影楼门市成功秘诀：追单阶段提升业绩

分析顾客的心理
   影楼成长模式和价值处理方式对帮助推销人员了解顾客的价值体系大有裨益，在找出哪些顾客最可能尝试新产品方面也同样有价值。开放接受者在产品一上市就愿意试用新产品。他们往往处于富有创造力的人生阶段，在价值处理方式上通常是自我中心型或自我实现型。
   早期跟风者在有人用过产品，并且用得越来越多时，愿意试用新产品。他们往往处于成熟时期的后一阶段和创造时期的早期阶段，处理价值的方式属自尊型。
   晚期跟风者满腹狐疑，只有当影楼网许多人都使用产品后才会一试，得费不少口舌。他们往往处于人生的满足时期，处理价值的方式是公平公正型。
   落队者或称保守者只有人们广泛使用，甚至使用的人数超过晚期跟风者时才会一试。他们往往处于满足时期的后阶段。同晚期跟风者一样，他们处理价值的方式是要求公平公正。
   一个好的推销员总是运用某些观念模式去了解顾客的价值观。一旦了解，真正的推销员就能左右顾客的价值观念。
   完全胆怯的顾客
   [症状〕此类中国影楼顾客很神经质，害怕推销员。经常瞪着眼寻找什么，无法安静的停在什么地方。他们好像经常在玩桌上的铅笔或其他东西，不敢与推销员对视，对于家人和朋友也用尖锐的声音说话。[心理诊断]此类顾客若推销员在场就认为，被陷于痛苦的立即或必须回答与私人有关的问题的提问，因而提心吊胆。但，又由于知道最后会被说服而不得不买，故若推销员出现了就会不高兴。[处方]对于此类顾客，必须亲切，慎重地对待。然后细心观察，称赞所发现的优点。对于他们，只要稍微提到与他们工作有关的事，不要深入探听其私人问题，应专谈自己的事，使他们轻松。应该多与他们亲密，寻找自己与他们在生活上共同的地方。那么，可以解除他们的紧张感，让他们觉得你是朋友。这样，对此类顾客的推销就变得简单了。
   稳静的思索型顾客
   [症状〕此类顾客稳坐在椅子上思索，完全不开口。只是不停地抽烟或远望窗外，一句话不说。他以怀疑的眼光凝视一边，显出不耐烦的表情。而因他的全国影楼沉静会使推销员觉得被压迫。〔心理诊断]此种稳静的顾客是真正思考的人，他想注意倾听推销员的话。他也想看清推销员是否认真，一本正经。他在分析并评价推销员。此类顾客是知识分子居多，对于商品或公司的事知道不少。他们细心，动作安稳，发言不会差错，会立即回答质问。属于理智型购买。[外方]不疏忽大意，细心注意顾客所说的话比一切都重要。可以从他们言语的微细处看出他们在想什么。对此类顾客推销时，应该很有礼貌，诚实且多少消极一点。换言之，采取柔软且保守的推销方式。绝不可以兴奋。但是，关于商品及公司的政策，应该热忱说明。而且，不妨轻松地谈自己或家庭及工作问题。那么，他会想更进一步了解你。结果，他自己会松懈提防心理，渐渐地把自己的事告诉你。这样即打开了对方的路。对于此类顾客，推销员绝不可有自卑感。你是专家，既然对自己的商品了解透彻，就应该有自信才好。
   人品好的顾客
   〔症状]此类顾客谦恭有礼而高尚，对于推销员不仅没有偏见甚至表示敬意，有时会轻松的招呼：“推销员的确是辛苦的工作!”[心理诊断〕他们经常说真心话，绝不会有半点谎言，又认真倾听推销员的话。
但是，不会理睬强制推销的推销员。他们不喜欢特别对待。〔处方〕若碰到此类顾客不妨认真对待。然后，提示商品的魅力。很有礼貌对待才好，推销员应以绅士的态度显示自己在专业方面的能力，展示始终有条理的商品介绍。但是，应该小心以免过分，不可以过于施加压力或强迫对方。

   粗野而疑心重的顾客
   〔症状]此类婚纱影楼顾客会气冲冲的进入商店内，他的行为似乎在指责一切问题都是由你引起的。故你与他的关系很容易恶化。他完全不相信你的说明，对于商品的疑心也很重。不仅推销员，任何人都不容易应付他。[心理诊断]此类顾客具有私人的烦恼，例如家庭生活、工作或经济问题。因此，想找个人发泄，而推销员很容易被选中。他们寻找与推销员争论的机会。[处方〕应该以亲切的态度应付他们。不可以跟他们争论，避免说会让对方构成压力的话。否则，会使他们更加急躁。介绍商品时，应该轻声、有礼貌、慢慢地说明，应该留心他的表情。问是否需要帮助，让他觉得你就是朋友，到他们镇静之后，慢慢地以传统方式介绍品。
   一、来店后未订单者：
   1、客服部依照《门市咨商表》与未成交客户进行电话追单。
   “您好！我是某某影楼客服部的xx，对不起，打捞一下！”
   “打扰您了！耽误一点时间！”
   “请问您前几天在我们某某影楼这里欣赏了婚纱（艺术）照，但不知感觉如何呢？我是客服部的xxx，可以有更大的作主空间，而接待您的门市是我们的xxx小姐，她提及您非常满意我们的作品质量及拍摄手法，但可能是价格不合您的意，这样子好不好，我是xxx，直属于客户服务部，可以另外帮您安排，会给您意想不到的优惠，嗯！明天下午有空吗？（或星期六、日）。xxx会在某某影楼大厅等您！请您无论如何给xxx一个机会，好吗？静候大驾，xxx一定等您！非常感谢！王小姐，明天下午三点见！我等您！拜拜！”
   2、当客户表明，已转入别家影楼时：
   “是这样啊，那么您可不可以告诉xxx，我们公司还有机会吗？这样子好不好，只要你俩还没有拍照，那么一切都还可以谈，相信您对我们某某影楼的服务、作品、质量等应该是充满信心的，如果只是因为价格或内容、或礼品的部分，xxx相信是可以帮您另做安排的，只希望您能再给xxx一个机会。
   二、交订金后未来拍者：
   1、未定拍摄时间的客户：
   王小姐，您好！对不起！打扰一下！
   我是某某婚纱影楼客服部xxx，不好意思！打扰您了！
   xxx为了保障您的福利及拍摄品质，xxx想先帮您安排好摄影师和化妆师、造型师。
   请问您，下个星期哪几天比较有空一些？
   .......这样好了，xxx先暂时帮您安排在4月8日星期二，因为再来都是拍照的旺季，照相的人会越来越多，而且现在您来的话天气比较凉爽，照出来的效果相对比夏天好的多，出外景的话脸部表情也会自然的多，不会因为天热而显得烦燥，您觉得呢？
   到时候您来以后就可以直接化妆，做造型，用不着等很久，您预约的这个时间段，我们暂时不会再安排其它的顾客。
 您看这样好不好，我们就先安排在4月8日上午9：00点化妆，这个时间段会保留给您的！如果您到时真的有特殊事情不能准时来的话，也麻烦您在三天前给xxx来个电话，xxx会另外再做安排的，好吗？
   非常感谢您！打扰了！！谢谢！！
   2、针对预定时间已过，未准时回来拍照的客户：
   王小姐：您好！
   我是某某影楼客服部的xxx，对不起！打扰您了！
   您原本是4月8日要来拍照的，但是一直都没有来，xxx想可能是这阶段的工作比较繁忙而耽误了时间。
   这样好了，为了保障您的福利，现在xxx再重新替您安排在4月15日星期二上午9：00点可以吗？
   恭候您的光临！谢谢您！打扰了！
   （以每周为进度，同样再安排至下周同一天，同一时段为最佳）

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