门市如何激发顾客的购买欲望（一）

真正的优秀的门市，在面对顾客时，应该有自己一套成熟的逻辑说辞，来打动顾客。让客人真心掏钱来购买我们产品，才是真正目的。

一、首先要知道的三个要点

将高价位分解

门市应该将顾客每年、年月，甚至每天必须花销的方式叫做价格的分解。例子：若一部手机价格为3000元，如果按照3年计算，每年的花费为1000元，每个月的花费为90元左右。这样，相比较3000元而言，90元使得说服难度降低，顾客容易接受。运用如同规则，门市销售人员可以将90元等同于顾客吃一餐饭或者购买一件衣服。

运用第三者的力量

门市应该说明第三者的力量可以使顾客获得替代的经验，容易相信产品。可以很好地激发顾客的购买欲望。名人（重要人士的见证）、专家（权威的杂志、大事件：集体婚礼、相亲大会、婚博会视频见证）都可以充当第三者的角色。

差异化的产品区隔

门市应该突出顾客享受整个拍摄过程里面（软件、硬件）的个性、专属性以及与普通套餐的核心区隔。

二、合理的把握顾客的正常消费心理

●多赚

多赚的心态在购买中表现为希望花费相同数目的钱赚取更多的利益。

赠品可以很好地满足顾客多赚的心态。但在派送赠品之前，销售人员需要调查顾客最喜欢何种赠品，搜集顾客的相关信息，为企业制定赠品提供参考。

从实际的分析来看，实际的赠品附带有一定的购买条件，尽管赠品的价格不高，但是顾客并不愿意直接花钱购买相应的赠品，而是要达到获得赠品的购买条件。这就是赠品的魅力，人性的弱点会认为获得赠品的购买条件是必须的，获得赠品就是多赚。影楼价格礼包行销也是如此。

●少花

与多赚的心态相对应，少花也是一种人性的弱点。促销、打折、会员卡、免费维修、免费更换零件都属于少花行为。通过促销、打折、会员卡、免费维修、免费更换零件，都可以使顾客少花钱，从而极大地刺激其购买的欲望。

●尊贵

优先权、金卡、会员卡等都是荣誉与尊贵的象征，拥有一张卡，或拥有优先权，代表身份与众不同，尤其当其与荣誉和尊贵相联系的时候，会很好地刺激顾客的购买欲。

●与众不同

比较年轻的人群追求与众不同。个性、专属、流行、名牌、不同的眼神，都会刺激消费者强烈的购买欲望，因此，门市销售人员需要告知顾客购买产品之后与众不同的所在，凸显产品的差异化符合流行趋势。

●比较心

比较心的存在非常普遍。门市销售人员利用比较心的人性弱点，可以从商品的功能和特性、使用者等方面进行比较，真正激发顾客心中的购买欲望，重点强调突出唯一性。

●打消疑问

心态决定行为，门市销售人员在面对顾客时，需要用心地寻找商品的优点，并与顾客的需求相结合，这样才能够刺激顾客的购买欲望，在销售过程中应该在顾客提出疑问之前，主动真诚的提前打消顾客的顾虑，在最后促成订单的阶段，门市销售人员首先需要建立正确的心态，即不要害怕被拒绝，被拒绝是正常的，成功的销售员并不介意缔结过程的重复，坚持直至最后订单的促成。销售人员需要灵活运用缔结订单的技巧，多次持续促成过程，才能够达成真正的成交。（未完待续）

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