过寻找双方的共同点
共同的爱好、共同的朋友、同样的衣服品牌、共同的出生地、共同的居住地、共同 的学校、共同的观念、共同的理想、共同的目标等等。
4、
亲近对方的身体。
● 要让顾客喜欢你，因为如果顾客不买你的产品，只有一个原因，就是他不够喜欢你。 ● 顾客喜欢问朋友购买，所以销售就是交朋友。
说话的比例：顾客说话越多，成交的成功比例就越大。 如何让对方多说话，就是要少说话，多问问题。问问题的技巧在于：
1、 2、 要从简单的问题开始提问。 要问让对方回答“是”的问题。因为回答“是”意味着对方心门的打开。这个世界 上最长的距离就是你的口袋到我的口袋，但如果你能够把对方的心门打开，你想拿 多少到你口袋都没有问题。
3、
要问选择题。最好是二选一的问题。
说话的步骤： 1、 准备。
A、
物质的准备：样照（相册、放大） 、价目表、促销方案、第三者见证资料、记录本、 笔、名片、计算器、接战包、系列接战武器等。
B、
精神上的准备：保持充分的体力，饱满的精神（妆容等） ，具有感染力的热情。 销售成功有时未必是产品，而是您的服务态度和精神！
C、
专业知识的准备。顾客相信的是你专业的形象而非专业的知识。一旦我们与客户 开始谈话，我们就应时刻建立自己在 客户心目中的专家形象，要取得客户的信任。 必须复习自己产品的优点和竞争对手的缺点。 必须复习产品的好处，和顾客不购买的痛苦。没有痛苦的顾客不会购买。
2、
开场白
问候 自我介绍 身份确认
“欢迎光临××××，我是××，很高兴为您服务！ ”……两位请里边坐，请随我来。 开场白的原则：自信、简洁、目的明确、亲和力、热情。销售是从一见面一接触就开始的， 所以您的第一印象非常重要，你前 30 秒的表现就决定了你会不会销售成 功。
3、
探询：了解顾客的问题、需求和渴望
探询客户需求的关键是提出高质量的问题，同时帮助顾客作出决策。 建立入店原因调查表:
入店原因调查表
迎进门，边走边问：
请问：两位有指定服务的门市吗？
□无
□有
姓名：
入座，顾客背对公司大门，门市轻轻坐在（小姐）身边，距离近一点。
1、我是××××的门市顾问，两位叫我
门市服务端上水。
就可以了。 （递上名片）
2、两位请喝水，这是一份小礼物，小小心意，请二位收下，好吗？
3、请问新娘子如何称呼：新郎如何称呼：
记下客户姓名，并备份，招手示意门市服务，立刻制作贺卡。
4、两位是不是有朋友介绍过来的？
□有
□没有
拉近距离感、建立信赖感。
5、假如，今天××大哥、××（小姐）决定选择在××××拍结婚照，您俩最关心的问题是 什么呢？ □照片有风格 □摄影师会沟通 □化妆时尚 □化妆师能沟通，而且能够根据她的特点来量身定做 □美工制作漂亮 □相册、相框有特色 □服务态度好 □环境舒适，有被尊重的感觉 □产品品质好，保存时间长 □维修有保障 □店的诚信度高 □价格合理 □赠品丰富、并且有特色 其他： 那也就是说，今天，假如××××在 、 、 、 都能够令到××
大哥、××（小姐）满意的话，您俩今天就可以决定下来了，对吗？
销售只需要针对顾客最关心的问题进行销售就可以了。 在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品。 世界上没有不能成交的顾客，只不过你对他不够了解。 顾客买的是他想要的，而不是他需要的。 4、 推荐：提出解决方案并且塑造产品的价值，强调与众不同之处。
常见错误是过早开始推荐产品。 刚刚您告诉我您家房间的面积是……，从这些情况看，××觉得这套××××对您俩是最合 适不过了，××给您俩介绍一下，好不好？ 要注意结合“利益、特点、优点”来阐述。
5、做竞争对手的分析
不要去攻击竞争对手，而要讲和竞争对手的差别。 ××公司也是不错的，而我们和他们的差别在于……，××觉得××××会更加适合您俩。
6 、
解除顾客抗拒点和反对意见
一般来讲，顾客的抗拒点不会超过 6 个。一般主要问题只有 2 个。 问题 1、你们可以保证拍摄效果吗？ 回答：××（小姐） ，××在××××做门市顾问已经有××时间了，很多客人在第一次和我们接 触的时候也提出过这样的问题，因为拍结婚照一生也就这么一次，所以谨慎一 点是完全应该的。可后来，他们拍完照片以后，反过来为××介绍了很多顾客， 后来那些顾客又介绍过来很多顾客，其实在××××一半以上的新顾客都是由老顾 客介绍过来的。象您俩刚刚欣赏的这本相册，就是一个客人的真实照片，还有 那张放大照片……事实上，我们的摄影师可能是××地方最好的，他们曾经…… 问题 2、你们的价格太贵了。 回答：××（小姐） ，您可以告诉我哪里贵了，贵多少吗？ 注意：顾客买的是感觉，而不是产品本身。结婚照在很多地方是不能完全以产品 成本来衡量的。 问题 3、对化妆、美工、相册等提出质疑。 回答：拿出证据，顾客、 、品牌、媒体等第三者见证。 问题 4、服务、产品质量、维修等质疑。 回答：服务：××大哥、××（小姐） ，难道今天您俩对××不满意吗？ 产品质量：品牌或生产地打消对方疑虑。 维修：结婚护照终身免费维修服务。
问题 5、 。你们是新公司，我们不是非常放心。 回答：任何一个成功的公司都是从默默无闻开始的，两位认可吗？事实上，到新公司 消费，反而更有保障。因为一般来讲，老公司的顾客比较多，他们往往可能在品质和 服务上会出现问题，而一个公司 1%的失误对于一对新人就是 100%，对吗？而一个新 公司，在刚刚进入市场的时候，尤其需要树立品牌和口碑，所以会非常注重服务和品 质，他也可以做到一些老公司可能无法做到的服务。而两位最终的目的是要拍到一套 令你们都满意的结婚照，而不在于哪家公司，对吗？ 问题 6、还要再考虑考虑。 回答：××知道，今天××大哥、××（小姐）特地来××××看结婚照，说明两位对××××还是 比较信任的，对吗？现在您们说要考虑一下，一定是因为两位在哪些地方还有疑虑， 对吗？那一定是刚刚××漏讲了什么或是哪里没有解释清楚导致两位需要考虑一下，对 吗？我们今天聊得那么开心，不如××大哥、××（小姐）把您们的疑虑告诉××，让××看 看有没有为××大哥、××（小姐）服务的机会，好吗？ 问题 7：别的公司价格比你们更便宜。 回答：我相信您说的是真的。在现实中，我们都希望以最低的价格购买到最高品质以 及最佳售后服务的产品。大部分顾客在投资一件产品时会注意三件事情，一是产品本 身的品质，二是
产品的价格，三是产品的售后服务。但是从来没有哪家公司可以以最 低的价格提供最高品质的产品，就象“奔驰”车不可能卖“桑塔纳”的价格，您说对 吗？为了长期的幸福，这三项您俩愿意牺牲哪一项呢？两位愿意牺牲产品的品质吗？ 两位愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗？××大哥、××（小姐） ，为了您俩一辈子的幸 福，有时候多投资一点来获得我们真正想要的也是值得的，您说呢？ 绝招：自己先主动提出抗拒点，把问题解决。
7、
协议成交
成交的技巧： 不要讲“购买” ，而要讲“拥有” 。
不要讲“价格” ，而要讲“投资” 。 不要讲“签协议” ，而要讲“确认” 。 成交的步骤：总结客户已接受的利益 获取定单 做最后确认
一旦问对方要不要后，就要学会闭嘴。对方不开口，自己永远不要先开口。
8、
要求顾客转介绍
结婚护照转介绍，强调对顾客、介绍人都有好处。 当场要求转介绍，哪怕是没有成交的顾客，都要让他转介绍。
9、
跟进及售后服务
售后服务要有特色，要差异化。 不仅做售后服务，更要做售前服务。
10、 未成交的跟进方法：为下一次谈判埋下伏笔。
方法：先总结一下谈话的成果，再提出目前还存在的暂时还没有达成共识的矛盾，然 后对未来进行一下展望，并约定下次谈话时间。 ××大哥、××（小姐） ，××觉得今天真的很有缘分，一方面××又多了两位朋友，另一方面 我们在很多方面都达成了共识，现在我们一时还没有确定下来的问题是……，这样子，我 们双方都再考虑一下，看看有没有好的解决方法，您看这样子，我们明天在通个电话沟通 一下，您看可以吗？ 最后感谢对方。

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