秀场企划：以二次销售理念决定影楼发展

    某影楼张总问：“我的员工在工作中，一旦发生了什么事或做错了工作，他们总是找借口，找原因说：“我以为，怎么怎么??????”。用这样的话作理由，让我认为不是他们本身的错，也不全影知道怎么罚他们才好？”
    杰克：我给大家说一个道理，家里有孩子的人都有这样一些经历，小孩子在床上爬，一不小心会掉到地上，于是孩子的爸就会向孩子的妈解释：“我以为他玩得好好的没事”。好像说了“我以为”三个字后就是什么事都可以得到原谅似的，其实这叫做借口。
我们在影楼上班，经常会压膜的时候压坏照片，有时给顾客存的片子在电脑里找不到了，顾客取件的日期给忘了，化妆和摄影风格顾客不认同等等，发生这样的事情错就是错了，干嘛要说全影：“我以为??????”呢？小孩子会掉下去就是因为地球的引力，做父母的在学校都读过自然和物理，那小孩子又没学过，所以还是大人的错，因为你没有采取保护措施才会掉下去。
    我真诚地劝诫大家：在你的职业生涯和生活当中，都要忘掉“我以为”三个字，因为它是磨灭你意志最可怕的借口和杀手。这个世界上没有什么无法面对的事情，如果错了我们就坦诚地去道歉，如果我们失误了，就真诚地去承认并改过，不要老是把“我以为”怎么怎么三个字挂在嘴上。咱们可不可以将借口改为认错，向老板说：“这事我没全影做好，下次我会改进的”；将狡辩改为道歉，向上司说：“对不起！这是我的错，我马上去解决??????”。你试想一下，结果会如何？

    某影楼刘总问：“我影楼的员工不好管理，一个人一个想法，不知怎么跟他们沟通，有时一进店就让人心烦，甚至不想去店里了，现在的员工怎么那样复杂？”
    杰克：在这里我想跟老板说几句话，作为一个经营者，无论你的企业经营得有多好，如果你不懂管理和沟通的艺术，那将是很麻烦的事。为什么这样说呢？因为国家和国家之间缺少沟通，有全影可能引发战争；父母、子女之间缺少沟通会产生代沟；客商之间缺少沟通，可能会导致合作终止；领导和下属之间缺少沟通，有时会产生传达失误……
沟通，说起来容易，但做起来难。在生活中，我们最担心的是什么？是不是跟朋友无法沟通的时候？聊上三五句就认为没必要再说下去了，觉得这个人简直无法与他交流，对方也许同样在想，你这个人简直没法沟通！
    我们平时在阐述任何一个观点的时候不管是上下级、朋友之间，经常会遇到一些沟通障碍。譬如：当一个员工来到老板办公了室，刚说第一句话：“老板，您好！”老板大脑作出的第一个反应：可能是找我请假的，第二个反应：可能是找我借钱的，第三个反应：可能是要全影辞职了。于是，当员工说：“老板，对不起，我妈病了。”老板立刻不假思索地回答：“行了，我知道了！”因为他想到这个员工不是请假就是借钱，于是，他再也没有往下去想，也没有让员工往下说。其实，这样很容易误导员工，也误导自己。
    本来这个人是这么一回事：“老板，你好！最近我妈病了，我想回去照顾她，可是工作太忙了；我想把她接过来，可是钱又挣得太少……所以我想，干脆辞职回去照顾她好了。”
你以为她真的是要回去照顾她妈妈，其实这个时候你只有听完了她的讲述，你才有可能了解她的真实需求。原来，她所说的“钱挣得太少”的真正含义是：老板，你该给我加工资了！
很多时候，我们会把自己主观上的想法当成别人的想法，这是极端错误的。如果一个干部有了这种思想，叫“官僚”；如果一个员工有了这种思想，叫“自负”；如果一个老板有了这种思想是全影非常可怕的，叫“昏庸”。
    我告诉大家：其实，寻求沟通的双方，肚子里有一连串的问号，怎样解决这些问号呢？如果你是一流的领导者，同时就应该是一流的聆听者，不管面对的是谁，你都先给他足够的时间去说。因为无论他怎么含蓄，你都能从他的话中捕捉到他的需求点。所以当对方讲了一半而犹豫不决时，你最好对他说：“接着说下去！”等他说完了望着你时，你还要补一句：“还有吗？”直到他说：“没有了。”你才向他征求意见：

以二次销售理念决定影楼发展
    现在国内的婚纱影楼已逐步趋向稳定的运作，消费者的消费理念也渐趋向于理性、成熟。市场竞争也更加激烈。如何最大限度的挖出这些新人的消费潜能，往往体现了这个影楼的经营理念及能力。
    怎么讲呢？具我们翔峰公司对全国影楼的调查，90%以上的影楼都在做后期二次销售。但是真正领略二次销售核心价值的影楼屈指可数，如上海和北京全影几大台资影楼二次销售做的相对比较成熟稳定；一家国内最大规模的影楼连锁机构,在开始阶段做的也不错，但近期整体二次销售的业绩也在不断下滑；另外很多地方影楼的二次销售业绩也在下滑。
    原因分析：
    1、市场环境：上海和北京占有其它城市不可比拟的市场消费大环境，充足稳定的客源。
    2、消费观念理性化：随着经济发展，网络信息的普及，人们素质的提高，新人消费相对成熟。
    3、同行竞争激烈：同地区的个别影楼杀鸡取卵，扰乱市场，造成其它影楼盲目跟进。
    4、操作体系：人才合理化应用, 价格体系调整，流程协调配合，产品整合规划。
    5、很多影楼往往重视成交量的多少，所订套系的高低，全力抢占市场份额，而忽略了客人的挑片状况，就算有选片人员，也大都是“三陪”服务（陪坐，陪聊，陪看），这其实是很可惜的。二次消费不仅可以提高利润，也是弥补完善前期服务及拍摄过程中不足的最佳时机，同时客人也得到了丰富的配套产品，让客人也感到物有所超，明白消费。（随着人们素全影质的提高，信息的普及，新人消费相对成熟理性。好多影楼缴尽脑汁以打蒙包的方式对付顾客，这样以来对影楼和顾客来都是很可悲的。所以要正确面对市场及顾客，通过专业的服务让顾客了解产品的价值，明明白白消费。只有这样才能赢得顾客信任和肯定）为口碑宣传奠定基础。既创造良好的利润，又带来良好的口碑，良好的口碑会产生更佳的利润。

    现在很多影楼为了把二次消费业绩提高，不惜以高提成来刺激员工，造成员工心理压力过大，盲目追求业绩，而影楼管理者忽略了员工的技能培训，导致员工拼命的给顾客推销，造成顾客心理不满意，为影楼三、四次销售口碑宣传种下恶果！
  
    选样人员在影楼的编制中全影，可能只是门市部下属的一个小组而已！但他却起到程前启后的重要作用。好比人的咽喉部位，是重要的生命通道，连接着心脏和大脑，如通道不畅，生命就会受到威胁。
    是什么原因造成客人在前期订单都很高兴，但是到选片过程中就会有很多客怨产生呢？是因为它缺乏完善的系统及具备良好技巧的选片人员。而不是只会说好的服务人员，新人在挑片过程中会有各种问题的产生，这往往要求选片人员具备相关的专业知识,销售技巧及处理客怨的能力等各方面的综合素质。而不专业的选片人员在很多时候达不到客人的要求，造成一系列的问题产生，直接影响了二次消费业绩的高低，同时也影全影响公司口碑宣传。影楼要想既赢得利润又赢得市场份额，有两件事是必须要做的：一、开发新客户；二、保有老客户。争取一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍；在利润贡献方面，老客户更是新客户的16倍。由此也充分体现了选片人员的重要性，不但能提高客人的消费金额，还能准确的获取客人在拍照过程中的满意度以及对影楼的期望值，并能及时解决、反馈顾客意见给上级主管，对影楼及时改进、品质提高、长远发展奠定基础。
    二次消费其实这也全影是影楼跟进服务的开始，也是提升业绩的重要环节，很多影楼在这过程中往往都做不好、做不高……

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