影楼门市接单要诀 如何与顾客沟通

二、沟通的准备

　　首先要拟订沟通计划。到哪里，和那些客户交流，怎样交流，交流些什么？交流到什么程度；其次要准备一些资料、话题。以便于沟通时引用、举证。如：某个品牌卷烟的销售，当前状况，今后走势，形势预测及相关数据的论证。最后要熟记客户的基本状况。如果对客户的现状、经营活动一无所知，客户会感觉生疏，沟通就难以开展。因此，要寻找共同语言，注意客户信息的收集和利用。

三、让别人替自己说话（中国影楼顾客潜意识里更愿意相信第三方的意见）：许多情况下，人们宁愿听取来自第三方的意见，他们在潜意识里相信“旁观者清”，而对自己的判断和接单员的话有所疑虑。这种情况下，借助别的顾客来为自己说话，可能会起到很好的效果。有时候，顾客根本不愿意听取接单员的推销，他心里某名奇妙地对“推销”这种行为存有反感，如果有一位别的顾客能够及时插话进来，讲讲他自己的经验，本来紧张的气氛就会得到缓和，而接单员的话也不再显得那么不可信了。或者更直接地，把别的顾客拍好还没有取走的照片拿来，让他看看，用现实的货品来当你的代言人，这比什么都有说服力。很多人相信眼见为实，那么就实现他的愿望。
当然，要让别人为你说话，全国影楼公司的服务是根本，这需要一个长期培养的过程，不只是接单技巧。

四、相信自己（这是催眠术，要对你宣讲的东西深信不疑）：有诗人在谈写诗的秘诀时说：要想让读者流泪，你必须自己先流泪。接单也是如此，要想让客人相信你的话，你必须首先对自己所说的一切深信不疑。常见接单员对自己公司的服务特色了解不到位，而且也不太相信公司的摄影水准与时尚水准，那么在与客人交流过程中，必然不能让人信服。官僚的发言之所以让人昏昏欲睡原因也在此，富有说服力的演讲肯定是发自肺腑的。接单是商业行为，接单员也不是诗人，但可以通过培训达到同样的效果。不定期将公司新的服务项目、产品特色、拍摄的婚纱影楼新主题、推广的新概念告诉接单员，让他们烂熟于胸，张口即来，就好像这一切想法都是自己设计出来的一样，那么在与顾客的沟通中，他必能成功地把这些东西推广。

五、语言技巧（说什么，怎样说）：接单在很大程度上是语言行为，但能说会道巧舌如簧不一定处处起到好的效果，如果过分依赖口才有时会适得其反，把腼腆的顾客拒之门外。好的语言是让顾客感觉不到你在游说他，不能急于把你准备好的一套词儿砸向顾客，而应当借助最最平常的技巧迅速拉近你们的距离。这种本事一半得之于天赋，一半可以学习。
最常见的方式是拉家常，谈谈天气等等，看似闲扯其实是营造一种平和舒缓的气氛，为进一步的交流奠定基础。赞美顾客。不光是赤裸裸的称赞，还可以侧面赞美他。比如对他的话表示认同，诚挚地点头，这是对他最好地赞美。适当地挑起小争论，然后作出让步，顾客虽然打赢了一仗，得益的其实是你。表达意见要和缓，谦逊地说出你地观点，不会引起别人的反感，得理也要饶人一步，这样他会愿意听取你的意见，并且觉得你是影楼真心为他着想。避开敏感的话题，不要开门见山谈及价格，钱是最容易伤人的。如果顾客谈及价格，问你打不打折，一般应该回避直接交锋，而应通过软性的沟通，在沟通之后再寻找机会谈您需要什么价位的。即便你的店在打折，也不要一上来就把打折当成重磅炸弹投出来，希望一举攻下目标。不要给人造成这样的印象：这家店全凭价格吸引顾客！那就完了。
钱有时是人们首先提到的，但绝大多数情况下不是他们最重视的。他们真正关心的是产品的质量和服务。

六、学会倾听（了解顾客，为顾客着想）：对顾客的成功分析是接单的保证。察言观色，了解顾客的真正所需，这样才能制定相应的推销策略。比如在价格问题上，顾客一般出于两种原因谈价格：一是害怕“被宰”，心存戒备，希望通过讨价还价了解这套照片到底该花多少钱。如果他确知价位无法再降，那么他的追问就会停止。另一个原因可能真是经济问题，承受不起较高的消费。作为接单部门，必须对这两种情况充分了解，对于后者，要根据你的经验，切实为顾客做一番经济上的考虑，量身打造一个套系方案。
对于借口离开的顾客，也要分析他到底为什么不肯下订单，如果粗心大意把这些人混为一谈，很可能丧失很多签单的机会。谁是执意要走的，谁是已经心动但还没下最后的决心，谁只是想在价位上多获得点优惠，谁又是货比三家……凡此种种，如果分别采取不同的技巧，可能会获得意外的收获。设身处地为影楼网客人着想，肯定会赢得他的信赖，此后你就可以任意发挥自己的销售才能了。

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