留住顾客档案等于留住财路

   所谓顾客的档案，其实就是顾客的个人信息。比如说年龄、兴趣喜好、有价值的日期、联系方式等。将顾客的信息登记下来做成一个档案，这不需花费很多时间，但却有让人意想不到的效果。建立顾客的信息库，能够方便员工开展工作，更深入地了解顾客以及了解顾客的消费特点。在有了顾客的相关信息后，员工在进行交流时也能始终处于有利的位置。最重要的是，在了解了足够多的顾客信息之后，就能知道影楼该进什么样的产品、礼品等，又该以什么样的方式促销最能打动顾客的心。

有些影楼在一开始就设立这样一个环节，让顾客的信息都能存档，方便日后对顾客进行回访以及再次登门时进行询问，而此举让顾客觉得这家店是如此地重视自己。建立好顾客的档案，对影楼的长久经营绝对是有利无害的。

那么具林该如何去做呢？有以下几个步骤：

 （1）销售过程中，要注意了解

  销售过程，不仅仅是门市销售的过程，而且也是门市了解顾客的过程。因为在销售的过中，顾客的喜好就表现出来。比如说在颜色的选择上、款式的选择上……顾客都有所表示。当然，门市如果能够对这些信息进行了解，对于建立顾客的档案来说是非常有用的！

 （2）销售完成，做好记录

   销售完成之后，并不等于事情已经完结。对于建立顾客档案来说这才刚刚开始。即当与顾客成交时，就应该做好该顾客的相关信息记录，作为一个稳定顾客来发展，这时的信息记录可以是最基本的信息。有的顾客很反感自己的信息被陌生人记录，此时，员工就应该说明情况，消除顾客的顾虑，这样顾客才放心地透露信息。员工切忌以强硬的态度要求顾客提供个人信息。

 （3）不断补充、不断完善

   当接触顾客的时间长了，顾客的戒心就没有一开始那样强烈了，此时，员工就可以巧妙地与之进行对话，询问顾客与影楼有关的其他相关信息。因为与顾客已经熟悉到了一定的度，因而更深入的话题探讨也就不引起顾客的反感甚至是讨厌。将不断询问来的信息补充进顾客的基本信息里，力求建立一个完善的顾客档案。

 （4）实践，利用档案信息促成后续销售

   当顾客档案千辛万苦的建立好后，如果只是将它束之高阁就失去了当初建立的意义，只有充分利用才能显示出它的价值来。在平时与顾客联络或交流时，就可以利用顾客档案里记录的信息，表现出对该顾客的用心，让顾客感受到该店对他的尊重，在这种情感的诱发下刺激转介绍或再次消费。

自我提升思考题

♦如果顾客不愿意透露自已的信息该怎么办？

♦如果发生顾客信息泄露的情况，该怎么办？

♦如何快速、有效地汇总各个员工提供的信息？                                                                                                                                                

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