顾客消费心理与流行消费趋势

    二．四大价值的消费心理
    现代人的需求是多方面的。假如你全影网问顾客拍结婚照首选的条件是什么。他们回答的各种话题都有，但据我多年的观察及消费心理分析，综合为产品、服务、人员、品牌四大价值的需求。
婚纱摄影市场在竞争的驱动下引导、全影网创新令顾客满意，并能提升尽善尽美的超值服务，使对方内心萌生满足感、亲近感、友情感。因此，四大价值是消费者最大的心理满足。
     1．产品价值——即产品的技术处理品质、款式、品种、价格所产生的价值。
如果你的照片品质不良，后期制作不良，全影网风格陈旧，附加产品少，包装有缺陷。那么消费者一定会厌倦。因为消费的需求在转变，竞争对手的产品技术、品质在胜过你。那么价格过高、付款条件不当会使客有无法接受；如果价格过低、市价混乱、恶性打折，使顾客误认为产全影网品技术品质不高，又会引起顾客的犹豫和观望。所以能接受的消费心理是在非价格竞争当中，选择自己喜欢的产品。
     2．服务价值——在接受商品优待全影网前提下的承诺、化妆、摄影、看样、取件、流程时间段，周全服务所产生的价值。
现代营销理念当中，我们不但学会要经营产品，而且会经营顾客的心，。我们要学会前半夜想自己，后半夜想客人，将心比全影网心经营顾客心。想想是否创造性地提供超值服务？客人所花的钱是否值得？有没有信任感？有没有满意感？
有一句话我要告诉大家：那就“建立关系”要比“创造购买”更重要，“常客”必须建立在“连续”交往之上。因此客服部要随时主动电话联系，拜访他们，向客户赠送礼品和贺卡，表示友谊和感激。做到“可亲”、“可爱”、“可信”、“可交”与客人建立超出生意之外的朋全影网友合作关系。
     3．人员价值——企业员工的文化程度、文明休养、技术水平、知识经验、业务能力、应变态度、亲和力等人为因素所产生的价值。
     顾客在进入影楼时除了其它的因素消费全影网以外，还有一个看人消费的倾向。所以说，我们的员工积极与热情是基本的素质，永远保持正面的心态是深受客人欢迎的。积极热情的声音会感染客人，激起客人选择消费的欲望，坚定的语气会帮助我们增加可靠度和可信全影网度。
     4．形象价值——企业与员工在社会公众中的总体印象和评价所产生的价值。包括企业品牌、店面场景、经营风格、全影网服务质量、产品包装、CI形象水准等所赋予顾客的总价值。
    大家都消楚，顾客对我们这个行业普遍都全影网是外行，中国人拍结婚照是风谷习惯，是为了人有我有，同时又希望拍到一套美丽动人、亲朋好友都会赞美的婚纱照。当亲朋好友问起这是在哪家店拍的？啊！在某某影楼。哦！“有档次”、“有品味”、“有地位感！全影网” 其实那位评论者未必来过你的影楼，但他可以完全凭着平日的印象和感觉来做断言。他为什么会下这样的结论，因为人们会观察你店内外的装潢、格调、礼服、外展人员服务水平、人员素质、接单谈吐、样照质量、人气指数等。我们必须认识到客人无论付了多少钱，他们总想得到三星、四星、五星甚至皇帝式的服全影网务，并受到尊崇，这就是当今顾客对婚纱摄影的消费心理。如果客人在消费过程当中，发现我们一些错误、毛病或觉得不值，那么客人自然会有抱怨，便会小题大做，取回公道

三．货比三家只选一家的消费趋势
    结一次婚，拍一次婚纱照是天全影网经地义的事，也是中国人的习惯。但是也有结一次婚，拍两次三次照的。当然也有结两次三次婚，可就是只拍一次婚照，不过这种情况却很少。
    那么结一次婚，拍两次三次照的人是为什么全影网呢？是因为喜欢拍照，是因为有钱！还有结了无数次婚却只拍一次照片又是什么原因呢？是没钱照相吗？NO！是有钱而没精力再去拍。既然结得起婚，当然也拍得起照，问题是太累了。有一个地方流行了这样一句话，女的说：“拍照好，化妆起来真美妙”；男的说：“拍照不好，费时费钱折断腰”。拍照确全影网实不像喝茶打牌来得休闲，所以男人不喜欢。说白了影楼不是一个享受的地方，而是一个受罪的天堂。因此，一般不到拍照年龄的人平时不会随便去影楼逛，也不去理会哪家婚纱店好。有时遇到影楼在街上做活动搞秀场，把宣传单全影网发到中学生手里，人家还觉得脸红不好意思拿，不然的话怎么会有这么多宣传单被丢在地上，“小蜜蜂”送上去的DM常常遭到“不要！”“烦死了！”这样的话。事实告诉我们，顾客基本上在需要结婚的时候，才会考虑去找影楼。
拍一套大众化的婚纱照要多少钱？工薪阶全影网层能选择的也就是一千块起步，二千出头，三千不到这样子，还真的跟买一部手机差不多，但人们对这两件事的兴趣是不一样的。大多数人对最新出的哪款手机型号最漂亮、最实用比较关注。哪怕口袋里没带钱，暂时不买的情况下也可以随便的去看看，去打听打听行情，问一问性能颜色什么的。可是，新人对拍婚全影网纱照虽然很重视，但不可能都到每家影搂去看，他们只能从门面装饰、朋友介绍、广告视觉几个因素综合起来考察。选出二到三家影楼这样一个小范围的区域，然后成双成对地去考察一下，看哪一家比较理想，感觉好的，便会签单预约。假如，顾客哪一天进入你的店，恭喜你！你已经做成了30％-50％的生全影网意。因为您的店是这对新人的三选一、二选一，甚至是他们的唯一。
    婚纱市场大不大？不大，顾客对影楼全影网的选择范围大不大？也不大，那么客人进店后的成交可能性大不大呢？是大大的！只要对方看中您的一些特色产品，加上门市死纠烂缠的功夫，就会有很大的签单机会。
    对待货比三家，三选一的顾客咱们就用三对一的另类策略对付他们。
    什么叫三对一？我告诉你们，门市分全影网三组，每组两人。第一组叫“刘大姐”组，第二组叫“刘二姐”组，第三组叫“刘三姐”组。游戏的规则是：顾客一进来“刘三姐”组先上，如果客人犹豫不决想走，只要一起身，“刘二姐”组就把他们接过来，上去时其中一个门市全影网就跟顾客说：“这是我们的主管，有什么要求咱们到这边说。”此时“刘三姐”组必须退下回避。假如“刘二姐”组也没有搞定这对客人，那全影网么自然把机会让给了“刘大姐”姐。这组出场的时候，另一个门市介绍：“这是我们的店经理，她可以有更大的让利空间”。于是“刘二姐”组退下……
    亲爱的朋友们，只要咱们把这种轮翻上阵的替换式接单方法用流程的形式制定下来，进店的顾客还会落入全影网别家之门吗？试一试您就知道了。

    四．老客户寻求新卖主的消费趋势
    大家有没有发现近几年全影网酒店秀来势汹涌，一统秀场天下。那酒店秀他的客源从哪里来？就是东挖点，西挖点给挖过来的。有亲戚的人找亲戚、没亲戚的人去厂里；有朋友的找朋友、没朋友的找网友。现在影楼做活动都有这样一个规矩，只要你介绍客人来订单我就给你好处，有现金返的、有车马费报销的、有加放照片的、有送钻戒的，还有送冰箱彩电全影网的，就差没送房子和老婆了。别家店这样送来送去势必造成我店老客户跳糟，结果造成新顾客流失。大家从小都听过“重赏之下必有勇夫”这句话的，你说销费者在金钱的诱导下谁不会心动？除非他是外星人。但是还有一点跟金钱物质一样重要的是什么？是“人情”。我们的门市客服部小姐和企划部只会送礼、送产品，巴不得把老板的店都送出去（开玩笑！！店送出去就要失业了），而不全影网会把心思放在客人身上，比如结婚纪念日送一束花、宝宝生日了寄一张贺卡，更不会想到新人的父母特别的日子。
    可是有战略头脑的影楼经营者为什么重视老客户的价值，因为客户他会给你带来一对二对甚至七对全影网八对的新客都有可能。所以，回头客少！老客户介绍新人少！值得我们深思啊！

    在这里我告诉大家引起老全影网客户“背离”的原因：
1． 对公司产品或服务有抱悠，不满意。
2． 抱怨没有得到及时的解决和补救。
3． 老客户寻求能提高更有价值的卖主。
4． 竞争对手努力有可能使老客户“背离”。
5． 公司对老客户“背离”意识淡薄。
6． 门市人员营销口径全影网不统一。
7． 广告宣词不达意、虚幻不实令人失望。
    引起老客户流失正是因为我们忽略了以下几个问题：
1． 老客户流失没有列入公司改善计划。
2． 没有及时警觉、查找出全影网老客户“背离”的原因。
3． 没有统计老客户忠诚或流失与利润之的因果。
4． 发现老客户“背离”后，公司没有良方对症下药。
5． 没有下达命令派专职人员负责实施此项工作。
6． 不想投入这方面的人力全影网与财力。
    那么发生老客户“背离”信号后公司应如何进行补救呢？
1． 客服部定期分析数据信息迅速向上级汇报。
2． 客服部细致、全面、有全影网条理的进行顾客忠诚管理。
3． 真正有效地加强竞争力。
4． 判断竞争对手的服务、流程、激励、价值方案的区别。
5． 查找顾客贡献记载，全影网确定核心顾客，维持稳定增长。
  

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