门市如何激发顾客的购买欲望（二）

我们文接上回，继续来讲诉激发顾客购买欲望的方式和办法，进一步来解释一下如何利用顾客心理进行行销和自己要把握的心态。

三、利用顾客的心理进行有效的行销

1.运用急迫感：

当销售人员明确产品数量有限或者有期限时，会增加顾客在时间以及数量方面的购买急迫感。

【举例】

超级市场在打折的时候，一般都标示今日特价，很少标示本月特价，根本不会标示今年特价。本月特价允许顾客可以在一个月中随时光顾，没有引起很强的购买急迫感，今年特价则没有什么稀奇，顾客在整整一年的时间中，可以随时购买，丝毫没有购买急迫感，今日特价意味着只有今天才有，缩短的时间引起顾客强烈的购买欲望，顾客一般情况下不愿意失去这种购买的机会。

2.运用对未知的恐惧：

当顾客得知产品数量有限或时间有限时，往往会产生对未知的恐惧。未知的恐惧是人的六大恐惧之一，不可预测的未来、害怕远离本地到外地工作都会产生对未知的恐惧。 当销售人员明确产品数量有限或者有期限时，顾客会产生错过之后买不到的焦虑，会产生卖完后，有钱也买不到的担心。销售人员通过有感情的语言加强产品的有限数量或期限，并且说明竞争对手的后期消费陷阱，会进一步拉升顾客的购买急迫感，这非常有助于订单的促成。

门市千万不要相信顾客“考虑考虑”“下次再来”这只能说明你没有满足顾客的需求，因此门市一定要做最后的坚持，即使在门口对顾客做最后的销售，也有可能在最后反败为胜，达成成交。门市要以松懈顾客武装的心情，进行最后突击。当顾客决定离去，门市走到门口时，可以向顾客询问“我能不能请教您一个私人的问题，请您帮我……”这种询问表现客气、诚恳，销售人员可以询问顾客没有购买的原因，确定原因后再于解释：服务态度、售后服务，套系价格或者产品质量，运用微笑和沉默的方法询问出真正的原因。 当销售人员真正了解顾客没有购买的原因后，一定要坚持再次向顾客解说产品，让顾客再次返店。坚持才能够令顾客感动，使顾客获得被尊重的感觉，最后达成成交！

四、销售过程门市的心态把握

1．平常心 （兵来将挡的大将风度）销售人员在处理反对问题的时候，首先必须认识到销售过程中产生反对问题是正常的。销售人员必须明确，提出问题的顾客才是潜在最有可能的顾客。

2．顾客有拒绝的权力（如果你是顾客你也是一样的）顾客拒绝购买是正常的。实际上，顾客的拒绝购买并不会产生多少问题，但若销售人员控制不好自己被拒绝后产生的情绪，会对以后的销售产生很大的影响。 积极一定要、心态一定好，成交一定高。

总结：真诚及自我表现真诚是金牌门市最基本的行销法则，销售的最根本目的是服务于顾客,在销售中适时正面的表示成交的渴望以及希望顾客理解于支持可以更好的达成销售。

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