浅析影楼广告中的说服技巧，曲线经营---让影楼尽快摆脱市场价格战

    处在高端市场优势地位的影楼，因影楼规模大、硬件强、技术好，服务质量和产品品质也不错，而且大都在当地有一定的品牌知名度。由于激烈的多元化市场竞争，加上各种类型工作室参予市场争夺，对所有影楼整体经营效益的影响在所难免。做为大、中影楼怎样才能在这样混乱的市场环境中，尽快摆脱与低端影楼同室操戈的被动局面呢？首先我们要在经营上进行五年中、短期计划，用三线并举的经营战略规划，彻底摆脱被动的市场乱象局面。

    无论什么市场，无论什么行业，市场均分为高端市场、中7192端市场、低端市场，选择市场定位和找准目标客人，是企业经营的重要任务，做好市场细分，走差异化经营之路，首先在经营战略上进行经营调整。

    河北省石家庄市地处中国的中北部，是一个典型的内陆省会城市，由于受地域因素的影响，经济活动与沿海经济发达地区尚存在一些差距，因此人们的经营思想也应受其左右。由于石家庄市的人口有400万加上相邻城市一部份高端消费人群，市场的客源份额每年大概有2万对左右。由于这一巨大的市场利益诱惑，造成了石家庄市有近几十家大、中婚纱影楼参与经营，由于市场份额有限是必造成了商家大战的局面，为此众商家各使其招大战于市场。其中，表现比较突出的是经营者出于求生欲望的本能，采用较传统的低价位方式来抢夺市场客源。由于多数经营者采取价格竞争从而造成价格一边倒7192，加上顾客多家攀比杀价，从而动摇了多数商家经营思维思路。盲目跟风挺进、天天为客源发愁，只要有客人进店不管他如何杀价，先抢订单后二次消费为各店经营的基本思想。

    09年7月26我应粉佳人婚纱影楼老板张力之约，前往石家庄粉佳人婚纱摄影公司做客服营销系统的植入和影楼服务流程的培训工作。到石家庄后，张总热情的为我们一行接风洗尘……饭间张总和我一起聊了一下石家庄婚纱摄影市场的情况。

    张总你好，作为石家庄婚纱摄影市场的笼头企业，你们怎样将三家规全影影楼网模较大的影楼的劣势市场地位转化为企业竞争优势的呢？我的一句问话、打开张总不愿提起的话题。

    张总道：当初我们开粉佳人这个店时，也没想到市场环竞的变化让我们后来又连继开设了伊丽莎白和索菲娅两家店，这完全是市场推着你不开也不行呀！

    从张总的话题上分析看，石家庄婚纱摄影市场的竞争程度和全国所处一线市场的竞争程度大至相同。由于一些市场竞争实力较弱的影楼，为了争夺市场客源大小通吃，大打价格战让婚纱摄影市场全影影楼网价格极度混乱。

    张总接着道：彻底避开中、小影楼所采用的低价入侵市场的策略，我们当年就在市场经营上做了战略调整，如：粉佳人经营定位是以中、低端市场客人为主，价格设计均在1688元——2888元间。索菲娅经营定位是以低端市场客人为主，价格设计均在1288元——1888元间。

    张总接着道：而伊丽莎白经营定位时，就以经将高端市场作为主要目标。为此，在价格设计上（8000元以上），在装修风格和品味上，产品定位上，服务环节和流程上，礼服选用上等等，都走的是全影影楼网一条高端市场路线，彻底避开了中、小影楼所采用的低价入侵市场的经营策略。

    张总讲的多么好，他用市场细分的生动案例，彻底规避了市场恶劣的竞争环境。投资婚纱影楼，无论规模大小，在制定经营战略时，一定要做好经营定位和找准市场客人，一般情况下，为了吸引目标客人，大多采用摄影风格（主题摄影和设计新颖的实景等）、新产品开发（立体大板画和特色相框）、特色服装等硬影楼人才件条件和专业服务来吸引中、高端市场客源。通过这种经营定位和调整，才能逐渐形成自己的客户群体，为避开恶劣的市场竞争冲出突围。

    2、展开客服转介绍利剑让网络营销发威

    目前，婚纱摄影行业没有客服部的影楼以不多见了。由于我这几年主要从事客服营销系统的植入推广培训工作，对整个行业的客服还是比较了解的。用“普及面大，没有工作，方法差，主业未干，效率低下，挂羊头，卖狗肉，形同虚设。”来形容一点也不为过。客服部工作任务到底是干什么的，在以往的全国性《客服营销系统》完善规划方案研修班公开课上，有许多老板通过学习了解了客服的主要任务。客服系统主要任务到底是干什么呢？说筒单点主要是影楼人才再销售（转介绍工作）。有了客怨、有投诉、有了误件、有了返件，服务差，流程差，环境卫生差等等……谁处理？谁监督？客人的实质需求和精神需求没有得到满是，能顺利的开展以客养客和转介绍工作吗？维护好老客户利益、并从老客户身后挖掘新客源，这是客服重中之重的工作。

    建立一个具有实用及实战有效的“客服营销系统”迫在眉睫……一个科学适用并有实战意义的客服系统，不只是仅限于打打回访电话、发几条短信和解决几个客怨这种初级工作内容就算开展工作了。由于客服部形同虚设，有效工作（转介绍）没有开展，全国许多影楼均让门市来兼此重任了，转介绍成功比例均表现在门市的业务素质上。就拿客服系统而言，他的完善功能应具备三大元素，即：“服务和产品质量的监督管理、采集营运信息和营销促销拓展业绩功影楼人才能”因此，“客服营销系统”是婚纱影楼的生命线！

    由于网络普及的快速推进，3G尚未展开，4G接重而来，愈来愈多的人群已把网络融入到自己的生活领域。我在上海汉邦全国影楼客服专修班上告诫众多没有建网站或没有植入客服的影楼。“谁忽略了八零后九零后，谁就忽视婚纱摄影市场”，获得了许多老板认同。

    2009年8月份我受绝对人气（3家店6个接单点，员工人数260人左右）公司之约，前往西安绝对人气婚纱摄影公司做“客服营销系统”的植入培训工作。七天工作完毕独立于客服部之外的网络营销部摄影师求职成立了……

    “刘老师，独立的网络营销部，这种运做模式和架构可以吗？绝对人气老板陈总试探着询问我，并向我咨询一些相关问题……”

    我道：“非常好！这样以来，为大规模网上促销和开设团购网创造了条件，为职业化开展网络销售迈上了一大步……”陈总听了我对此以恳定的态度，和对网络营销部的恳定和赞许，更加信心实足了。

    影楼小的时候或者没有条件建专职的网络营销部时，一般情况下摄影师求职许多公司均将这一项工作任务交给客服部是可以的，如果影楼较大，客流较多，单独成立专职网络营销部，对绩效和运营管理是有帮助的。西安绝对人气的专职网络营销部，通过两年的发展从六台电脑八个员工，每月几万元业绩的部门，发展到了近二十多台电脑二十多个员工，每月近几十几万的业绩，现以成为绝对人气重要网上销售和业绩产生部门。

    今后的婚纱摄影市场是一个转介绍和充满网络商战的市场，你重视了客服部的工作（老客户的转介绍工作）和专业的网络营销部（询找新客源），你就重视了你影楼营销工作。因为，客服转介绍工作的效果要远大于促销。还因为网络营销的费用，远小于秀场活动的费用。今后，影楼的销售关键点就是渠道经营的模式和双管齐下的经营模式。

    一、突出重点。

    常见有些广告替商品作宣传时，面面俱到，唯恐遗漏自己任何一个优点。结果反而难以让顾客对商品留下印象。而优秀的广告都善于抓住商品最显著的优点，极尽渲染之能事，从而给顾客造成深刻的印象。台湾有一则推销菲利浦咖啡茶炉的广告，画面为一只飞利浦咖啡茶炉，旁边是一只冒着冉冉热气的咖啡杯。广告抓住咖啡“香摄影师求职醇”这一重点，反复予以强调：

    只要短短的几分钟，原装进口的飞利浦咖啡茶炉就能把咖啡豆的香醇，原封不动地呈现在您的杯中。

    有特殊滤网装置的飞利浦咖啡茶炉，非但将咖啡豆的香醇发挥得淋漓尽致，也因为它的精确控温功能，使得每一次的冲泡，都保持一致的完美。

    在您了解，或使用飞利浦茶炉后，相信您也会认为：香醇的咖啡豆和先进的飞利浦咖啡茶炉，称得上是相得益彰的绝配!

    此例广告中，作者以“香醇”为宣传重点，抓住飞利浦茶炉能将咖化妆师求职啡豆的香味完全冲煮出来的优点反复渲染，给顾客留下深刻的印象。

    二、制造悬念。

    广告要成功，最关键的是要激发顾客观看广告的兴趣。许多优秀的广告都经巧妙设计，先制造出某个悬念，引起顾客猜测，然后再将广告对象推出来。例如，几十年前京剧大师梅兰芳初次到上海演戏，戏院老板把上海一家最有名的报纸的头版整个买了下来，大作广告。第一天，整版上只印出3个字——梅兰芳。大家弄不明白是什么意思，马上引起了兴趣与推测。第二天，报纸上还是这3个字。好奇者纷纷打电话给报馆，报馆答曰：“明日见分晓。”因为广告所化妆师求职造成的神秘感，关注的人越来越多。直到最后一天，整版广告才在“梅兰芳”3字下面刊出一行小字：

    梅兰芳，京剧名旦，X日假座XX剧院演出京剧《宇宙锋》、《贵妃醉酒》、《霸王别姬》。

    此广告激起了上海人的好奇心，大家蜂拥而至，欲先睹为快。梅兰芳的沪上演出大获成功，此广告也由此成为中国广告史上的经典之作。

    三、恭维顾客。

    做广告是为了促使顾客来购买商品，从这一点上来说是有求于人。因此化妆师求职，有的广告商就采取这样一种传播技巧，先恭维顾客，满足其虚荣心，从而使顾客乐于掏钱购买某广告产品。例如有一则牛仔裤，画面是一个人穿着一条不大合适的牛仔裤。广告标题为：“您的身材美极了，只是您的牛仔裤不成比例。”这显然是在恭维顾客。接着巧妙地对顾客加以赞美：

    在比例错误的牛仔裤包裹下，再美的身材也会变形。这就是为什么要穿能展现您最好的一面的牛仔裤的重要性。

    此则广告抓住了人性的弱点，先是赞美顾客，使其产生好感。而一旦顾客对你产生好感，叫他掏钱还是难事吗?

    做广告自然得做正面宣传，即让自己商品的优点充分展示于顾客面前。

    但顾客对于“质量上乘”、“世界领先”之类的话听多了化妆师求职，难免生出逆反心理。有鉴于此，有的广告采取“正话反说”的方式，既把优点当做缺点来说，从而避免了自夸之嫌，也容易为顾客所接受。“狮牌”保险柜的广告便采用了这种宣传技巧：

    单价420元的狮牌保险柜，不用去人去函，拨叫我们2598电话，即刻送到。用户手中的狮牌保险柜，最大的缺点就是用密码上锁，必须用密码开锁。不然的话，就得用焊枪切开，这是唯一的办法。记密码有困难的人，请不要用狮牌保险柜，免得麻烦。

    保险柜使用密码锁，其防盗功能大为增强。倘若做正面宣传，说自己生产的保险柜使用了密码锁，外人须用焊枪才能切开，容易使顾客觉得你是在自我吹嘘，从而产生不信任的感觉。此例广告中把“用密码上锁”说成是自己产品的缺点，显然是“正话反说”，反而给人留下深刻印象。

    五、施以小惠。

    有的广告做宣传时，抓住有些顾客爱占小便宜的心理来做文章，许诺顾化妆师求职客如果购买某种产品，便给以某种好处。显然，这种好处说得越具体，便越能奏效。1988年夏天，在委内瑞拉经营的肯德基公司，苦于其炸鸡无人问津，在媒体上做了这样一则广告宣传：

    即日起到肯德基用餐超过50美元时，只要再加付10美元。就可以得到一只市价为25美元的冰桶，且冰桶里会灌满5公升的可口可乐，另外还送10张(每张5公升)可口可乐“续桶券”，在夏季里，顾客可凭券在肯德基用餐，若消费超过15美元，可免费在冰桶中加满5公升的可口可乐。

    此则广告显然采用了“施以小惠”的宣传技巧：它避口不谈向顾客推销炸鸡之事，而只强调自己将优惠或免费赠送冰桶和可口可乐。如此的“天赐良机”，顾客能不动心吗?事实上，广告一传开，化妆师求职委内瑞拉人疯狂地涌入肯德基店，去抢购灌满可口可乐的冰桶(只是先得花50美元吃一顿!)不出三个星期，肯德基炸鸡店创造了前所未有的夏季销售高潮，持续了整个夏天。

    六、利用权威。

    广告主作广告，总离不开要对商品的优点做宣传。这种宣传要奏效，关键是要取得消费者的信任。如果消费者对广告宣传抱有怀疑态度，即使优点宣传得再多，也无济于事。因此，在广告传播过程中，厂家要对产品优点加以证明，即要在广告中提供依据，使得消费者对产品品质深信不疑。一般采取的宣传技巧是，利用权威来作证明。因化妆师求职为消费者对于权威都有一种崇拜心理，他们认为权威绝对是正确的。广告中借助权威来证明产品的品质，自然效果非凡。例如“好易通”广告宣传：

    牛津家族，更权威更规范。

    孩子的成功，父母的选择。

    牛津大学为全中国学生选择好易通。

    新学期用牛津，英语学习更自信!

    “好易通”是供英语学习者使用的电子词典。此广告为证明好易通是一本“更权威、更规范”的词典，于是搬出了“牛津大学”这个权威。牛津大学乃全世界英语教学研究中心，它编辑的词典，化妆师求职难道不代表了英语词典编辑的最高水平吗?消费者自然就相信了好易通电子词典的权威性。

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