企业凝聚力的蛋糕分配技巧（二）

   除了人才问题，其次是要把蛋糕做大。华为在1993年差点倒闭之后就走上了分配的道路，到去年，华为老板所占比例只有1%，据报纸上说，他分给员工干部的利润分红达146亿，他的员工会会很有动力因为他知道给老板干也就是给自己干。为什么要把蛋糕做大？经济学规律说，任何市场竞争都会经历几个阶段：第一阶段是完全竞争，你在成都做，我在苏州做，竞争基本比较少，N年前的婚纱摄影行业就是这样；这个阶段之后就是垄断竞争，既有竞争又有垄断，比如合肥，有大大小小几十上百家影楼，其中会有一两家做到1-2亿，这种就是局部的垄断，但仍然存在竞争；最后就是寡头垄断阶段，即少数几家占到整个市场份额的60%-80%以上。现在中国的汽车市场就是垄断竞争向寡头垄断阶段过渡，而日本的汽车市场就是处在寡头垄断阶段。因为这样的市场规律，你的企业不长大，就意味着消失。

   分配的第三个理由是把担子分出去。小老板一个人要身兼多职，既做董事长又做总经理，既做销售又做研发，既做服务又管财务，所以他管不好。继之前的“三头”，给大家分享老板的“六臂”，即定方向、建规则、搭班子、抓市场、播文化、常沟通。老板必须把这些做好，然后其他东西就交给别人来做，员工把员工的事做好，老板把老板的事做好，否则就会乱套。

   那么，如何来分蛋糕呢？分配的不好，很容易赔了夫人又折兵，甚至反目为仇。民营企业的分法一般会出现以下问题：

   1、凭感觉分，即觉得可以给甲多少，给乙多少，给丙多少，这样一划拉发现多了，就又从分得多的人里扣掉几点，分得少了又添上几点，全凭感觉。凭感觉分只有一个结果——内耗，因为员工会觉得凭什么他哪3个点我只有2个点。

   2、小富即安。比如一个人一开始拿10万，既没车又没房很需要钱，然后你今年给他分了20万，明年分了25万，分了几年，车子买了，房子也按揭了，然后你就会发现这个人可能自然而然的就没有了动力，当他的物质欲望都满足的时候，对钱也就没了欲望，也就没有了冲劲。

   3、白给股份。比如一个人跟了你很多年，甚至还是同学亲戚，你可能就会想让他入股做股东，于是分他10个点，但是他告诉你每年拿那么点钱养家糊口的剩下拿不出那么多钱，你会觉得也有道理，于是就没有要他掏钱。但是我想说，凡是不掏钱的都不珍惜。掏钱有几个好处，首先是他对你的公司有信心，所以他才会投。其次他投入了钱就会希望能升值，自然比较卖力。再次，他的钱再公司，自然会做对公司有利的事情。最后，万一有风吹草动的时候，因为有一笔钱在公司，想走的时候不一定会舍得。所以很多公司白给股份，最后会适得其反，会跟之前一样完全没有变化。

   我之前认识一个在湖北做电工的叫做“平安电工”的老板，他做员工思想工作，最后投入股的不少只有两千、三千，很多都是不想投但碍于老板面子才象征性地投了几千，去年做到了4亿，风投引入准备上市，大家都很欣喜若狂。但是老板说，公司上市这些人都是股东，每个人都只有投了几千，但是没有人感谢我。我回答他，他们掏钱了，凭什么感谢你？人不是这样想，你要是现在让他入股掏几千块，他一定很感激你。但你当年让他进来的时候还不值钱，人家只是给你面子，今天上市能变成一百万，人家只是认为当年是做了一个风险投资。这个老板很后悔，说早知道就不要了，这样还会让他们欠他一个人情。

   经常会出现这种情况，让他掏钱没钱，但是不掏钱又不行，因为你做大之后，万一他要退出你给不给钱呢？不给不好，但是给的话，因为他当年没有掏钱，每年又已经分红了，你又会不甘心。那么怎么处理这个问题？我的处理方法是走中间路，叫做“掏了好像没掏，没掏好像掏了”。比如说要出90万，但是没有那么多钱，可以分三步处理：我先贷款90万给他购买公司股份；第二步是在章程中约定好，在没有还清贷款之前，股份的三种权利（分红权、所有权、投票权或表决权）中，只有分红权，没有后两者权利，除非在规定的时间内把贷款还清；第三步，分红先不分用来还贷，直到还清为止，几年内没有还清怎么处理等等问题都事先约定好。这三步下来就能解决掏钱的问题。但是你在实际处理的时候，要记住这句话——“规则从严，处理从宽”。老板一定要把筹码掌握在自己手上，所以在和他定任何规则的时候一定要从严，但是处理的时候千万不能从严，因为中国人比较讲情、讲理，如果你严格按照规则处理会显得没有人情味，这样你们的合作就会变成赤裸裸的金钱关系，会给未来留下后患。所以假设到今年年底他分了30万，按照规则来讲这个分红必须用来还贷，但你不能真的这样做，你可以告诉他，你今年干得真的很不错，有30万分红，本来按规定要还贷款，但是每个人年底都要用钱，这样你今年还20万，10万拿回去家用。你会发现，他会非常感激你。这就是“处理从宽”，但如果你之前没有这样的约定，你让他还10万他都会觉得多，所以要“规则从严”。

   4、没有退出制度，比如说有个店长，现在能力不错能够胜任你给他的分红、股份，可是当你店越做越大，他可能就会不胜任这个价格，这时候你怎么办？不给了作为老板你就是过河拆桥，如果给了，他这个水平你就给了这么多，做得更好的是不是要给更多？最后就乱套了。所以没有退出制度会害了你自己。

   5、没有考核，固定不变。比如，我们用一套科学的方法分了蛋糕，定好了比例，大家都很努力，但是其中有个人偷懒了，只出了七分力，但是分红时他照样拿了那么多，旁边的人就会不平衡，甚至跟着学，慢慢地大家可能就都会只出七分力了，结果业绩自然也就下降了。这就是因为固定不变，只有通过考核，使分配会产生变化，你才有驾驭权。

   6、考虑不周。比如你跟主管约定达到多少量分红有多少，结果今年市场出现爆炸性的增长，价格大幅度上升，因此按约定你就要给他多少的分红。不分是不行的，但是分了，也可能出问题，这个主管觉得今年是特殊情况，明年就没有这么多了，又一想自己老板创业也就我今年的分红那么多钱，干脆就自己创业吧！这种情况在民营企业也有很多，一开始没有钱，在你的平台上赚钱，有一天钱有了，人脉也有了，可能就会干脆自己干了，而不是只在你那继续拿这点工资。还有一种情况，比如今年做了100万，要分给某个主管30万，但是老板想做大，明年继续投资分店，这样资金就比较紧张，就会想今年这个主管是不是先不要分了，明年做更大他也可以分更多，于是跟主管商量今年要不就不分了继续投资，而主管不一定会愿意，他的钱可能已经打算好用处了，那这时老板怎么办，是投还是不投？不投不行，投的话，就是要把钱分给主管，自己借钱投资，老板心里面会很不爽。这些都是因为你当初分配时候考虑不周。

   随便讲几个问题你就会发现，分配看上去挺好的，但是水比较深，分得不好会鸡飞蛋打。比如你公司大一点的时候，公司高管全部参与分配，里面一定有一个人不能和他们一模一样，但是又不能不让他分，这个人凡是分配过吃过亏的人会知道，如果没有吃过亏，做梦都想不到会是谁，而这个人就是财务。我也有过分出去一两点只要十几万，但是收回来却花了几百万的经历。所以如果你想分，一定要懂得分配的技术。我总结了六大步骤：

   1、什么方式分，这个方式有分红股、注册股、期权股、实物股。分红股是约定好今年赚多少钱给你多少红利；注册股是直接把你注册到公司章程里，法定上是认可的；期权股是现在不给你，约定好等公司做到什么规模，你做到什么结果，在什么时候你用多少钱来买这个股份，我给你多少等等；实物股就是直接分车子、房子。

   2、分给谁。是分给元老、亲戚、高管、中层、主管，还是员工也分。

   3、分多少。是拿10%或是20%出来分，还是拿多少点出来分，为什么？蛋糕大小不一样，分的人数也不一样，所以分多少也不一样。分多了是害，分少了是怨，要分到刚刚好。比如我吃一碗饭就够，但有的年轻人要吃3碗饭才饱，所以分我一碗饭，分他3碗饭就是刚刚好，如果每人都给两碗，那么对我就是害，对他就是怨。那怎么样才能达到这个“刚刚好”呢？我提供两个方法。一是倒推法，比如现在要分给下面5个干部，其中有3个高管2个中层，给的方式可以用这样的规律，即一开始少一点，慢慢增多，呈阶梯式增长。比如其中有一个人跟了你十年，你一点都没有分，就表示你给他的是一杯白开水，他喝了一点味道都没有，如果你一下子给他5勺糖，他喝了之后今年一年都感觉非常甜，非常兴奋，但到明年除非你把糖都给他，不然他就会没有感觉。所以第一年的时候你可以给半勺糖，他喝了会觉得有点甜味，比去年好，第二年给一勺，又比去年更进一步，第三年再给一勺半，你会发现他年年都幸福。倒推法具体来说就是这样，比如今年利润500万，分给之前的5个人，高管一年可以拿15万，那么每个人可以分10万，绝对不能超过12万，这样3个高管就是30万，中层一年拿7、8万，那么分个5万就很不错，最多不能超过7万，以6万为例，2个人就是12万，这样加起来就是42万，所以我分40万左右是比较理想，这样就可以得出我的分配比例是8个点。但这种方法不是绝对的，市场是在变化的，你的利润也在变化。所以你必须也有第二个方法，第二个方法叫做保险法。加上保险，就万无一失了。

   4、什么时候分。是什么时间分，是所有人聚在一起分，还是大家分开来分等等。

   5、什么价格分。分得时候要不要掏钱，股份的话掏不掏钱，分红的话掏不掏钱？掏钱的话掏多少钱，为什么掏这么多钱？是按净资产掏，还是按注册股本掏？净资产的话要不要评估，无形资产要不要算进去？是溢价，还是折价……

   6、什么条件制约。除了分给他红利、股份之外，是不是需要对他有些制约条件？比如有一天当天能力不够的时候怎么办，有一天他去别的地方开了一家和我同样的店怎么办，有一天他离开怎么办，他吃回扣怎么办等等，这些你怎么去制约他？分配的时候如何解决公不公平的问题等等，这些都是制约的条件。

   按这样的方法来分，你会发现分配变得非常简单。另外，如果你搞股份制，你要记住，所有的东西，你要尽量弄到公司的章程里面，因为章程就是公司的宪法。有的公司会在私下里面签协议，但如果没有签好会害死你。举个例子，如果采用分红的方式，很多企业会有一个“在职股”，也就是你在职的时候会享有，如果离开就没有了。在广州有家上司公司就出现过这样一个问题，有一个干部在公司做了四年半，按规定要做满五年才会转成正式股份，如果离开就没有。但他四年半就走了，而五年后公司上市了，按规定公司没有给他股份，但是他去广州中级人民法院起诉，最后判决上市公司输了，公司因此多花了两千万人民币。而原因很简单，因为这是他们私下签得协很简单，因为这是他们私下签得协议。如果写在章程里，很多事就没有了。

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