门市管理和销售，您不得不看的文章！

    销售就是销售自己

    影楼销售中有两个非常重要的方法，第一：态度，销售自己要销售态度；第二，能力、知识、经验，与人沟通的能力。门市人员并不是能言善辩或死背几种推销方式就够了。态度是可以瞬间改变的，而知识和经验则需要长期积累和不断学习。现在很多门市人员党得订单很难，价格和二次消费推不上去，其实问题都在态度上。在门市营销中，成功=态度×能力，这两种素质门市人员必须具备，必须随时随地保持超出100%的巅峰状态。害怕失败，没有信心，如果在接单过程中有这样的心态，即使水平再高也会失败。因为水平的高低取决于状态，每一位成功的门市必须具有100%的自信。

    销售就是问出来的

    销售是问出来的，不是讲出来的。门市人员首先要学会“倾听”，要听懂，不光会听，还要会听的技巧。影楼销售的技巧关键是要了解顾客的需求，顾客更注意哪一方面，品质、价格、礼服，还是相册，那么就要针对顾客的实际需求着重介绍哪一点。比如：顾客很注意品质，你一味的强调我们的价格如何如何低，那就会让这种对照片质量要求很高的顾客，感觉你这家影楼不过就是价格，品质恐怕没保障；反之，如果顾客很注重价格，你就不要一味强调品质，有了需求，才有销售，当你没有了顾客真正需求的时候，就不要轻易谈价格，谈订单。在我们介绍产品时，顾客可能看中了其中一点，一定要在与顾客的交流中找到突破点，如果不是喋喋不休地表达，可能恰好是顾客不感觉举的一面，就会起到相反的作用。强调首先倾听顾客的声音，注意力集中在顾客的需求和问题上，然后帮助顾客选择，从而创造一咱使双方满意的结果。

    销售就是销售好处

    门市销售人员还要求会谈、会询问、会表达自己的产品，尤其是自己影楼的优点和好处，说明优点和好处有几方面，彻底了解除自己影楼的技术和产品，了解所有资源；我们的优势在哪里；我们与同行对手的差别；向顾客介绍的内容能不能让顾客满意等，门市人员都要心里有数。

    门市人员一定要提前准备5~10个“优势点”，结合影楼的特点，努力建寻找最好的卖点，突出优势，更重要的是应该精辟地表达出来，并随时与顾客的需求相结合，力求多方面多角度找动顾客，刺激顾客的消费欲望。

    销售就是信心的转移

    门市人员要热爱自己的影楼，对产品和技术要有信心，同时把这种信心转移给顾客，顾客就会选择你的服务。绝大多数顾客都不是专业人士，一般来说，最关心的就是化妆和拍摄效果，如果在接单过程中对化妆、摄影知识比较了解，很容易让顾客获得较好的专业感。

    门市人员应该做到

    把卖点变成关心，你对自己影楼的产品有着强烈的爱心，顾客可以拒绝你的产品，但不太容易拒绝你的关心和爱心，当所有向顾客提供的好处和优势都变成了关心，他们也就会放心地接受服务。世界顶尖级的企业无一不是站在消费者的立场上，阐释自己的经营理念。

    销售就是解决问题

    在门市销售过程中，要及时抓住顾客提出的问题，不要害怕问题，顾客提出问题和异议恰恰表明有销售机会，把顾客所提出的异议和问题解决好，整理出让顾客选择你的理由。