七大诱因力促联动销售风靡 开发商扩张销售网络

联动销售

CFP

房产中介一二手联动销售最初出现时并未引起各方关注。新事物总是要用时间来检验的，适者生存，不适者淘汰。最开始，市场各方都对这种全新销售模式表示围观。这两年来，随着一手房库存压力增大，开发商亟需拓宽销售渠道。与此同时，惠州各大二手房中介因为市场不太景气，也需要转战更大的战场。两方一拍即合，更深入的合作就此拉开帷幕。房产中介利用开发商的资源拓展了空间，开发商利用房产中介扩张了网络。这种销售模式一方面减少了开发商的成本，另一方面给二手房中介带来了更大利润，于是风靡一时。

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存量巨大，开发商亟需开拓新渠道

楼市下行区间最明显的市场表现之一即是量价齐跌，除此之外，更让行业担忧的则是有购房意愿的待购者开始闭门不出。很多售楼处的访客批量消失，在这种局面下，主动出击找客户的联动方式开始在行业找到了生存的钥匙。

联动开始在市场的大行其道有其特定的原因。就惠州市场而言，首先是2013年开始的新房批量规模降价，导致二手房和新房市场价格倒挂，一些原本预计购买二手房的用户开始把目标转移到新房市场，导致中介公司的生存极为艰难，于是中介公司以及中介经纪人也开始寻求联动路线，这是联动风靡市场的存在条件。

此外，最关键的还在于巨量的新房市场以及雷同的产品、户型区间对于客户的争夺。在常规渠道之外，遍布惠州的超过500家中介以及超过3000名中介经纪人手上掌握的客户资源，成了开发商在市场下行趋势下最看重的拓客渠道之一。2014年，房多多在惠州逆市扩张，也让开发商看到这个联动平台的威力。方直相关负责人此前受访时曾表示，房多多联动平台至少贡献了10%的成交量。

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按成交效果付费，降低了营销风险

国内房产销售的基本划分是，新房由开发商在售楼处销售，代理公司提供策划促销服务；二手房由中介公司、房产经纪人收集服务半径内的房源信息，并负责销售。而借助经纪人来卖新房，其实就是上世纪90年代已经实践过的“一、二手联动”销售模式。

如今所谓的房产电商，其实都是披着电商外衣的二三级联动，靠房产经纪人作为地面部队进行拓客。对开发商而言，这种模式最大的好处，除了能够利用中介广泛的资源实现有效带客促进成交之外，还有其按效果收费的模式。也就是成交一套，按比例提佣，没有成交，则无需支付成本。

这种唯效果论，追求效率和现实利益的营销模式，不需要开发商额外支付成本，同时又避免了延误销售周期，延误项目回款的风险。

3

价格倒挂，二手房客户转而买新房

在此之前，惠州的房产中介业务以纯粹的二手房为主，新房只是偶尔顺便带一下。2007年以前的惠州，城市中心区位置有限，商圈还没有外扩，由于交通、学校等各方面的局限，三环路以外新建的房子并不太受欢迎。但随着近年来城市外延发展，越来越多购房者将目光从老旧城区的二手房转移到新城区的新房，消费者对新房的重视程度不亚于二手房，而且这种势头越演越烈。

此外，现在不少楼盘新房都在搞促销，时不时趁着节假日来个降价或减免活动，新房价格与二手房价格出现了严重的倒挂，更多客户把目光瞄向了新房市场。有市场需求就会有行动，在这些因素的带动下，房产中介插足新房市场几乎成了一件顺理成章的事。

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中介对客户的影响和转介效率高

这些年来，惠州的房产中介到处布局，隆塬地产、中原地产、家家顺等各大连锁中介遍地开花。在麦地、河南岸等片区，一条街道上，往往不止一家房产中介。

房产中介的全面布局，使得其对客户的影响力不容忽视，开发商正是看好房产中介的布局效应，于是将这块蛋糕送到了房产中介的口中。同时，此前如果购房者想要比较一下各个楼盘的优劣，必须得往返这些楼盘之间，既耽误时间又浪费精力。联动销售出现后，在一家房产中介网点就可以同时对多家新楼盘进行地域位置、价格优势、户型朝向等各方面比较，挑好心仪的楼盘后，再决定去不去现场踩盘。

尽管也有声音认为一二手联动营销只是权宜之计，等到大环境好转后，这种营销模式就会淡出。但不可否认，这种模式给准备入手的消费者带来了不少便利。

5

佣金高结算快，促经纪人拼命卖房

中介经纪人积极投入到新房联动销售，除了二手房市场的萎缩之外，更主要的原因是联动销售按套结算而且佣金相对较高。

在房多多和吉屋中国以及惠州本地的瀚佑团购这类联动平台出现之前，开发商都是与类似隆塬、家世界这样的中介公司去逐个谈判，而且佣金支付都通过开发商到中介公司，再到促成交易的经纪人手里。这种结算方式，需时少则月余多则半年，经纪人积极性不高。而房多多和吉屋完全打破了这种模式。

以房多多为例，其整合了惠州大多数中介经纪人，与中介公司签约后，经纪人只需下载A PP即可注册，带客完成交易后即可获得佣金。房多多每套房子以团购方式收取团购费，假如一套房源收取1.5万元，返还中介公司1.3万元，中介公司再按不同比例分给经纪人，一般是4000-5000元不等。房多多在收到团购费后，给中介经纪人的提成基本在3天内即可到账。这样相较于二手房高很多的佣金提点和快速结佣方式促使中介经纪人拼命卖房，尤其是中小中介。

6

降低营销成本，联动销售值得依赖

自从二三级联动模式逐渐铺开之后，开发商的营销动作变得愈发沉寂，不仅大型营销活动大为减少，甚至连传统的营销广告也日渐稀少。有人甚至戏称惠州的营销人都快被二三级联动干掉了，因为有了“包办一切”的二三级联动，营销人似乎已经变得无所事事。

实际上，开发商之所以依赖二三级联动，还有一个关键因素：大大降低营销成本。按照传统的销售模式，开发商要自己找渠道，找媒体轰广告，砸钱搞大型暖场活动，花了大把钱，效果却未必好。

而二三级联动介入之后，尤其那些带有电商性质的联动中介，他们将线上用户数量转化到线下，降低房地产开发商营销成本。开发商不需要花钱找渠道，不需要找媒体推广，不需要搞暖场活动，由此免去了很大一笔营销费用，只需要按成交效果付费。尤其在房价处于低位循环阶段，为了降低营销成本，实现快速走量，不少开发商都热衷采用二三级联动模式。

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职业经理人图省事，催热联动销售

职业经理人制定的品牌营销策略，往往在一定程度上决定着一个楼盘的生死。一个好的营销策略只要得以实施，这个房地产项目就能获得持久的销售动力和经营活力。

不过，近年来随着楼市发展，各种营销策略几乎都被翻来覆去的翻炒，许多营销策略成了冷饭，开发商和购房者对这些营销策略不再“感冒”。一些出色的职业经理人，因为各方面的局限，不能再给苍白的项目市场增添夺目的光彩。这个时候，联动营销刚好出现在众人眼中，将楼盘的销售抛给房产中介，对于怎么宣传，怎么推广，怎么绞尽脑汁向准客户推荐，最终打动客户，这一系列的流程，职业经理人都不用再费心思。

在可以选择的前提下，许多职业经理人不用再去想那些天马行空五花八门的营销策略，同时也节约了负担营销策划团队的费用，于是导致联动销售越来越火热。

[特写]

大新城（资料、团购、论坛）解筹现场

中介上演全武行

楼盘降价，为抢房源，惠州上演了一场激烈的房产电商中介打架事件。9月17日，一则房产电商中介在收筹现场上演全武行的视频在坊间广为传播。

视频显示，在大新城售楼处，场面一片混乱，一群身穿白色衬衣的房产中介人员互相推搡，叫骂声中还夹杂着客户尖叫声。几个中介人员抄起地上的椅子准备砸向另一批人，现场穿黑色衣服和蓝色衣服的工作人员见状及时上前制止。另一个角落里，几个小伙子正在拳脚相加，缠斗过程中不断有人被推倒在地上。在打斗现场，隐约可见“大新城”的背景板。

镜头回溯到一周前，位于水口的大新城突然宣布最高降价1800元，单价低至4000元，为惠城区当前最低成交均价。消息出来后，房产中介趋之若鹜，最终两批房产中介在抢客户时上演全武行。

据知情者透露，自9月17日起，大新城在售楼处收筹，房多多、吉屋中国、朋友圈等房产电商中介迫于业绩压力在现场抢客户，因此摩擦不断。一直到9月19日，三天时间打了大大小小五场架。

有现场目击者称，9月19日，大新城在水口皇冠假日酒店开盘解筹，摇号区、进入选房区的入口处有很多人围在一起，其中四五个客户情绪激动，不断质问工作人员，并试图冲进选房区。据称，原因是房产电商现场工作不细致，有部分客户作弊，重复使用选房的号码牌，导致外面的客户十分不满，并怂恿其他客户来阻止摇号。还有客户想强行进入选房区，被现场工作人员拦住，场面由此陷入僵局。而此时解筹已近尾声，在房产电商中介高管出面协调下，冲突最终被平息。

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