影楼秀场销售谈判技巧，如何看待和运做“酒店秀”

酒店秀运做的五个关键

　　第一个关键准客户搜集酒店秀本身和外场是一个类型，但不同之处就是外场秀是抓不定的客源，酒店秀是已定客源，在此要特别强调是，一家成功的公司不能因为要做酒店秀而做客户服务，酒店秀是客户服务系统的一部分，做为客户服务系统一部分，准客户资源的收集将有以下几个途径：

　　1、针对过去老客户，用电话和信函方法；
　　2、针对现在服务客户，门摄影师求职市一对一沟通；
　　3、针对不定客，运用市场调查表；
　　4、民政局提供准客户名单；
　　5、亲友转介绍；
　　6、大型厂商团购；

　　以上的六个途径是搜集准客户使用最多也是最为有效的方法，运做前一定要给予员工适当的心态培训及技巧的培训，让员工意识到搜集准客户时想要达成目标必须要有99%意愿+1%方法，而电话营销在销售中也是最难的一种营销模式，打电话前一定要准备好说辞并要多次的演练才可以。每天下班前就算在晚也一定要有总结会抱备一天的电话营销的情况，我经常摄影师求职在做铺垫后的很多都是每天在11点—12点种接到每个“船队”的报备，这样可以比较容易掌控“船队”工作进度。

　　第二个关键寻找厂商赞助厂商越多你的影响力就越大，寻找的厂商大多数为：珠宝公司、婚庆公司、旅游公司、家电、美容美体、婚宴酒、床上用品等；建议一场成功的酒店秀最好不要少于6家赞助厂商。每家赞助的礼品根据当地市场3千元—2万元不等但是必须要大小结合，我们正常在操作酒店秀都会有“进门礼抽奖”“即时抽奖”“大富翁抽奖”以及有奖问答等；所以所有奖品必须要穿插合理才能吸引新人进来、吸引新人成交、吸引新人付全款.

　　第三个关键物品准备    这个部分是最难摄影师求职的，最容易出错的，最不好掌控的，怎么做？

　　1、一个月前进行准备秀用物品准备 B现场设计准备
　　2、物品准备规划，把每一个细节明确到人，并确定战略时间及处罚方式。
　　3、领导监督，查核，相信眼睛而不用耳朵，员工任何任务达成都要亲自看到并统一归位。请记住员工只做你检查的事情，每一项工作类别一定要设定执行人、核查人、完成时间及处罚方式，并时常查核其完成进度，在安排任务前一定要强调准备工作的重要性，真正让员工了解管理的三大作风“认真、快、坚守承诺”！

第四个关键流程规划      在操作酒店秀当中任何的一项细节流程出现问题都可能造成整个秀场的流程紊乱并直接影想到活动质量及预约品质，而表演也要提前写摄影师求职出活动议程规划及主持人详细说辞，并要求其所有演职人员提前排练避免犯错冷场，所有后勤人员如迎宾组、签到组、引导组、接待门市、收银组、奖品发放人员提前做好工作细节流程及注意事项并现场演练，当顾客进门时我们服务的第一印象也是很重要的，如果进门时新人感觉被冷落被疏忽可能直接导致跑单的现象发生。每个部门有条不紊的运做是本次活动成功的重要因素。

当客人提出要求时，门市人员的否定只会激怒客人，或者让客人下不来台。比如有的服装店，当客人提出200元的时装，他只给100元时，卖货员说：“什么，100元，开什么玩笑呀，我买你的。”或“100元？你有多少我全要。”其实这样的后果就是激怒客人，所以交易也就不成功了! 　　

在当客人提出优惠的要求时，门市人员的谈话模式是：可以，但是....。门市绝对不可以说不行，切记比方有客人提出“2000元套系的婚纱照，只付1800元可不可以？”时门市小姐的标准答案是：“当然可以呀，不过........”，此时门市人员表情不要太严肃摄影师求职，要适时用一下调侃的语气：“你如果不要40'大照片，我就可以给你这个价格。”然后看一下客人的反应.如果客人只是随便问一下，得到这样的回答，客人便不会再要求什么。如果客人非要求优惠不可，门市小姐可以说："我知道你们结婚东花花、西花花很多钱，向我提出优惠也是对我的信任，不过你们的要求优惠太多了，你知道象我这样档次的影楼，除非是老板员工的朋友，其他是没有优惠的。但丽丽的确帮你们，我看这样吧，丽丽可以帮你问问主管，说你们是我的好朋友，可以优惠九五折，我去请示一下看看？” 　　

门市人员注意以上方法，同意对方不只是同意对方的优惠条件，而且要站在对方的立场上来考虑问题，才会感动对方。而且答应优惠的程度，不宜太多，一般象征的优惠一下即可。

问：身上没带钱，不好下订金？ 　　

答：其实你今天可能只是逛逛，也没想到会预定吧！说真的你很幸运呢！有这么多的赠品又这么优惠的价格，如果只因身上没钱而错过了那多可摄影师求职惜呀。没关系呀！今天就算做个朋友，你订金少付一点，三天内补齐我还是给你保留这些优惠好吗？ 出门不可能一块钱都没带吧！或许是真的少带些而已，没关系嘛，就交少一些好吗？

问：这个样本是你们的摄影师拍的吗？ 　　

答：当然是我们拍的，其实您有这种疑问我很理解，因为你到任何一家影楼看到的都是样本，其中也有买样本的，但是你到我们这拍可以完全放心，这本子里面的背景，服装我们都有，你喜欢哪一张我就请拍哪一张的摄影师拍，并且还会特别为您设计适合你气质的相片，因为我们是做口碑，你今天拍得不错，你朋友看到你的本子，就不会有疑问，直接来拍了。

问：别人家有谢卡、祝福卡、喜贴、卡纸你们都没有

答：我们一样有，你有需要，摄影师求职可作一个赠送。

答：这些小东西公司都有且自动赠送的。答：你们放心，别家有的我们也有甚至更精致。

答：每家的赠品不同，而且各有特色，一般新人较需要比较实际的谢卡，喜贴我们公司都有准备的，如果是一些比较用不上的赠品。在多也是派不上用场的。

问：可不可以试拍？

答：可以。但试拍完拍个10来张左右，也看不出整套婚照的效果而刚拍照前会比较僵硬，我们可以让你拍完整套婚照再来做消费上的决定。

答：在全包的内容中，我们帮你拍80-100组供你挑摄影师求职选，你要的组数从开拍到结束，专业摄影师为你设计整体的感觉。将你最佳的造型，角度，融入整体的画面中，你想如此的完美，还须要试拍吗？

答：其实我们公司的做法跟试拍是没二样的，甚至比试拍来的实际，基本上我们是让客人拍完照看到照片一切都满意，才决定先几张，消费多少。若完全不喜欢就像试拍一样不必付任何费用。

答:可以，但试拍只几张看不出效果，公司可让客人先拍再决定组数，同试拍一样

坐下来不到三分钟，照片翻番就要走

答：打扰您一下，请你给我一点时间好吗？

答：等一下，公司的照片格调有摄影师求职好多种，我不防再拿几种不同的格调的照片给你摄影师下来讲解片的内容，你可以提出你心目中想要的格调互相沟通。

解：如不是赶时间可至公司楼上礼服参考看看，或参考硬体各方面的设备。

答：先询问其问题点在哪，再决定下一步如何解释。 照片的设计不喜欢。

答：照片的设计是属于弹性而不是固定或死板的，每个人喜欢的设计不一样，可听与两位的意见作一个美工的设计。

答：照片设计若不喜欢没关系，我们可摄影师求职在照片送美工设计之前，请专业美工设计人员与客人沟通美工的设计方式。依客人的要求去设计照片。

答：没问题，我们绝对可按照你的喜好做设计。答：其实公司的美工设计版面相当多，只要你说的出，公司的版面绝对有。

问：有没有名片给我一张，决定了再打电话或再来一趟答：名片有，但还是亲自过来比较详细一点，还是先作资料上的签写可先帮两位争取及作保障。

答：现在我们难得在办促销优摄影师求职惠很大，可以趁机会把它保留下来，而且我们的优惠有名额的限制，也许改天过来名额已满就无法如此的优惠了。

答：你好，这是我的名片，但请不要把我当做推销员，我想成为你婚礼的顾问，提供给你最佳的服务，让我再为你强调一下.......

答：先给名片，询问客人要决定考虑商量的问题是什么，再以优惠要做软暂定可请美工人员依其喜好做设计。答：你们担心的是什么。以我们摄影师求职公司庞大的设计工作群级合理的加100万的保障，你大可马上决定不用再跑一趟。门市接待的语言技巧语言表达是门市小姐与顾客沟通的最基本工具。因此，提高语言表达技巧也是门市小姐提高业绩，完善自身修养的重要方面。

　　第五个关键现场指挥，现场总指挥是整个秀场的灵魂人物，优秀的总指挥一定时刻注意秀场上的所有细节，并随时调动员工的整体士气，掌控整个接单点的签单情况，利用限时的优惠抢定或现金抽奖回馈调动起预约狂潮并让顾客产生签单的冲动，也可以利用现场“一元拍卖”调起现场气氛，利用龙虎榜评比鼓舞员工士气，鼓舞船队之间良性的竞争，这时每个船队会寻找一切可能提高团队业绩并夺取最后的冠军

　　希望以上的一些观点和建议可以帮到您摄影师求职推出一场成功的酒店秀，更希望让您和团队可以了解到酒店秀不止是影楼提高业绩的工具，他深远的意义在于让我们认识到客户经济已经到来，而真正抓住客户才是永远的赢家。

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