做套餐婚礼，可以争取更多的业务？

       在众多老板心中，解决更多订单的办法是做套餐，针对低预算客人的解决方案也是做套餐。

       作者：岳战，找我婚礼联合创始人、结婚产业观察特约撰稿人

       一直不想碰套餐婚礼这个话题，最近又有很多婚庆公司老板在向我咨询，已经到了我不得不提一下的时候，以下内容仅代表个人观点，仅供各位老板参考。

       向我咨询的老板，谈论得最多的话题就是：感觉今年客人预算有限，自己打算做套餐婚礼争取更多业务。这里面可以看出，在众多老板心中，解决更多订单的办法是做套餐，针对低预算客人的解决方案也是做套餐。

       套餐流程VS定制流程

       你看，套餐婚礼的流程大概是这样：一位策划师基于仓库或市场上的道具设计了N套方案，并根据客户的需求，挑选了一套适合的方案卖给客人，并搭建出来。

       再来看定制婚礼的流程，如下：策划师基于客户的需求，基于仓库货市场上的道具设计了一套方案，客人觉得满意后付款并搭建出来。

       老板需求VS客户需求

       当你做套餐婚礼的时候，你最初的动机是基于谁的需求在做？差不多是基于自己的需求在做套餐，或者是基于竞争对手在做，对吧？

       任何成功的商业模式都是基于顾客获益，如果你设计了N套方案，这里面的方案都是基于策划师自己的偏好在做，即便是再好看都缺少灵魂。

       你看定制婚礼，一定有个和客人沟通的前提，这就是策划师在挖掘客人的需求，客人也在表达自己的想法，这个从交流到呈现的方案，这种过程客人是拥有一个良好的过程感知，客人知道这婚礼专属于自己。

       也有人说很多定制婚礼也是伪定制，也就是在别人家的案例中做了些修改，这跟套餐也没有多大区别。哪怕是稍微修改，其实这区别也非常大，你从生产流程就可以感觉到。

       照片到现场VS方案到现场

       很多套餐都是基于做过的婚礼现场，或者设计方案直接打样出来的照片，直接拿着现场照片让客人选。

       相信你作为老板，一定会拿出拍摄角度和精修特别好的照片给客人看，因为给客人第一印象特别重要。这容易造成卖家秀，对最后的还原搭建要求极高，因为每个酒店的场地是不一样的，很难做到优于之前照片的现场，这就是在给自己挖坑。

       这就是打样现场做到了80分，拍照精修到了100分，后期照着做，无论执行多么用心，多么牛，都很难还原到100分或者高于100分。

       定制婚礼是基于客人需求来做方案，尺寸是酒店实测数据，画出来的效果图也是基于客户偏好来的，最终成交也是客人为了效果图满意而买单。

       这里的效果图对策划师来讲是可控的，策划师如果觉得自己无法还原，是不会图先忽悠住客人来给自己挖坑。所以策划师会选择画图80分，给客人讲到90分，最终给客人搭建呈现100分现场。

       对客人感知来讲，这种体验是层层递增，而不是递减。

       过时快VS过时慢

       婚礼是快时尚行业，更新迭代非常快，套餐婚礼都是基于当下道具在策划师的脑里设计成不同主题风格的婚礼现场，同时策划师也是基于当下的能力在研发设计套餐，无论从策划师能力还是能用的道具，都体现的是当下主流趋势。

       行业中不就有句话嘛“当时你设计出来就过时了”，这就是最真实的写照，还别说婚礼执行还有几个月的周期，如果是套餐，更是如此了。

       定制婚礼首先是根据客人的偏好来，这里面就容易做出符合客人内心情感需求的婚礼布置，专属性很强，这是唯一能延迟过时的方式。

       策划师哪怕依然是基于仓库道具在做，但是多少还是会抓取一些符合客人需求的亮点，所以最终呈现出来的效果是让过时变慢了。

       先货后款VS先款后货

       套餐婚礼有两种：一种是基于仓库做的套餐方案，还有一种是基于市场道具做的。无论哪种，当你确定方案后，你都喜欢把成本核算出来，也就可以确定卖价。

       只要卖出去第一套，你就开始备货了，考虑买道具了，这样就会让自己进入了重资产的投入，最后再卖出去换钱，这就是先货后款。

       这个时候，对你要求的不仅是懂经营管理，还要懂仓库、道具的管理，让你的精力又被分散了，这无疑让你的风险变得更高。

       当你选择做定制婚礼，基本上地级市都有道具租赁相关公司了，你基本上就是轻装上阵，也不用去管那些道具使用率、道具进出仓。还是那句话，当你拥有它，你就被它束缚；当你不拥有它，全天下的都是你的。

       这里对你经营好婚庆公司的能力要求是不一样的，你需要懂策划，你需要和其它公司拼方案，这才是你这家公司对外的核心竞争力。

       当仓库和道具都在别人那儿，你基本上都是先收客人的费用，婚礼结束再和供应商结算费用，你看，你的资金周转率又变得特别高，还没有道具库存的压力，这是非常划算的。

       传播案例少VS传播案例多

       这点的区别基本上不用我讲，当你做套餐，你说，你能研发多少个套系？你说你可以研发上百个，但是你能备100个套系的道具？这个基本上不可能。

       如果你就10个左右的套系，翻来覆去卖给客人，就代表着你接下来只有这10来个案例可以拿出手去传播。

       在这移动互联网时代，尤其是基于内容找人的抖音、今日头条、小红书，连大众点评、婚礼纪都是如此了，你就10个案例，能发一年的案例？能发一年的朋友圈？显然这个是不利于自己传播，也就不利于自己网络获客。

       你看，如果你是坚持做定制婚礼，那就太爽了，原则上做一场都是可以拿出去宣传推广的。你曝光的机会取决于你做了多少场婚礼，拍了多少场布置的照片和视频，这就是一个正相关的事儿。

       如果你会算账，当你这样做，其实你每场婚礼能够出作品都是在为你获客，也在为你无形降低获客成本。

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