影楼经营策划书--影楼经营指导，影楼广告策划方案实战观摩

　　编者：孙小平
　　影楼广告策划方案实战观摩 第一例：“欢喜999、钻戒送给你”

　　企划案
　　为了更好地说明问题，本人将此企划案，制作成了一份标准的《影楼企划书》，或许对影楼策划人员有一定的借鉴意义。为了影楼人才方便阅读，本文同时虚拟了米兰春天婚纱影楼、时尚巴黎婚纱影楼两个竞争对手，如有雷同，纯属巧合。

　　巴黎春天国际婚纱摄影名店
　　欢喜999、 钻戒送给你企划案文书

　　一、市场调查与分析：

　　市场调查结果：

　　1、总量的调查：经公司市调人员到本地婚姻登记处了解，去年本地区城区登记新人的总数为4000对，城区婚纱摄影市场总量约为600万元；到各影楼拍照的城区新人和下辖各县区的新人比例大致均为1：1，故本地区婚纱摄影楼人才影市场总量约为8000对，营业总额约为1200万元。因独生子子适婚年龄的到来，今年估计登记的新人对数将会下降20%，今年的婚纱摄影市场总量约为960万元左右。

　　2、各家影楼所占市场份额的比例调查：去年巴黎春天年营业额为600万元，约占领了50%的市场份额。米兰春天婚纱影楼和时尚巴黎婚纱影楼共占约40%，其中米兰春天略强，大致约占到25%，时尚巴黎略弱，约占15%（后面两组数字为估计），其它小型影楼占10%。

　　3、消费者心态调查：消费者对目影楼人才前影楼间的打折、赠送等促销手法，已经厌倦，常规的促销手法，在本轮旺季已引不起消费者的兴趣。

　　4、影楼新产品的市场调查：各影楼现在都在推水晶照片和数码照片，产品极其相似，没有哪一家的新产品特别突出。

　　5、竞争对手调查：

　　日常调查：米兰春天婚纱影楼和时尚巴黎婚纱影楼近日拍照的客人明显增多，本轮旺季似有提前半个月到来的势头。

　　对手异动：两个竞争对手在本轮旺影楼人才季各有促销方案推出。其中米兰春天婚纱影楼，因为两个月后，其影楼要按照市政规划拆除，故已在报社定稿。经报社内幕人员透露，是低价位促销类的企划案。时尚巴黎婚纱影楼近日店内下班后，一直在布置店堂，似有大型促销活动的推出。经市调，其从上海高薪聘请著名的化妆师即将到达，并驻店服务一个月，似是该影楼本轮旺季的促销活动的“卖点”。

　　市场状况分析：

　　1、去年巴黎春天年营业额为600万元，约占领了50%的市场份额。投入广告费为营业额的10%，为60万元。本轮旺季，竞争对手之一米兰春天婚纱影楼在两个月后因市政规划要拆，从客观上给我们创造了有利条件。影楼人才因为米兰春天在去年的年底刚投资60万上了一套数码设备，现在的资金状况一定不乐观，现一拆除，因首先面临的是是否重建的问题。现在婚纱摄影已不是往年，利润日趋微薄，而影楼的投资却越来越高，这样的竞争环境给米兰春天直接造成了不利的影响。

　　另一竞争对手时尚巴黎婚纱影楼，去年的业绩不是很好，只占到了15%左右的市场份额，其影楼已跌到盈利的最低点（有可能已经亏损），现该影楼装修已经陈旧，本轮旺季，该影楼不可能进行装修，等本轮旺季过去，估计该影楼的声誉会大大下降，短时间内难以再与本影楼抗衡。

　　2、分析以上局势，巴黎春天目前要做的是：乘胜追击，给竞争对手以重创，彻底打消其斗志，力争促使其尽快退出婚纱市场影楼人才。如暂时不能做到，也要尽可能将与竞争对手的距离拉大，扩大巴黎春天婚纱摄影名店在本地区的优势地位。

一、好的市场，应有好的做法有步骤地进行操作

1、 迅速扩大市场占有率是雄视优势市场的惯用做法

大凡企业有两个数据应是总经理时时给予关注的。一个数据是产品利润率，它关乎企业正常运转；关乎企业固定资产的保值增殖；关乎投资方的近期收益，但基本属于企业的眼前利益范畴。另一个数据则是该企业的产品市影楼人才场占有率，它关乎企业的远期战略发展计划；关乎投资方继续投资的信心。当然，后一个数据是以前一个数据为基础的，但相形之下却具有更重要的意义。因此，我们需要调整经营思路，就是适当调低产品利润率的指标来换取尽可能大的市场占有率，采用“将欲取之，必先与之”的营销方法，迅速做大，只有这样，企业才能拥有一个可以展露才华，策马扬鞭的发展空间。

2、 好的市场更需要有步骤地去开发

改革者以来，全国许多好的市场被急功近利者破坏性开采后，“经济生态”一片狼籍。这种不计后果的经营行业导致了巨额收入的减少，一大批固定资产的闲置与无法计算的人力资源的浪费，而更重要的还是损失了一个市影楼人才场。所谓有步骤的开发，需要掌握两个原则：一是经常调整供需关系，使之处于动态平衡状态。这是有利于商家的做法，二是摒弃“竭泽而渔”的错误做法，树立“涵养水源、梯级开发，可持续发展“的观点，保证行业和企业永续发展。这更是有利于商家的做法。

3、“龙头”企业应起到行业表率的作用

对“龙头”企业来说，最禁忌的是对消费者采取“一网打尽”的做法。每个企业都应有自己的特定消费群体，这是企业根据自己的条件，客观形成的。那种“独吞、通吃”的做法，实际上是行不通的。有些地方的“龙影楼人才头”企业采取这种做法，大部分出于无奈，少部分则无疑是企业最高执行官的一时糊涂。我们也曾跟踪调查这样的案例，实施这种错误做法的“龙头”企业结果大多丧失了“龙头”的地位，或总经理易人了事。

二、在详实、准确的市场调查基础了，认真做好企业定位是头等大事。

做好企业定位是个老生常谈的话题了，但实际操作起来有许多干扰和困难。“企业定位”

要解决两大问题：一是根据比如企业的投资规模，产品或服务档次以及企业软、硬件的配置情况，确定与之相对应的消费群体；二是影楼人才本企业服务于哪一消费群体利润可能最大。显然“企业定位”来自于将市场细分化和效益最大化的基础性经营理念。企业一旦完成了这样的正确定位，其市场、形象、价格、质量、用人标准甚至广告文案等方面的定位也就全都有了依据。

1． 市场定位

根据消费者的数量与其消费选择价位的关系呈金字塔型分布的原理，建议该影楼舍去“塔尖”部分，也就是一定会发生“异地消费”的顾客，将“次高”和“高底”部分的消费者，作为本企业的指定消费群体。这样做的好处是不会为争夺最高价位，作无谓的牺牲；确保中价位区的占有率，在“次高”和“高底影楼人才”部分做保护性竞争。值得一提的是，根据我们的调查资料表明，许多大中城市婚纱摄影市场的消费者数量与其消费选择价位的关系呈“两头尖细”“中间粗壮”的“纺缍”型分布，所以上述市场定位也适合同类大中城市的众多影楼参考。

2、 形象定位

企业和个体的人一样，都应该给人们一个在相对时期保持稳定的外观形象。这个形象来来自两个方面，一是“穿衣打扮”——企业标影楼人才识系统（简称CI系统）；二是“内在气质”——企业文化（VI系统）。这是千万个成功企业的成熟做法，这里也就不作赘述了。

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