影楼不可轻视的广告营销，秀场销售谈判技巧

当客人提出要求时，门市人员的否定只会激怒客人，或者让客人下不来台。比如有的服装店，当客人提出200元的时装，他只给100元时，卖货全影影楼网员说：“什么，100元，开什么玩笑呀，我买你的。”或“100元？你有多少我全要。”其实这样的后果就是激怒客人，所以交易也就不成功了! 　　

在当客人提出优惠的要求时，门市人员的谈话模式是：可以，但是....。门市绝对不可以说不行，切记比方有客人提出“2000元套系的婚纱照，只付1800元可不可以？”时门市小姐的标准答案是：“当然可以呀，不过........”，此时门市人员表情不要太严肃，要适时用一下调侃的语气：“你如果不要40'大照片，我就可以给你这个价格。”然后看一下客人的反应.如果客人只是随便问一下，得到这样的回答，客人便不会再要求什么。如果客人非要求优惠不可，门市小姐可以说："我知道你们结婚东花花、西花花很多钱，向我提出优惠也是对我的信任，不过你们的要求优惠太多了，你知道象我这样档次的影楼，除非是老板员工的朋友，其他是没有优惠的。但丽丽的确帮你们，我看这全影影楼网样吧，丽丽可以帮你问问主管，说你们是我的好朋友，可以优惠九五折，我去请示一下看看？” 　　

门市人员注意以上方法，同意对方不只是同意对方的优惠条件，而且要站在对方的立场上来考虑问题，才会感动对方。而且答应优惠的程度，不宜太多，一般象征的优惠一下即可。

问：身上没带钱，不好下订金？ 　　

答：其实你今天可能只是逛逛，也没想到会预定吧！说真的你很幸运呢！有这么多的赠品又这么优惠的价格，如果只因身上没钱而错过了那多可惜呀。没关系呀！今天就算做个朋友，你订金少付一点，三天内补齐我还是给你保留这些优惠好吗？ 出门全影影楼网不可能一块钱都没带吧！或许是真的少带些而已，没关系嘛，就交少一些好吗？

问：这个样本是你们的摄影师拍的吗？ 　　

答：当然是我们拍的，其实您有这种疑问我很理解，因为你到任何一家影楼看到的都是样本，其中也有买样本的，但是你到我们这拍可以完全放心，这本子里面的背景，服装我们都有，你喜欢哪一张我就请拍哪一张的摄影师拍，并且还会特别为您设计适合你气质的相片，因为我们是做口碑，你今天拍得不错，你朋友看到你的本子，就不会有疑问，直接来拍了。

问：别人家有谢卡、祝全影影楼网福卡、喜贴、卡纸你们都没有

答：我们一样有，你有需要，可作一个赠送。

答：这些小东西公司都有且自动赠送的。答：你们放心，别家有的我们也有甚至更精致。

答：每家的赠品不同，而且各有特色，一般新人较需要比较实际的谢卡，喜贴我们公司都有准备的，如果是一些比较用不上的赠品。在多也是派不上用场的。

问：可不可以试拍？

答：可以。但试拍完拍个10来张左右全影影楼网，也看不出整套婚照的效果而刚拍照前会比较僵硬，我们可以让你拍完整套婚照再来做消费上的决定。

答：在全包的内容中，我们帮你拍80-100组供你挑选，你要的组数从开拍到结束，专业摄影师为你设计整体的感觉。将你最佳的造型，角度，融入整体的画面中，你想如此的完美，还须要试拍吗？

答：其实我们公司的做法跟试拍是没二样的，甚至比试拍来的实际，基本上我们是让客人拍完照看到照片一切都满意，才决定先几张，消费多少。若完全不喜欢就像试拍一样不必付任何费用。

答:可以，但试拍只几张看不出效果，公司可让客人先拍再决定组数，同试拍一样

坐下来不到三分钟，照片翻番全影影楼网就要走

答：打扰您一下，请你给我一点时间好吗？

答：等一下，公司的照片格调有好多种，我不防再拿几种不同的格调的照片给你摄影师下来讲解片的内容，你可以提出你心目中想要的格调互相沟通。

解：如不是赶时间可至公司楼上礼服参考看看，或参考硬体各方面的设备。

答：先询问其问题点在哪，再决定下全影影楼网一步如何解释。 照片的设计不喜欢。

答：照片的设计是属于弹性而不是固定或死板的，每个人喜欢的设计不一样，可听与两位的意见作一个美工的设计。

答：照片设计若不喜欢没关系，我们可在照片送美工设计之前，请专业美工设计人员与客人沟通美工的设计方式。依客人的要求去设计照片。

答：没问题，我们绝对可按照你的喜好做设计。答：其实公司的美工设计版面相当多，只要你说的出，公司的版面绝对有。

问：有没有名片给我一张，决定了再打电话或再来一趟答：名片有，但还是亲自过来比较详细一点，还是先作资料上的签写可先帮两位争取及作全影影楼网保障。

答：现在我们难得在办促销优惠很大，可以趁机会把它保留下来，而且我们的优惠有名额的限制，也许改天过来名额已满就无法如此的优惠了。

答：你好，这是我的名片，但请不要把我当做推销员，我想成为你婚礼的顾问，提供给你最佳的服务，让我再为你强调一下.......

答：先给名片，询问客人要决定考虑商量的问题是什么，再以优惠要做软暂定可请美工人员依其喜好做设计。答：你们担心的是什么。以我们公司庞大的设计工作群级合理的加100万的保障，你大可马上决定不用再跑一趟。门市接待的语言技巧语全影影楼网言表达是门市小姐与顾客沟通的最基本工具。因此，提高语言表达技巧也是门市小姐提高业绩，完善自身修养的重要方面。

一、积极地推进媒体广告运作

1、成功的广告策略必须有明确的目标。比如是短时期内推销产品还是树立良好的企业形象，是扩大市场区域还是要提高市场占有率，是极力保护全影影楼网巩固现有市场还是通过向竞争对手发动进攻，进一步抢夺对手的市场……。这些问题在影楼的广告策划中必须首先明确，只有这样，制定的广告策略才能有的放矢。一般地讲，广告目标就是影楼希望广告活动所能达到的预期目的。或者说，广告目标是指广告要达到的要求。确定广告目标，是制定广告策划的第一步，不论是广告企划案拟定人、广告版面设计人、以及与媒体谈判的人、预算广告费的人等，都应了解这个目标，共同对此目标负责。

广告目标的确定不是想象的，而应当是建立在对当前市场营销情况的透彻分析的基础上，以本影楼的目标市场、市场定位角色等为决策依据。

在影楼的市场营销中，促销策略是非常重要的。而影楼的促销策略主要有四种方式：广告宣介、店面推广、外出展示、异业联盟，广告宣传是促销策略的一个重要组成部分，是对其余三种策略的有效支援，而其它三种方式也非常重要，是对媒体广告的全影影楼网一种补充和延伸。

按照影楼广告的目的，影楼广告大致可以分为三类：

（1）品牌广告。品牌广告的目的，是通过对本公司品牌的宣传介绍，提高消费者对本公司的认知程度。其中着重要求提高消费者对本公司品牌的记忆度。主要用在新店开张的创牌阶段和开发新市场的拓展阶段。

（2）备忘广告。这类广告通常是用在影楼的成长期和成熟期，目的在于提醒消费者到本影楼来，不让消费者忘掉我们，巩固已有市场阵地，并在此基础上开发潜在市场。它主要通过连续广告的形式，加深对本影楼的认识，使消费者感觉到我们的存在。全影影楼网广告诉求的重点在于使消费者对本店产生好感和信赖，通常多使用形象口语和关心消费者的语言。

（3）竞争广告。这类广告的目的，在于加强本影楼的宣传竞争，提高市场竞争能力。广告诉求重点是本影楼的优异之处，使消费者认知本影楼能给他们带来什么好处，强调客户利益。

2、广告发布前要做好企划案及相关的准备工作

这方面的问题，要求企划部的人员每45天（一般性经验）为一个周期推出企划案，前30天对前面一段时间的市场调查报告及相关情报、包括上一全影影楼网次企划案的实施结果进行综合分析，作为本次企划的基础依据，后15天将新的企划案推出并实施。

企划案应包括以下内容：

1、本企划案的核心内容，

2、广告发布媒体的权衡与选择，以及费用的预算，并与选定媒体联络，确定交稿日期与发布日期。

3、设计制作选定媒体的广告稿，宣传单、店内POP、玻璃贴字稿、条幅等。

4、店内陈列及橱窗的设计、全影影楼网布置。

5、活动所用物品、赠品的准备与采购。

6、如做外展，应提前较多时间联系协办单位，对秀场所需的人员、物品、场地、流程等做出安排，并提前安排广告发布。

7、就本次策划的主题、详细内容以及门市说词向门市人员作详细讲解，使其能够完全理解与记忆。

如果自己一时不能设计出合适的企划案，全影影楼网可以向有关影楼服务机构购买，或聘请行业专业企划老师进行上门进行指导。

3、促销活动各环节配套与需要注意的问题

促销活动是贯穿影楼经营活动始终的，也是影楼日常广告活动的中心，要使广告活动取得较好的效果，各个环节的工作一定要配合到位。不全影影楼网少影楼的老板、经理抱怨广告不起作用，这当然原因很多，比如企划案的选择、发布媒体的选择、时机的选择等，但具体操作过程中的环节处理是否得当也是广告成败十分重要的问题。

影楼问题没有惊天动地的，影楼的事情都是一些小事组成的，小事做好就能成就大事。我们先看促销活动的其他环节配套。

店面、店堂的配合。在每次做促销活动时，要在店堂内和店面周边营造一个热烈的氛围，显示一种活力和热情。如促销主题要在一个橱窗上以火爆形式发布，门前设立条幅、展板，这当然要符合当地城监部门的管理规定。店内也要设立海报、吊旗、彩球全影影楼网来烘托气氛，灯光也要明亮。

价目册。目前影楼很多的促销活动都是在玩数字、价格游戏，因此在做不同的促销案时，价目册要及时修订和更新，最好用设计精美的彩色价目表。活动一结束，价目表就收缴做废。

作业表格。与活动直接有关的作业表单，如专用订单、等级表、统计表等都要提前印好，提前发放到门市小姐手中，并明确每种表格的用法和填制要求。

门市人员的说辞，门市小姐对本次活动的促销点，也就是对客人的利益点，要有一个流畅、清晰而动听的说辞。对客人有可能提出的咨询或质询都要有足够的准备。在大的原则、关键环节，在全店范围要明确一个统一的概念，必要时要进行统一的学习和训练。

到期即止的原则。当一个促销活动的截止日期到了以后，要坚决停止此项活动，不可因某些顾客的要求而随意延长，一来不便于下一个促全影影楼网销活动的开展，统计与效果评估也不易进行，更重要的是，你说的话成儿戏了，有损公司的可信度和店格。

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